Deja de tratar de vender, mejor ayúdalos a comprar

Si te pones a pensar, realmente el motivo por el cual compras algo es porque te beneficia.

Evidentemente en el proceso de compra influye el hecho de que necesites algo,  que te guste, que te acomode, etc., pero realmente esas razones están ligadas a un punto medular que es el beneficio.

Por ejemplo, si vas a comprar una aspiradora para tu casa, por sofisticada,  tecnológicamente avanzada o por barata que sea, realmente no estas comprando una aspiradora; sino más bien estás comprando lo que te da la aspiradora: el beneficio de una casa limpia.

Es decir, si pudieras reemplazar esa aspiradora con otra cosa que limpiara mejor tu casa, en menos tiempo y con menos esfuerzo, esa aspiradora perdería el beneficio que te aportaba y que valorabas, por lo que obviamente no comprarías una aspiradora sólo para tenerla guardada en el closet.

Cuando vas al dentista, generalmente no vas porque quieres ir, sino porque tienes que ir. Y eso tiene que ver con el por qué te beneficia dicha visita al dentista: Podría ser por una evaluación preventiva (un chequeo), por razones de higiene oral (una limpieza), por una reparación (una endodoncia) o por una corrección (frenos).

En todos estos ejemplos, compras el servicio del dentista no porque te gustó ir al dentista y exponerte a la incomodidad y hasta al dolor del tratamiento, sino porque a pesar de esa incomodidad y ese dolor, el beneficio de anticipar una futura caries, una sonrisa más blanca, la desaparición de una infección o el enderezamiento de tus dientes te beneficia.

Dada esa realidad, en vez de estar tratando de venderles a tus prospectos, sugiero que debes estar enfocándote en como exponerlos al por qué lo que dices, haces y muestras les beneficia a ellos; ojo: dije, les beneficia a ellos, no dije que primero te beneficia a ti.

¡Y cuidado! Porque si tus prospectos no ven y entienden esos atributos, valores  y bondades del por qué les beneficia tu producto o servicio, (por barato o bonito que sea) no te lo van a comprar por más que intentes venderles.

Alguien hace años una vez me dijo: “A las personas les choca que les vendas, pero como les encanta comprar.”  Me pareció muy cierto. Por lo que te animo a que dejes de tratar de venderles y mejor ¡ayúdalos a comprar!

Para ayudar a tus prospectos a comprar, estás obligado a enfocarte en las cosas que orienten a tus prospectos a entender los beneficios de lo que estas ofreciendo. Es decir, se persuasivo y convincente concentrándote en por qué lo que propones es tan valiosos para ellos.

No es suficiente decirle a un prospecto que el vehículo que le estás recomendando “tiene faros de halógeno”. Todos dicen eso. Más bien dile al prospecto de manera persuasiva por qué los faros de halógeno le benefician en su vida cotidiana. Requieres informarle al prospecto más allá de lo que hace un típico vendedor que simplemente menciona: “Este vehículo cuenta con frenos ABS…” ¡No! Tienes que hacerle ver por qué esos frenos son tan valiosos para ellos.

Lo interesante es que cuando tú – como consumidor – entiendes que algo te beneficia, frecuentemente estás dispuesto a pagar más o a ser más flexible en tus decisiones de compra.

¿No lo crees? Mira esto:

Estás dispuesto a pagar más por una casa mejor ubicada y que cuya ubicación te beneficia por su conveniencia a tu trabajo, porque es más segura o por su posible mayor futura reventa.

Si percibes que el sistema escolar privado es mejor para tus hijos que el público, estás dispuesto a pagar por algo que a través del estado sería gratis, pero lo haces por el beneficio de creer que una escuela de paga le va a dar un mayor nivel de educación a tus hijos.

Haz pagado más por un perfume o fragancia que te encanta, aún cuando cuesta más que otro, porque percibes que el aroma de ese perfume te beneficia en hacerte más atractiva o atractivo.

En fin, existen miles de ejemplos en donde dichos beneficios crean tu disposición a comprar y pagar más por algo o a ser más flexible, con el fin de conseguir lo que te beneficia; y esta flexibilidad incluye esperar más por algo, cambiar de opinión de una cosa por otra, aceptar un precio mayor, etc.

Fíjate en tus clientes favoritos, repetitivos y leales a ti.  Mira como varios de ellos, son mucho más fáciles de convencer de ser flexibles y en comprar que quizá una persona que te está conociendo por primera vez. ¿Por qué crees? Por el beneficio que ven en tratar contigo, porque pueden confiar en lo que dices, en quién eres y en lo que ofreces.

Facilita tu vida de ventas y ayuda a tus prospectos a comprar. Inúndalos con valores humanos (no solo precio), atributos y bondades de porque les beneficia tu asesoría, tu producto y la relación contigo.

¿Eso quiere decir que todos te van a comprar? No, pero si te comprarán más.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera

Graham

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