¿Cuáles son las principales diferencias en cuestiones de habilidades, hábitos y técnicas entre un vendedor que vende altos volúmenes constantemente y un vendedor que no los logra?
|Mariela Mendoza:
Graham, he estado en una constante de altas y bajas durante varios meses, me resulta increíble saber que hay personas que se mantienen entre 9 y 15 ventas al mes. Podrías decirme a qué se debe ¿Cuáles son las principales diferencias en cuestiones de habilidades, hábitos y técnicas entre un vendedor que vende altos volúmenes constantemente y un vendedor que no los logra?
Respuesta GRT©:
Excelente pregunta Mariela.
Existen diferentes razones de porqué hay vendedores que constantemente venden altos volúmenes. Algunas de las razones principales que hemos visto a través de los años son:
- Altos niveles de auto disciplina, que obligan a hacer lo que no quieren hacer y lo hacen bien de manera constante.
- Bajos niveles de miedo y
- Altos niveles de conocimiento del producto físico, financiero y de los procesos de venta. Evitan vender empíricamente, tienen más bien un sistema o proceso que funciona y se apegan a ello a pesar de todo.
- Son flexibles y adaptables a los constantes e inevitables cambios que ocurren en su día a día.
- Se enfocan en encontrar soluciones más que quejarse del problema.
- Adicionalmente a esto, tienden a quedarse en un distribuidor y marca por más tiempo que el promedio, teniendo una alta penetración de ventas a su cartera, sin depender exclusivamente del cliente de piso, sino venden mucho a clientes existentes que a su vez también les mandan muchos referidos.
- Otros factores, indudablemente son: buen seguimiento y el aprovechamiento de la tecnología como herramienta de venta y apoyo.
- Por último, desarrollan buenos hábitos como la puntualidad, el invitar al cliente a comprar, preguntan porqué cuando escuchan algo que no quieren oír; e intentan ofrecen alternativas y opciones a beneficio del cliente.
Seguramente existen muchos otros factores y también vendedores que venden bien sin hacer lo antes descrito. El reto es que te compares con las razones escritas para que encuentres áreas de oportunidad y mejora.
Te deseo mucho éxito.