¿Cómo puedo cerrar más? (PARTE 2)
|En esta segunda parte del artículo seguiremos platicando de cómo cerrar más, en base al concepto que tocamos anteriormente:
“El cierre es una consecuencia de otras cosas bien hechas en el proceso”.
Como lo mencioné en la parte 1 (Edición 152) de está serie de artículos, abordaremos temas (que yo te propongo) son determinantes para cerrar más:
- Un alto nivel de adaptabilidad y flexibilidad.
- Sé genuina y auténticamente tú para separarte de otros.
- Sé persuasivo, no agresivo.
- La importancia de clientes fieles.
Un Alto Nivel de Adaptabilidad y Flexibilidad.
La mayoría de vendedores, que son excelentes cerradores indudablemente, han aprendido a ser adaptables y flexibles en manejar los constantes e inevitables cambios que ocurren en el día a día o en alguna fase de la operación durante el proceso de ventas. Esto implica que han desarrollado una mentalidad creativa y de no descarrilarse cuando ocurre algo inesperado o fuera del plan original.
Para lograr esto, excelentes cerradores –a través del tiempo, gracias a su enfoque y dedicación de mejorar continuamente– han ampliado su nivel de conocimiento tanto de qué venden y también cómo lo venden, mismos atributos que les da confianza en arriesgarse a ser más adaptables y flexibles.
Esta mentalidad, que arriba te menciono, es una fortaleza psicológica aprendida y desarrollada, (ojo: no es innata en la mayoría de vendedores), que a su vez le permite al buen cerrador ofrecer alternativas y proponer, por ejemplo, algo que quizá el mismo prospecto ni había considerado (o ya había descartado) y ser sumamente persuasivo en dicha propuesta con el prospecto.
Interesantemente, el vendedor que no es buen cerrador, apuesta “todo” a muy pocos prospectos, a depender de la suerte y de circunstancias fuera de su control para lograr un cierre. Por ejemplo: “ojalá” que el prospecto tenga un buen buro de crédito; que su gerente encuentre la unidad exacta; que cuando el prospecto es aprobado, dicho vendedor se la pase rogando que regrese con el anticipo, etc.
En resumen, el buen cerrador sabe que es normal que existan interrupciones y obstáculos en el camino al cierre, están preparados “por adela” y tienen opciones tanto en qué y cómo ofrecerle algo al posible cliente, así como muchos prospectos que están trabajando durante el proceso de venta, por si no los cierran por lo menos tienen alternativas de seguir vendiendo a otros.
Sé genuina y auténticamente tú para separarte de otros.
Un buen ejemplo de excelentes cerradores son como delanteros goleadores en un equipo de futbol. Son parte del equipo pero a la vez son protagónicos, muy enfocados en dar el resultado, es decir, en cerrar “en meter el gol”. Saben que no existe una razón o pretexto que pueda remplazar el resultado y, que por muy cerca que fue el disparo a la portería, si no fue gol, no cuenta, punto.
Pero también saben que para meter el gol, tienen que haber desarrollado la condición física, la fortaleza mental, las habilidades de control en el balón en espacios cerrados y de cabecear inesperadamente bajo presión, entre muchos otros ejemplos. Es decir, ¡el gol es una consecuencia de otras cosas bien hechas en el proceso!
Por lo tanto entiende que el cierre comienza desde el primer instante que se aborda al cliente. Cuando lo saluda, no es una bienvenida nada más, sino un cierre. Cuando hace reír al prospecto no es simplemente un factor de humor, sino también está cerrando. Cuando le muestra el producto, da seguimiento, hace una demostración, platica con los hijos, o sea lo que sea que hace en el ciclo de venta, sabe que el cierre es una consecuencia de otras cosas bien hechas en el proceso.
Por eso te propongo, que para ser así, este perfil de vendedor entiende que tiene que diferenciarse ante los demás. Sabe que su competencia rara vez es un producto por sí sólo, sino el otro vendedor que representa ese producto de la competencia. Y sabe que es ahí a donde él tiene ventajas a través de quién es, qué sabe, qué hace, qué muestra y qué cumple a beneficio de otros. ¿Quiénes otros? Pues para empezar, a beneficio de sus prospectos y clientes.
