No Confundas

A través de los años me he dado cuenta que existen temas y situaciones en particular dentro del maravilloso mundo de ventas en donde vendedores frecuentemente confunden una cosa por otra y como consecuencia acaban vendiendo menos. A continuación te comparto algunas de ellas:

En ventas no confundas…

1. Deseos con Decisiones:

Un deseo es, a fin de cuentas, un sueño no realizado. Una decisión es un sueño convertido en un compromiso a través de acciones. Ejemplo: puedes tener el deseo de vender 10 unidades al mes, pero si tu deseo de vender diez unidades al mes no es acompañado por las acciones que se requieren para llegar a vender esas 10 unidades al mes, las probabilidades de que lo logres son muy remotas. Dado eso, mide si tu vida está llena de deseos o decisiones. Porque “Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Altos Resultados y Altos Ingresos” © han desarrollado la habilidad de tomar decisiones y Actividad n Objeciones:ntras que vendedores de bajos resultados ni si quiere se arriesgan a convertir su deso en una acciestán conscientes que si dicha decisión tomada fue un error, tomarán otra decisión para corregirla, ¡pero no evitan tomarla!

Mientras que vendedores de bajos resultados, ni si quieran se arriesgan a convertir su deseo en una acción, enfocándose en el riesgo de que algo no salga, en vez de la oportunidad de conseguir un logro.

2. Actividad con Productividad:

Muchos vendedores creen que al estar ocupados están siendo productivos y esto es uno de los errores más comunes que se ve. Porque puedes estar organizando tu escritorio, enderezando el inventario, subiendo papeles a administración, o memorizando tus fichas técnicas (todas son actividades importantes) pero si dichas actividades no culminan en ventas, no te generan ingresos. La actividad es parte del intento de vender, pero el logro (la productividad) tiene que ser la prioridad. Te doy un ejemplo: Si tu fueras una abeja y la reina del panal te dice: – “Mañana irás a todas las flores del campo.” El siguiente día sales temprano y vas de flor en flor por todo el campo pero al final del día regresas al panal sin polen, fuiste muy activo pero cero productivo.

Moraleja: No te escondas detrás del pretexto de inundarte de actividades “secundarias” que te ocupan, pero a su vez toman el lugar del factor prioritario: el ser productivo y dar el resultado.

3. Productividad con Eficiencia:

Conozco a muchos vendedores que miden su productividad (el beneficio obtenido), pero no su eficiencia (el costo pagado por el beneficio obtenido); yo creo que ambos conceptos son inseparables. Porque el peligro que radica en únicamente medir productividad sin tomar en cuenta eficiencia es que no aporta una visión completa para tomar decisiones para la futura mejoría. Ejemplo: En un mes, el Vendedor 1 habló con 85 prospectos y logro vender 6 unidades. Su productividad fue 6 unidades y su eficiencia fue el 7%. El Vendedor 2 habló con 22 prospectos y logro vender 4 unidades. Su productividad fue 4 unidades y su eficiencia fue el 20%. ¿Cuál vendedor prefieres reflejar en ti y cuál de ellos tiene el mayor potencial?

Al final de cuentas lo que te propongo es que debes conocerte muy bien. Por lo tanto, no te enfoques exclusivamente en saber cuántos vendes, sino también en cuántos abordas y que estás haciendo bien (para seguir haciéndolo) y mal (para dejar de hacerlo así).

4. Experiencia con Práctica:

La experiencia te curte, pero la práctica te pule.

Ambos, tanto la experiencia como la práctica, son indispensables en ventas pero sus objetivos son muy diferentes y eso es lo interesante, porque muchos vendedores creen que con el incremento de su experiencia, disminuye la necesidad o la importancia de tener que practicar (si es que lo hacían). Si te pones a pensar, esencialmente la experiencia es lo que requieres saber y vivir para fortalecer quien eres, para exponerte a los diversos y variantes tipos de prospectos, clientes y situaciones que te llegan a ocurrir en el día a día. Esto, con el fin de incrementar tu nivel de conocimiento dentro del rubro.

La práctica es diferente, porque es la concientización, aplicación y desarrollo de tu conocimiento a través de la creación de buenos hábitos que -aunados a tu preparación previa- te mejoran para que cuando estés expuesto a la trinchera seas un vendedor mejor capacitado.

Ojo: Ninguna de los dos es reemplazable. Más bien una complementa a la otra.

5. Satisfacción con Lealtad:

La satisfacción del cliente es indudablemente importante, pero te propongo que si esa satisfacción no la ligas a su lealtad, su satisfacción no nos garantiza una recompra o una recomendación futura. ¿No me crees? Nada más fíjate en las variantes campañas de satisfacción o atención a clientes y te darás cuenta que muy pocas tienen un enfoque paralelo tanto la satisfacción y atención del cliente con la lealtad, más bien están exclusivamente concentrados en su satisfacción durante su experiencia de compra, pero no concentrados en su futura garantía de compra con nosotros. “Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Altos Resultados y Altos Ingresos” © cumplen con los estándares mínimos de satisfacción y atención al cliente, pero a donde se diferencian es en la lealtad que generan hacia ellos, como personas. ¿Cómo? A través de un seguimiento post-venta, amable, continuo (no dije hostigante) en donde su comunicación y seguimiento es para el beneficio del cliente.

6. Preguntas con Objeciones Irrevocables:

Está reacción es muy común entre vendedores que no venden bien. Confunden una pregunta con una objeción irrevocable y como consecuencia, ¡Ellos mismos empiezan a obstaculizar su propia venta! Ejemplo: Cuando un cliente te dice en la bienvenida: -“¿Qué promociones tienen?”, ¡Por tu bella y Santa Madre entiende que es una pregunta! Sólo se convierte en una objeción irrevocable si no tienes alguna promoción y si dicha promoción es medular a su decisión de compra y si ese prospecto es cero flexible. ¡Objeciones son normales! Ponte a pensar y verás que la mayoría de tus ventas han tenido objeciones que has podido resolver o ignorar. Prospectos, obviamente, también preguntan pero dichas preguntas no necesariamente son hechas para tirar la venta, más bien son muestras de interés.

Ojo: Una de las razones principales del por qué esto afecta a vendedores tiene que ver con un bajo nivel de conocimiento del producto y cómo venderlo. Dado eso, para disminuir tu percepción que dichas preguntas son un tipo de objeción, mejor incrementa tu nivel de conocimiento.

7. No confundas observaciones con leyes.

Ninguna de las observaciones anteriores son absolutas y en todas encontrarás situaciones que quizá has visto o en las que, de acuerdo con tu propia experiencia, no aplican. Pero aún así, a pesar de esas excepciones, generalmente estas confusiones fomentan, sin duda, dificultades y obstáculos no necesarios o evitables para muchos vendedores.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham