Cómo incrementar y proteger tus ingresos (y actitud) cuando bajan tus comisiones.

La realidad de nuestro mercado -por incorrecto que sea-, es que de vez en cuando habrán “ajustes” a nuestras comisiones. Mismos “ajustes” -que tienden a ser hacia abajo-, a la vez están totalmente fuera de nuestro control, generalmente. Y  adicionalmente pueden ser causados por personas que no nos conocen bien y por razones que a veces no entendemos.

Estas circunstancias tienden a estar fuera de nuestro control y, si es que ocurren, afectan nuestro animo, nuestra actitud y ponen en duda nuestro compromiso hacia los jefes (así como hacia la institución y la marca que representamos).

A continuación te doy unas ideas que francamente no te van a quitar este tipo de golpes, pero si te ayudarán a manejarlos mejor:

¡Ahorra!:

Cuando nos cambian nuestras comisiones, aparte de que nos molesta el hecho de ganar menos que antes por hacer lo mismo, entran miedos y dudas acerca de cómo vamos a poder traer la “chuleta” a casa. Y ésta incertidumbre se incrementa e intensifica más si no existe un “colchón” de ahorro. Es importante entender que, aunque rara vez podrás modificar estos cambios y bajas de comisiones causados e impuestos por otros, si puedes cambiar la manera en cómo permites que te afecten. Y la mejor manera es tener un ahorro que te sirva en tiempos de emergencia tal como éste. Tu objetivo es ahorrar mínimo 10% de tus ingresos para liberarte de esas presiones a corto plazo y que te permita enfocarte en vender. Te recomiendo que leas la Técnica de mi boletín numero 36 que te puede orientar mejor en cuestiones de ganar más y de crear el hábito de ahorrar: http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletin036.html

Incrementa la calidad de tus ventas:

Con la baja de comisiones, tu habilidad de incrementar la calidad de tu ventas y, como consecuencia, la cantidad de tus ingresos por unidad vendida, es medular. Para convencer a tus prospectos que compren y justifiquen el pagar más, requieren ellos ver más valor en el producto; eso está ligado a que tan bien creas tu ese valor. Que te quede claro: No puedes seguir vendiendo siempre igual, queriendo ganar más por unidad cada vez. Tienes que fomentar bondades, valores y atributos para que tu prospecto entienda por qué lo que dices, haces y muestras le beneficia más en su vida cotidiana. Pero cuando te cambian tus comisiones, lo primero que tiendes a hacer es caer de ánimo y empezar a buscar atajos en el proceso. ¡Mismos atajos que causan que ganes aún menos!

Aléjate de los quejumbrosos y “negativitos”:

Si ya tomaste la decisión de quedarte a pesar de los cambios a tus comisiones, empieza a cuidar con quién te estás juntando. Las personas que utilizan estos momentos para promover sus agendas de inquietudes y negativismos derivados de estas situaciones (y de otras insatisfacciones, independientes a las del cambio a sus comisiones), son MUY peligrosos para tus ingresos. Te pueden contaminar y pueden causar dudas en ti y tus razones para triunfar. No participes en el “radio pasillo”, cuida tus opiniones  y simplemente enfócate en lo tuyo y en vender.

Mira hacia el futuro:

Te repito lo que digo en todos mis cursos: “No importa de donde vienes, sólo importa a donde vas.”© Ya no gastes un segundo más de tu tiempo,  una gota más de tus lagrimas, ni un paso más mirando hacia atrás. ¡Al contrario! Acepta tu decisión de quedarte como bien tomada y enfócate en buscar soluciones a tus ingresos afectados. Entiende que, en el fondo, las circunstancias te están obligando a vender más… ¡y eso es bueno!

Desarrolla tu propia fuerza de ventas:

Te lo digo en todos mis cursos: para ganar más dinero requieres vender más; y vas a vender más si otros te ayudan a vender más y venden por ti. Simplemente, imita a tu médico. Él no sale a la calle a cambacear y a volantear. ¡No! Tienen una “fuerza de ventas externa” (sus pacientes existentes satisfechos) que lo promueven y le traen nuevos pacientes todos los meses.  ¡Ahora cópialo!

Prospección y seguimiento:

Si antes, con una venta ganabas $2,000 y ahora requieres vender 2 unidades para ganar lo mismo, lo bueno de esto es que te ayuda a crecer tu cartera. Por el momento quizá ganes menos, pero con miras hacia el futuro, esos clientes adicionales tienen el potencial de darte el doble en repetidos y recomendados.  Deja de ver tus ventas como una venta a la vez. Más bien mira tus ventas como lo que debe ser: una venta y adicionalmente 3 a 5 repetidos y recomendados por cada venta.

Mídete para saber si te quedas o te vas:

Cuando ocurren estos topes en tu carretera del éxito, recuerda: son topes, ¡no murallas! Mídete y contéstate estas preguntas para ubicarte:

  • ¿Quieres cambiar de chamba por esto?
  • Si decides irte a otro distribuidor o marca y en un futuro allá también te cambian las comisiones, ¿te vas irás de nuevo?
  • ¿Te vas a cambiar cada vez que ocurre algo que no es de tu agrado en tu próxima chamba?
  • Si te vas de nuevo, ¿cual es el plan para tu futuro?
  • Si tuvieras un hijo exactamente en la misma situación en que te encuentras, ¿cuál sería tu consejo para él?
  • Aparte del cambio de comisiones, ¿te encuentras generalmente a gusto donde estás?
  • ¿Tu inquietud tiene que ver con la cantidad de lana que ganas o con el volumen que vendes? (No es lo mismo)

Analiza muy bien tus respuestas, mide tu actitud y tu visión durante estas ocurrencias y así también quién realmente eres. Es en estos precisos momentos cuando los mediocres y negativos se doblan y se caen.

No me mal entiendas, no estoy diciendo que quedarte o irte es bueno o malo. Te estoy diciendo: analízalo.

Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos.©

Graham

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