¿Qué haces y cómo te preparas para que no te desanimen, y te afecten en tu motivación, actitud y futuras ventas?

Francisco Soto pregunta:

Cuando trabajas bien y haces todo el ciclo y el proceso correctamente, pero no logras vender y entregar –por cuestiones fuera de tu control– como un mal buró de crédito o a la pareja no le gusta el auto, etc., ¿qué haces y cómo te preparas para que no te desanime, y te afecte en tu motivación, actitud y futuras ventas?

GRT© contesta: 

Hola, Francisco.

Excelente pregunta. Una parte fundamental para tener éxito en ventas (adicionalmente al desarrollo de tu nivel de conocimiento y tus habilidades) es fortalecerte mentalmente. Es decir, debes tener una mentalidad, en donde asumes, que le vas a vender a todos, pero también sabes que nada más porque lo asumes, obviamente, no quiere decir que lo vas a lograr con todos, todo el tiempo, pero al asumirlo acabas vendiendo más. Ojo: dije más, no dije a todos. Recuérdalo, aprende de ello, pero no vivas atorado en ese pasado.

Dado eso, acepta que es normal que se caigan ventas por cuestiones fuera de tu control, por ejemplo, el nivel del buró crediticio de un cliente. Y en estas situaciones, aunque claramente tu objetivo es hacer todo dentro de tu poder para concretar la venta, si no funciona, no te quedes en ese evento negativo. Ten la fortaleza y madurez mental –por difícil que sea– de ir a lo que sigue (“Next”) y enfocar tus energías y esfuerzos en una próxima oportunidad. Ésto requiere que separes cada operación y no arrastres ese evento de un cliente a otro.

A vendedores exitosos también se les caen ventas. No es que a ellos les toque puro cliente bueno. Lo que los diferencia es que al perder una venta simplemente van al que sigue. Lo ven como parte del proceso. Otra cosa importante es entender que estás buscando ser excelente, no perfecto. Excelentes vendedores en este medio son cerradores del 30% o más. Éso implica que, de cada 10 clientes, ellos le venden a 3 y eso, si te pones a reflexionar, quiere decir que se les caen 7 de esos 10. Por lo tanto, si tú abordas a 30 prospectos en piso al mes, tu objetivo es vender entre 9 a 10 de ellos. En este ejemplo serías un excelente vendedor aunque no serías un vendedor perfecto. Esa fortaleza mental nace dentro de ti y requiere que te autocapacites en saber que, si tú hiciste todo y honestamente te puedes ver en el espejo y decir que hiciste todo y aún así no te salió, perdónate, perdónalos y empieza de nuevo con el que sigue.

Recuerda, hay vendedores que en tus mismas circunstancias y condiciones están vendiendo bien. Más que por su talento y habilidades, están dispuestos de ir a lo que sigue, a pesar de todo. Cada día tú escoges cómo interpretas las cosas y a quién culpas. Cuidado, si te desanimas y te frustras sobre cosas fuera de tu control, es porque has decidido hacerlo y por ende acabarás mostrándolo en tu desempeño y resultados.

Encuentra cosas internas y externas que te motivan. La mayoría de vendedores ni si quiera saben la respuesta a ésto y no invierten una hora a la semana a entenderse mejor para motivarse mejor. Analiza tu actitud, exponte a personas positivas, estudia y lee sobre el tema para poder aterrizarlo en la vida real a tu estilo y a tu manera. Es algo muy tuyo, lo que aplica el colega a tu lado, no necesariamente va a funcionar para ti. Pero indudablemente es algo que debes saber para poder acudir a ello en tiempos o situaciones difíciles. No existe una receta secreta y no funciona siempre, más bien, existe la acumulación de experiencia, la constancia de practicarlo y el fortalecimiento de tus creencias y hábitos que te permiten pararte después de un tropiezo.

Espero que ésto te sirva.

¡Saludos!

 

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