¿Cómo abordar una junta con la fuerza de ventas por primera vez?

Israel pregunta a Graham:

Mis gerentes se van a la convención anual y me solicitaron manejar la junta de ventas en su ausencia. Aunque soy supervisor, nunca he dado una junta a la fuerza de ventas. ¿Qué me recomiendas?

Y Graham responde…

Israel, dependiendo de cuántas juntas tienes por semana afectará la duración de tu junta. Es decir, si tienen juntas todos los días, sospecho que lo que tendrás que decir será menos y más rápido de que si tienen una junta semanal en donde tendrás que impartir mucha información sobre múltiples temas.

Sin importar el tipo de junta que vas a impartir, de lo que he visto y vivido, te recomiendo que tomes en cuenta los siguientes puntos:

  1. Juntas son herramientas informativas, no productivas. O sea, no pierdas vista que mientras los vendedores estén en junta, ellos NO están siendo productivos (no están generando ventas e ingresos). Moraleja: mide tiempos y la duración de esa junta.
  1. “Prepara la junta por adela”, no pierdas el valioso tiempo productivo de tu vendedor impartiendo una junta en donde la haces al azar o empíricamente. Antes de comenzar la junta distribuye a los participantes una agenda de los puntos a cubrir en dicha junta y sigue esa secuencia fielmente. Nota: el último punto de la misma debe ser “Otros”.
  1. Si alguien en tu junta te quiere «probar» o retarte convirtiéndose en el «preguntón» o «payasito», simplemente pídele por respeto a los demás participantes y por cuestiones de tiempo, que los puntos que está abordando lo pueden ver posterior a la junta uno a uno. No te enganches.
  1. ¡No los aburras! Si aburres a tu vendedores ocurre tres cosas negativas: Primero, no te pelan. Segundo, no te respetan y eso afecta el tercer punto; tu falta de liderazgo. Por lo tanto, practica lo que vas a decir, llega al grano y lo más posible comparte la información en maneras positivas, amables y profesionalmente. 

Por favor avísame como te fue.

 Graham

 

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