Los Mitos de Ventas

 

imagencentral-116Existen varios mitos en ventas que, si te los crees, van a obstaculizar tu crecimiento y tropezar tu mejora. Para mi, los 3 principales son:

Mito 1:

Tu nivel de esfuerzo determina tu nivel de ingresos.

¡Este mito es totalmente una falacia!

Tu nivel de esfuerzo por si solo, jamás es suficiente para conseguir más ventas y como consecuencia más lana. Ojo: dije “por si solo”. ¿No me crees? Ponte a pensar en las múltiples ocasiones que te has partido el alma, en donde tu sudor mismo tiene sudor por el nivel de esfuerzo que das. Quiero que recuerdes esos momentos a través de tu carrera en donde llegas temprano y te quedas tarde; en donde sales a la calle a prospectar (echándole todos los kilos) o en donde trabajas muy muy duro, mientras logras pocos resultados y en donde acabas ganando muy muy poco, ¡aun cuando te esforzaste al máximo! Esto ocurre porque las ganas que le echaste (tu nivel de esfuerzo), no te garantizan altas ventas ni altos ingresos.

Dado eso, para incrementar tu nivel de ventas e ingresos estás obligado – adicionalmente a incrementar tu nivel de esfuerzo -, a incrementar tu nivel de conocimiento aplicado. Es decir debes saber más y también tomar acciones para implementar ese conocimiento. O sea te tienes que convertir en otro.

Si eres un vendedor que vende 5 unidades mensuales y quieres incrementar tu volumen para llegar a vender 15 unidades mensuales, el incrementar tu nivel de esfuerzo por si solo no es suficiente para lograr es aumento. Tienes que convertirte en el perfil de vendedor que atrae, genera y produce 15 unidades. Y eso requiere que aprendas cosas nuevas y que te capacites más para conocer más, para aplicarlo más, y para hacerlo más y mejor. Porque si sigues haciendo lo que hace un vendedor de 5 unidades, seguirás obteniendo los resultados e ingresos de un vendedor de 5 unidades.

Moraleja: Si, sigue partiéndote el alma pero también lee y estudia más; toma más y diversos cursos y capacitaciones; exponte a otros vendedores y expertos quienes te orienten; busca un mentor o “coach” personal. En fin, paga el precio de convertirte en otro hoy para recibir las mieles en un futuro.

Mito 2:

Nunca te rindas.

Este mito es la causa por la que tantos vendedores se frustran, desperdician su tiempo y desgastan su energía, correteando “ciegamente” a ese prospecto que jamás van a alcanzar (ni cerrar), creyendo que por simplemente nunca rendirse van a vender mucho.

Por tu bella y Santa Madre no confundas persistencia y perseverancia con ignorancia y obstinación.

A veces, (ojo: dije “a veces”), el rendirte es bueno, práctico y necesario. El rendirte es útil y oportuno para reenfocar tus prioridades, para ajustar tus estrategias y hasta para maximizar el uso productivo de tu tiempo. Existen varios ejemplos en la vida y en la historia en donde se perdió “la batalla pero se ganó la guerra”. ¡Y es lo mismo en ventas!

“Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Alto Desempeño y Altos Ingresos”© entienden que su tiempo vale más que su dinero. Eso es su verdad, por simplemente saber que el dinero es recuperable mañana, pero esos segundos, minutos, horas o días que se desperdician jamás regresarán. Dado eso, aprende a medir el costo vs. el beneficio. Para poder hacer eso, no le tengas miedo a la verdad, tenle más miedo a no saber la verdad que a su vez te causa desperdiciar tu tiempo. Si de plano la venta está muerta, ¿no te gustaría saberlo en ese momento -por doloroso que sea-, para ir a lo que sigue? ¿De verdad prefieres la agonía de vivir por días o semanas con esperanzas falsas, porque ese prospecto (como ejemplo) ya compró y no te lo quiere decir?

Sin duda dale un buen seguimiento al prospecto. Pero si después de varios intentos reales y legítimos (y esa cantidad la determinarás de acuerdo al contexto y las circunstancias particulares caso por caso), no te contestan o no te definen, quizá es tiempo de evaluar el por qué, y como tal ver si tu tiempo y esfuerzo es mejor aplicado en otra situación.

No me mal entiendas, no estoy diciendo que claudiques fácilmente. ¡Al contrario! Te estoy diciendo que hagas todo en tu poder por un tiempo razonable y con acciones medibles de resolverlo. Pero si de plano después de partirte al alma no te sale y aun no hay solución, ríndete con la cabeza en alto y con tu conciencia limpia y ve a lo que sigue.

Mito 3:

Existe una formula mágica o receta secreta para vender a todos.

Si me dieran un peso por cada ocasión que un vendedor me ha dicho “Dame un tip de cierre o de ventas”, creo que estaría en la lista de la revista “Forbes” de las 100 personas más ricas del mundo.

Interesantemente prevalece un mito en el mundo de ventas que existe una formula mágica o una receta secreta para vender a todos. ¡Lo cual es completamente absurdo! (Si fuera así, mejor me pongo a vender dicha fórmula o esa receta, en vez de la capacitación).

Quítate de la mente que hay un “resuélvelo-todo” para todos con todo, todo el tiempo. Sea en cierres, manejo de objeciones, seguimiento o prospección o lo que sea. Mejor acepta que existen ciertos conceptos (mismos conceptos que aunque ninguno funciona siempre o es aplicable siempre todos funcionan mucho y te ayudan a vender más).

Ojo: dije “más”, ¡no dije “a todos”!

Unos ejemplos de estos conceptos son: tu preparación previa, la honestidad, la amabilidad, el compromiso, el humor, la persuasión, la perseverancia, una actitud positiva, la automotivación, la constancia y la disciplina ,en fin, conceptos que son valores humanos y que a su vez fomentan valores de ventas.

Y estos valores aunados a ciertos pasos son los que te ayudarán a vender más, pero te repito, no a todos. Por eso, si algo te funciona 7 de 10 veces, sugiero que te enfoques en las 7 veces que te sirven y no en obsesionarte por las 3 que han fallado.

Dedícate -a tu estilo y manera- a trabajar sobre estos pasos. Aparte de ser alcanzables y realistas, son aplicables inmediatamente con resultados no muy lejanos:

1. Incrementa tu nivel de conocimiento.

2. Toma acción y aplica ese conocimiento incrementado en tu esfuerzos de ventas.

3. Practica lo aprendido para convertirlo en tu hábito y para matar tus miedos.

4. Sé flexible y adaptable a los constantes e inevitables cambios que ocurren en tu día a día.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

 

 

 

 

 

 

 

 

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