F&I, rompiendo paradigmas COMERCIALES

Por: Ana América Palma Delgado

La globalización nos exige participar en el cambio, aplicar nuevas formas y técnicas para obtener una mayor utilidad con menos recursos materiales y generando recurso humano más productivo, enfocado a cumplir las metas personales y, como consecuencia, de la empresa. Durante mi ejercicio profesional he entendido que todos los días nos debemos actualizar sin perder de vista los básicos, ya que el ámbito de los negocios es sumamente amplio y complejo; siempre que hacemos un análisis de información objetiva del negocio se pueden tomar mejores decisiones, ya que definitivamente la generación de utilidades es el valor agregado cuantificado de tu trabajo y por el que estás ahí, bajo la premisa de que el talento humano no es sólo el recurso humano.

La exigencia de ser mejor ante un mercado altamente competitivo es la pauta para  buscar cómo innovar todos los días y perfeccionar lo ya creado. La globalización obliga a seguir la tendencia del mercado nacional e internacional mejorando los modelos de trabajo, que garanticen el éxito de la empresa; por ello, al contratar personal, se solicitan profesionistas comprometidos, proactivos, creativos y responsables, que desempeñen adecuadamente sus  actividades y que sumen valor. Todos debemos ser integrales, ver más allá de nuestro propio puesto, aun cuando los mejores no siempre son los más preparados académicamente: Actitud es un factor clave.

F&I (Finanzas y Seguros), y lo que ésta representa, hoy en día en la industria automotriz es un “tramita-papeles”, sin embargo hay que romper paradigmas ya que este puede ser una pieza fundamental -dentro del proceso de la venta-, que te ayude a generar más ventas “a pesar del asesor”, “a pesar de la flojera”, “de un mal día”, etc. Y, adicionalmente, generador de ventas integrales que te ayuden a hacer mayor la utilidad por auto vendido, lo cual beneficia tu propia economía y a las utilidades de la empresa.

Rompamos el paradigma, haciendo al F&I pieza clave, que ante la baja de venta de autos por el incremento de oferta automotriz, crée valor en el proceso y experiencia de compra para el cliente y no sólo sea nuestro tramita créditos. El F&I es quien, ante la continua rotación de asesores comerciales, permanece constante en el básico de la optimización de la venta ante el cliente, asegurando estandarización de lo ofertado, haciendo la tarea más difícil: hablar de los números en una compra, siendo él el experto y asegurando rentabilidad adicional a la agencia automotriz, haciendo ventas integrales, ofreciendo al consumidor seguros, garantías extendidas, un buen financiamiento, entre otros; en fin, ofertando un menú de opciones, las cuales desconoce el cliente.

Así el F&I se convierte en un  generador de mayores oportunidades de negocio al hacer el cierre de ventas exitosas, tomándose como la acción estratégica para incrementar el valor de sus negocios, a través de un proceso pro-activo y, en el perfil del puesto (F&I), transformándolo en un socio del asesor comercial y quien pueda brindar una calidad y calidez de atención integral al prospecto y considerando el desarrollo de sus habilidades gerenciales en alguien más comercial.  La nueva tendencia -y no sólo en el ramo automotriz-, es involucrarnos todos los que participamos en el proceso de venta, ya que todas las empresas viven de las ventas -un intangible o un tangible-, y en todas las empresas tiene, como objetivo fundamental, generar más UTILIDADES, optimizando los recursos, ofrecer más BENEFICIOS A UN CLIENTE V.S. VENTAS, en un  mismo lugar.

La realidad del F&I es que requiere, para su funcionamiento, de una financiera de marca robusta y cercana que respalde el trabajo realizado por la agencia cuidando la cartera de clientes, así como de un estricto control de las operaciones que por alguna situación específica deban canalizarse a otras financieras; por ello es importante manejar una estrategia y directriz enfocada a ello -esto pocas veces esta definido en las estrategias comerciales-. A diferencia de Estados Unidos, en nuestro país la venta está controlada por los vendedores, ellos deciden con qué institución financiar los autos que venden, por el ingreso a corto plazo que pueden recibir (comisiones de bancos). Lo que podría ser un F&I en México, corresponde a un puesto básicamente administrativo, con escaso énfasis en la generación de mayor rentabilidad para las agencias, aunado a la alta rotación del asesor comercial. Entonces, ¿Con quién se quedan nuestros clientes existentes? Sin dejar de lado a los referidos o compradores a futuro.

