Seguimiento

Por: Martín Jiménez / Gerente Comercial, Mazda Tabasco.

¿Qué tan importante es nuestro seguimiento durante el proceso de venta, como posterior a la entrega de la unidad?

Mi opinión es que realmente estamos en espera de que nos caiga un cliente, el que viene ya decidido por la marca y con dinero para su compra de contado o el que ya trae la documentación completa para su trámite de crédito, incluso ya trae impreso su buro de crédito.

¿Por qué nos pasa esto? Seguimos en nuestra zona de confort (piso de ventas), confiados que el piso de la agencia nos sigue dando operaciones y ya con eso podemos, más o menos, subsistir en el mes -aunque no se cubra la cuota que tenemos que cubrir-. De acuerdo con la condición de nuestro mercado, si no tenemos un seguimiento adecuado, estamos quemando a nuestros clientes.

De que nos sirve tener diferentes alternativas para un seguimiento, si al final no seguimos con los lineamientos que nos indica la marca. ¿Será por falta de motivación o actitud? Esto sólo lo sabemos nosotros; contamos en cada distribuidora con un cubículo, teléfono, computadora, inventario, autos demos… ¿Te falta algo más?

Esto conlleva a únicamente llevarte centavos y dejar tirados los billetes; es una realidad que nosotros mismos generamos. Otra cosa bastante común: Ya estás esperando la hora de salida, checando en tu reloj… ¿Acaso te quedas más tiempo, para aprovechar en terminar tus seguimientos en sistema, tus llamadas telefónicas (cuando encuentras a tus clientes después de las 19:00 hrs.), envíos de correo electrónico, revisar y ajustar tu agenda del día siguiente?… ¡Claro que no!… en la mayoría de los casos, seguimos siendo el hombre del mañana.

¿Hasta cuándo vamos a tomar en cuenta a nuestro cliente? El ya destinó parte de su tiempo en venir a nuestro distribuidor y nosotros no tenemos el tiempo para darle un seguimiento efectivo.

Queremos seguir soñando con medio atenderlo, le damos la bienvenida, realizamos la presentación en caracol, vamos a la prueba de manejo y, posterior a esto , decimos nuestra palabra favorita: “Yo le marco…” (¡Oh!, gran mentira). ¿Y qué pasa? Lo dejamos ir o se fue a otra marca en donde lo atendió un asesor que sí le dio un seguimiento adecuado; luego nos lamentamos: “Es que compró otra marca…”. Lo que pasa es que otro asesor si valoró al cliente y tú no.

Ya no estamos en los tiempos donde sólo teníamos 2 o 3 marcas y no existían los procesos con que ahora contamos; debemos de poner los pies sobre la tierra y tener un plan de seguimiento efectivo; usemos la tecnología, ahora podemos agendar nuestras citas en nuestro celular, no sólo es una gran herramienta para chatear. En la actualidad, muchos distribuidores están apostando por la capacitación; en este segundo semestre del año se espera tener mejor capacitado al personal, para poder mantenerlo en esta carrera.

Cuando realmente has dado un seguimiento efectivo al cliente, por supuesto que cierras la venta; notarás un cambio en tu expresión y, no sólo esto, cubres tu cuota, te llenas los bolsillos de billetes y no de monedas, te va mejor en tu entorno familiar, etc.

Entonces, ¿Qué estamos esperando para esto? Que nuestro compañero nos diga: “Te habló el Lic… y sigue esperando su respuesta”; o que te marque la F&I o tu Gerente y te mencione: “Te llamó el Lic… para quejarse que no le has marcado y… ¿Qué crees?… Ya pidió cambio de asesor, necesita (y merece) que le den seguimiento a su operación.”; en ese momento si te pones a pelear al cliente porque hasta este momento reaccionas y medio te empieza a interesar el seguimiento hacia tu cliente.

Por qué no, llegando en la mañana, en lugar de tomar el cafecito y platicar con tus compañeros, prendes tu computadora y revisas tus pendientes del día, ingresas lo que anotaste en papelitos como pendientes -que luego andas como loco buscándolos,  porque ahí anotaste el teléfono del cliente que pagaría de contado-.

¿Por qué no les das la importancia que se requiere al seguimiento? No esperes a “echarle ganas”; eso, por si mismo, no te lleva a ningún camino. Cambia tu actitud, si te caes no esperes a que alguien te de la mano,; tu levántate, sacúdete el polvo y adelante; así valorarás mejor las cosas.

Te invito a que cambiemos esto y que realmente tengamos un seguimiento profesional efectivo; eso nos hará mejores asesores. Sólo en ti esta el cambio, en nada ni nadie más.