Víctor Hugo pregunta a Graham
Hola Graham, buenas tardes.
Mi pregunta es la siguiente:
En los últimos meses mis ventas han crecido, pero tengo un problema de aparece cuando empieza un nuevo mes y comienzo a sentir ansiedad o más bien pierdo la brújula y no sé como empezar el nuevo mes; ¿a qué crees de se deba esta situación?
Y Graham responde:
Sin saber en detalle tu mentalidad, sospecho que la sensación que tienes es porque no estás desarrollando tu cartera y dependes de puro piso; otra razón es que muchos vendedores se sienten como tú, porque tienen pocos prospectos durante su mes y como consecuencia no tienen muchos «arrastrados» (esos prospectos que no cerraste por la razón que quieras en el mes anterior) que podrán entrar en tus ventas del nuevo mes.
De la misma forma si un vendedor no da mucho seguimiento, su área de oportunidad comienza a disminuir hasta el punto donde lo único que tiene, son los pocos prospectos que pesca en sus guardias, eso quiere decir que tu ansiedad viene por el hecho de que estás esperando a ver a quién le vendes, en vez de cultivar tu cartera para que ellos te recompren y recomienden para tener flujo en tu piso que sea creado por ti y como consecuencia tengas ventas en adición a tu piso.
Tu objetivo es ir disminuyendo (e idealmente eliminar) el comenzar un nuevo mes sin nada. Debes estar trabajando todo tipo de prospectos a corto (ejemplo: piso), a mediano (ejemplo: cartera) y a largo plazo (ejemplo: la calle) que sabes que vas a tener oportunidad de estar cerrando, (te repito) en adición – no en vez a lo que consigues de piso.
Por último, analiza honestamente cuánto crees en ti y en tus habilidades y cómo eres más efectivo trabajando. Es decir, si trabajas mejor bajo presión (sea impuesta por ti mismo o por otros como tus jefes) o si trabajas mejor sin presión. Ojo: pregunté como trabajas mejor, no como te gusta trabajar.
En fin, como puedes ver, no necesariamente es una sola razón.
¡Saludos, Víctor Hugo!
Graham
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Hola a todos:
Me permito aportar una respuesta adicional a la de Graham, y que puede ayudar a Victor Hugo y a otros vendedores a enfocarse con éxito mes con mes.
Creo que la solución radica en tener una visión de más largo plazo (digamos, un año) en las metas personales y de negocio. El corte mensual es necesario para alinear el rumbo. Un mes representa 1/12 de un año, y en cada corte podemos medir el alcance de nuestro objetivo anual. Así, de acuerdo al resultado logrado, cada mes obtendremos un nuevo impulso para empujar, alinear o reservar nuestras próximas tareas en el mes siguiente con vista a las metas anuales.
Sin una visualización de un plazo más amplio, cada mes podemos ponerle todos los kilos a cumplir con las metas de ese mes en particular (¡especialmente cuando está cerca el próximo cierre!) Y seguramente al terminar este mes nos encontramos de nuevo agotados, física y emocionalmente, y sin un plan de acción para el mes siguiente.
Finalmente, algo muy útil para aplicar de inmediato es que podemos visualizar en todo momento nuestro ciclo de venta en su conjunto y, como menciona Graham, contabilizar cuántos prospectos tenenos en cada fase: cartera de prospectos, prospectos calificados, pruebas de manejo, citas próximas, citas para cierre, etc. para definir sus plazos. Así, de acuerdo a la posición de cada prospecto en nuestro ciclo y su cantidad en cada posición, sabremos inmediatamente qué procede (prospectar, calificar, dar seguimiento, cerrar, etc.) y pasar de inmediato a la acción… ¡desde el día 1 de cada mes!
¡Saludos!
Excelente aportación Marco. Gracias!