Es el turno de México para que los distribuidores (franquiciatarios), puedan comprender el beneficio financiero de un departamento F&I totalmente multifuncional. La experiencia de Estados Unidos ha podido acelerar el proceso de implantación en las empresas que se permiten innovar en los procesos y generar nuevas estrategias, siempre manteniendo el más alto nivel de satisfacción para el cliente, ganando su confianza y asegurando su retorno y fidelidad, siendo que el mercado poco a poco se va convirtiendo en un símil de Estados Unidos, con una dinámica de renovaciones o cambios de vehículos cada 2 o 3 años.

Lo que ha sucedido con el puesto F&I en México es que generalmente se convierte en una departamento de crédito que se dedica a otorgar financiamientos, sin embargo, es mucho más que eso. Es quien vende financiamiento hasta en operaciones de contado, seguros en contados con beneficios y, para otros autos que tenga o para sus renovaciones, extensiones de garantía; cuando la inversión es mayor a 24 meses, accesorios, ya que a todos nos gusta personalizar nuestro auto por imagen o funcionalidad.

Un F&I comercial tiene, entre otras funciones:

a)    Debe conocer todas las propuestas financieras y conocer los productos de valor agregado que debe ofertar antes de presentarse con el cliente.

b)    Ofrece al cliente una propuesta financiera de acuerdo a sus perfil y cubriendo sus necesidades de compra (plan, plazo, tasa, promociones varias).

c)    Le ayuda al cliente a tomar la decisión de personalizar el vehículo, potencializando la venta integral (accesorios, kits deportivos, radios, etc.).

d)    Propone la mejor opción de un seguro por precio o por el servicio que desea el cliente recibir de una aseguradora (cuenta con varias aseguradoras).

e)    Le apoya a proteger su patrimonio a través de la venta de garantía extendida y de los localizadores satelitales.

f)      Participa en un proceso de una experiencia de compra diferenciada, en recibir un plan de acuerdo a sus necesidades de un abanico de opciones financieras y de diferentes adicionales que hacen que cada compra sea diferente, totalmente de acuerdo a cada cliente; hace un traje a su medida.

g)    Y apoya al Gerente Comercial a tener el control de cada prospecto que nos visita; esto hace que tengas control sobre el proceso de venta.

Tu puedes hacer tu negocio rentable hoy insertando un F&I comercial en tu proceso de venta, contando con tres beneficios a corto plazo:

1)    Estandarizas procesos en atención al cliente.

2)    La agencia cuenta con fuentes de información sobre quién,  cuándo y cómo va a comprar, es decir conoces el perfil de compra del cliente, para definir una estrategia comercial que te permita traer más prospectos con el perfil adecuado.

3)    Tus prospectos (flujo a piso) no se quedan en la libreta de tu equipo comercial, asesor comercial, Gerente comercial, ya que son de la empresa.

Y definitivamente, como valor agregado, tienes fidelidad de tus clientes ante la atención estandarizada que hace visible calidad y calidez en la atención, haciendo para cada persona que visita nuestras agencias una buena experiencia de compra, en pro de incrementar el cierre de las ventas y ventas integrales en las cuales el asesor por sí mismo no le ve valor.

Así, amigo distribuidor, el F&I representa una oportunidad de seguir en contacto con tus clientes. El contacto a futuro para facilitarle las recompras al haber participado activamente en el proceso de compra. Esto te genera un presente rentable con cada prospecto y venta exitosa y a mediano y largo plazo, conocimiento del perfil de cliente y tus compradores potenciales (no vendidos); te ayuda a definir una estrategia comercial especifica y, adicionalmente, fidelizar al cliente con la estandarización, que es visible ante la calidad y calidez de la atención, haciendo de su visita una buena experiencia de compra.

Ana América Palma Delgado

ana.america.palma@gmail.com / ana.palma.tpn@red.renault.com.mx

Contadora Pública, con especialidad en Recursos Humanos, con 10 años de experiencia en la industria automotriz, en Renault. Con experiencia como Contadora General implementando procesos para mejorar el flujo de información. De F&I 3 años consecutivos 1er. lugar a nivel nacional en colocación de créditos y 1 año en venta de garantía extendida. Best Practice en Renault y NRFM en diversos de proyectos y 2 años como Gerente Comercial, siendo 1er lugar en 0% de tasa de retorno y constancia en 100% ICVN, incrementando la venta de flotillas en la placa, actualmente Gerente de Negocios coordinando a F&I de 3 agencias, de la misma placa, logrando primeros lugares en colocación de créditos y mayor penetración de venta de garantía extendida.

Esposa y mamá de 2 hijos.