¿Como incrementar las ventas a través del coaching?

Por: Jorge Limon Vigoritto

«Son muchas las manos y los corazones que contribuyen al éxito de una persona»

– Walt Disney

En todas las disciplinas detrás de un campeón hay siempre un coach que dirige y afina el proceso al triunfo.

Tener un equipo de ventas fuerte y confiable es lo más valioso que puede tener hoy en día una empresa.

¿Puede un gerente afectar positiva o negativamente el desempeño de un vendedor?

Todos hemos visto la película de Walt Disney, “Dumbo” en donde un ratoncito llamado Timoteo ayuda a Dumbo en medio de los miedos y las dudas a volar con una pluma mágica que le quita a un Cuervo. Esto es una metáfora que muestra cómo, a través de otra persona, puedes aumentar tu confianza, sobreponerte a tus miedos y lograr lo que creías imposible.

Estas son cosas que yo me preguntaba:

¿Cómo se logra un equipo de ventas exitoso?

¿Existe algún secreto?

Como dice Graham Ross, “Ventas es un reflejo de vida y la vida es un reflejo de ventas”.

Por esta razón, estuve investigando durante mucho tiempo algunos casos de éxito y encontré que dos terceras partes de los triunfadores son primogénitos. 21 de los primeros 23 astronautas fueron primogénitos; 55% de los jueces de la suprema corte de justicia de los Estados Unidos de Norteamérica fueron primogénitos.

Casi todas las mujeres líderes lo fueron. Paralelamente, platicando con amigos y conocidos, los que eran hijos primogénitos como a su vez, sus hijos primogénitos, siempre eran la estrella.

Todo esto no podía ser tan sólo una coincidencia; en mi caso, soy el segundo de tres hermanos y esto no me permitiría estar en las listas, pero creo en que es posible cambiar patrones propios, así como los de los demás.

Lo que observe es que es muy claro como tratan a los primogénitos y esto es lo que encontré:

1. Tenemos Altas expectativas positivas: Desde la época de las monarquías, para los reyes el primer hijo era el único que iba a ser rey y se le educaba de esa forma. Siempre pensando en él con altas expectativas.

2. Responsabilidad y confiabilidad: Se le da más responsabilidad que a sus hermanos. Les encargan a sus hermanos y crecen con un alto concepto de la responsabilidad.

3. Retroalimentación continua, mayor atención: Este punto es crítico ya que hay que ser muy objetivos y, a través de preguntas, saber guiarlos y enseñarles el camino. Normalmente los primogénitos crecen con el peso que significa la responsabilidad cuando se les dice:»tú tienes que ser el ejemplo de tus hermanos”.

¿Cómo aterrizamos esto a un equipo de ventas?

Lo primero que me enseñaron cuando llegue a la industria automotriz fue que los vendedores son flojos y tramposos.

Con base a esto, ¿Cómo los tratamos? ¿Qué pensamos de ellos? ¿Cómo les hablamos?¿Qué expectativas tenemos de ellos?

¿Qué tanto potencial podremos obtener de un equipo si nuestras expectativas son bajas?

En mis equipos de trabajo, lo que primero que hacemos es:

1. Creer en ellos. (Siempre he pensado que tengo a los mejores).

2. Hacerlos altamente confiables.

3. Darles retroalimentación y apoyo incondicional.

Parece muy simple, pero esta es la historia de Dumbo, hasta hoy no he encontrado a un vendedor que no tenga potencial extra escondido que pueda desarrollar. Graham lo llama “los dos centímetros”.

Desafortunadamente, en muchos casos no han encontrado a alguien que crea en ellos y tenga la capacidad de ver todo el potencial que tienen.

Muchas veces tan sólo estamos a un pequeño paso de aquello que deseamos, pero, inexplicablemente no lo podemos ver y si alguien nos muestra el camino o la dirección, eso que parecía imposible se convierte en algo sencillo y alcanzable.

Lo más importante es saber en dónde está cada integrante del equipo y a dónde quiere llegar y en conjunto crear mapas así como estrategias lógicas y medibles que nos lleven al objetivo final.

Un plan personalizado diseñado con un Coach, resulta familiar y dan ganas de ponerlo en marcha. Eso es lo que garantiza el éxito y también la razón por la cual los proyectos se convierten en realidad.

Este tipo de coaching, es un proceso para quienes quieren esforzarse por lograr cambios que perduren en el largo plazo.

Gandhi dijo «Si quieres cambiar el mundo, cámbiate a ti mismo» y San Agustín dijo «Conócete, acéptate y supérate”.

Estoy seguro de que las personas que logran resultados extraordinarios no tienen nada en especial, sin embargo, sus hábitos, acciones y pensamientos de cada día, al final se convierten en resultados extraordinarios.

Como dijo Benjamín Franklin “La felicidad humana generalmente no se logra con grandes golpes de suerte, sino con pequeñas cosas que ocurren todos los días».

Jorge Limon Vigoritto

Actualmente es Gerente Comercial en Mazda del Valle, logrando por segundo año consecutivo el 1er. Lugar en ventas a nivel nacional y 2º a nivel mundial.

Durante más de 8 años ha dirigido equipos de ventas en la industria automotriz, logrando no sólo posicionar a las agencias en los primeros lugares, sino a los vendedores de su equipo en los mejores de las marcas. Feliz papá de una niña y un niño.