Sé persuasivo no agresivo.
Muchos vendedores (y gerentes) confunden el concepto de agresividad, cuando si te pones a pensar, la agresividad hoy en día ya no es una herramienta de cierre tan efectiva. Y te argumento ésto tanto, porque el mismo prospecto tiene tantas alternativas de compra a su alcance, además es un consumidor mejor informado y mejor preparado que antes, que la agresividad sirve más para alejarlo que cerrarlo.
Soy un fiel creyente de que a la mayoría de nosotros nos choca que nos vendan en maneras agresivas. Pero si estamos más abiertos a ser convencidos del porqué algo nos conviene, ya que nos encanta comprar.
Por lo tanto la agresividad espanta, rechaza y hasta enoja. En cambio la persuasión orienta, se enfoca en soluciones, beneficios y asesora.
Por ejemplo, un vendedor agresivo quizá diría esto: “Sé que prefiere la llanta de refacción de emergencia de tamaño normal, no la ofrecemos en está unidad, sólo tenemos la llanta pequeña. Pero no pierda de vista de que la promoción le está ahorrando mucho dinero y que termina hoy. ¡No lo piense, más! Este es el momento, después de todo, nadie está peleado con su dinero y no me puede decir que el resto del auto no le encanta.”
Un vendedor persuasivo quizá diría esto:
“Sé que me comentó que prefiere una llanta de refacción de emergencia de tamaño normal, cosa que no se ofrece en este modelo. Ahora, existen varios beneficios que a la mejor no ha tomado en cuenta al tener una llanta de este tamaño. Entre ellos, vea cuanto más espacio tiene la cajuela, precisamente gracias al tamaño de esta llanta. Otro factor importante a considerar es que dado que la llanta es pequeña es más ligera y a través del uso y vida de este vehículo, usted consumirá menos gasolina y creo que estará de acuerdo que nadie está peleado con su dinero. Pero quizá de lo más importante para mí es que alrededor del 50% de nuestros clientes de este vehículo son del sexo femenino y para su hija o esposa sacar una llanta de tamaño normal –especialmente en una situación de emergencia o pánico– no sería fácil. En conclusión le comento que los ingenieros de nuestra marca están muy consientes que usted usa su cajuela casi diario, pero sólo cambia su llanta de vez en cuando.”
Al leer estos ejemplos, podrás decir que jamáreal y profunda cierre, tienen una relacieles a ellos que creen en . e porque lo que duicen hacen y muestran le benwficia al cs dirías lo que acabo de exponer. Y tienes razón. Tú eres tú y yo soy yo. Pero por tu bella y Santa Madre no pierdas de vista el mensaje principal: buenos cerradores exponen razones reales, lógicas y vendibles de porqué lo que dicen, hacen y muestran les beneficia. Es decir, proponen su punto de vista a beneficio del prospecto. ¿Esto les permite cerrar a todos con todo , todo el tiempo? ¡Por su puesto que no! Pero sí los ayuda a cerrar más.
La importancia de clientes fieles.
Por último, no olvides que clientes leales son más fáciles de cerrar que alguien que abordas en piso o en la calle en frío. Y para eso tienes que comprar el hecho de que su lealtad a ti está ligada al nivel y calidad de seguimiento que les das a tus prospectos después de la compra.
Cerradores excelentes tienen índices de cierre más altos, no sólo por todo lo que hemos visto en esta serie de artículos, sino también porque crean un ambiente propicio a cerrar más. O sea, más que una técnica o frase de cierre, tienen una relación real y profunda con su cartera de clientes fieles a ellos y quienes creen en ellos.
¿Cuál es la conclusión de todo esto? Que si quieres cerrar más, estás obligado a tomar lo siguiente en cuenta:
“El cierre es una consecuencia de otras cosas bien hechas en el proceso.”
Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©
Nos vemos en la trinchera.
Graham Ross
http://grahamross.com.mx/boletin/boletin153.html