Alejandro pregunta a Graham

¿Cuáles son las objeciones más comunes sobre precios? y ¿Cómo resolverlas?

Y Graham Responde:

Hola Alejandro,

¡Buenas preguntas!

Ahora analiza mi respuesta, misma que sospecho que no es lo que estabas buscando, pero si es la real y la que creo que te puede ayudar más y mejor:

Creo que estarás de acuerdo conmigo en que abundan las objeciones de precio y surgen en variantes contextos y versiones. Por ejemplo unas serían: “Estás muy caro…”, “Dame un descuento…”, “Allá en el otro lugar me regalan “x”…”, “Quiero más por mi toma”, etc.

Desde mi perspectiva, la mejor manera de manejar las variantes objeciones de precio es desarrollar la habilidad de justificar tu precio, más que descontar el precio. Y aun así no existe un resuélvelo todo, pero si existe la realidad de incrementar las oportunidades que tendrás para resolver más de estas situaciones.

Para lograr esto, se requiere un amplio conocimiento del producto por parte del vendedor para preparar al cliente – previo a llegar al cierre – con información del por qué el producto vale lo que vale.  Adicionalmente a eso, requiere crear valor en él, no sólo en su producto.

El prospecto tienen que aprender del vendedor y respetar su conocimiento, para que a su vez cree una actitud más flexible en el prospecto hacia lo que ofrece el vendedor.

¿Cómo? “Plantando semillas” en la mente del prospecto que alimenten el por qué lo que dice, hace y muestra el vendedor le beneficia. Ojo: si el prospecto no entiende por qué le beneficia el producto (más allá del precio) será muy difícil justificar su compra. Por cierto muchos prospectos se aferran a precio, porque ambos (vendedor y prospecto) no conocen tan bien el producto, más allá de su precio.

Y tristemente eso es lo común. Vendedores que no crean una buena empatía con el prospecto, no emiten confianza, no hacen una buena presentación estática ni dinámica y se la pasan hablando de precio, creen que sólo con descuentos pueden convencer al prospecto.

En resumen sugiero que lo que más te ayudará es conocer mejor tu producto y cómo venderlo, para disminuir (no dije eliminar) las objeciones de precio, porque no existe una receta mágica. Existe la justificación del precio.

Saludos.

Graham