Este prospecto no es un comprador, es un mirón

Si me hubieran pagado un peso por cada ocasión en que he escuchado a vendedores quejarse y decirme en sus diversas maneras “Este prospecto no es un comprador, es un mirón”, estoy seguro que estaría ya en la lista anual de la revista Forbes de los 500 más ricos del mundo.

Es increíble que vendedores que se quejan porque ya no llegan muchas personas a piso, o que están llegando menos cantidades de personas a piso, y mientras tanto llegan pocos, ese vendedor en vez de buscar oportunidades de venta por su propio impulso, está jugando en su celular; leyendo el periódico; quejándose en el pasillo, con colegas de lo mal que anda la industria; de las injusticias y favoritismos que existen dentro del distribuidor.

No solo eso, sino que al llegar un prospecto a piso, ese mismo vendedor es quien aborda al prospecto hasta con prejuicios, efecto de un “escaneo” previo, sin haber platicado con éste, y en menos de veinte minutos lleva al prospecto a la calle y como efecto dominó, lo manda directo hacia la competencia, para después quejarse con el mundo de que no era un comprador, e insistiendo que “fue otro mirón”.

¿Exagero? Con base en mi experiencia en la trinchera, no.

Lo que anteriormente ejemplifico es común. Te aseguro que no lo es para excelentes vendedores de Alto Rendimiento, Alto Desempeño, Altos Ingresos y Altos Resultados©, pero sí bastante común, con el típico vendedor mediocre.

Dado lo anterior, debemos indagar más a fondo y entender ciertas verdades y cambios en nuestros pisos de venta, al día de hoy VS lo que ocurría exactamente en el mismo piso años atrás.

El primer punto que quiero reiterar es esta realidad: nuestros pisos, nuestro mercado, nuestra competencia, los prospectos y clientes han cambiado, gracias al Internet.  Cosa que puedes argumentar, quizá como obvia, pero la mayoría de vendedores quienes viven atorados en su pasado y quienes son renuentes al cambio, siguen intentando vender como antes lo hacían en un mercado totalmente diferente.

El segundo punto a atender considerando la realidad de ese mercado cambiante, son dos cosas:

  1. El “mirón” que antes llegaba a piso para “sólo a ver,” ha disminuido significativamente.
  2. La calidad del prospecto que llega a piso ha mejorado.

 

¿Qué quiero decir con esto?

El “mirón” de hoy, frecuentemente está haciendo su búsqueda y está mirando más por Internet, que físicamente yendo al piso, y creo que estarás de acuerdo conmigo que esto, solo va aumentar. Por lo tanto, no es que haya desaparecido el “mirón”, sino más bien ha cambiado como mira.

Y directamente, ligado a esta verdad, es lo que se refleja como resultado en piso: es real que están llegando menos personas –no solo por cuestiones micro y macro económicas– sino también porque, lo que antes hacía presencialmente un “mirón”, ahora lo hace a través de un medio digital.

Si aceptas lo anteriormente expuesto, estarás consciente que esto implica que el que llega a piso en la mayoría de ocasiones ya ha “mirado” por un medio digital, por ende, ya ha hecho su filtrado inicial por ese mismo canal. Y eso quiere decir que, si ese prospecto decide llegar al piso de venta, con todos los inconvenientes que significa hacer eso hoy en día: tiempo, distancia, tráfico y consideraciones climáticas, entre otras cosas, deberías estar seguro que esa persona no sólo no es un mirón, sino es un comprador en potencia. Por eso, te expongo que la calidad de visitas presenciales al piso de venta de hoy comparado con años anteriores, ha mejorado.

El hecho de que el prospecto se haya esforzado en llegar al piso de venta, después de una investigación digital y/o también con una llamada, correo o mensaje previo al llegar al distribuidor, claramente implica que ya está muy avanzado en su toma de decisión de compra, y no sólo de mirar.

Te reitero: Lo que está haciendo y mostrando ese prospecto ahora es su proceso y definición de compra. ¿Cómo?, a través de visitas físicas al piso de venta, para hacer una comparación de dos o tres alternativas, así como hacer cosas que no puede lograr por medios digitales. Entre ellas, una prueba de manejo o un avalúo físico de su toma.

Reflexión: Los pisos que no visita, son los que ya fueron descartados durante su “mirada” digital. Los pisos de venta que si llega a visitar significa que en este “torneo” tú y uno más probablemente están en su “final”.

¡Por tu Bella y Santa Madre! Si averiguas que tu prospecto ya hizo una investigación por medios digitales y/o si ya ha ido a otros distribuidores antes de estar contigo, ese prospecto no es un mirón.

¡Este prospecto es un verdadero comprador!

Y por ende, no puedes, ni debes trabajarlo como una primera visita a tu piso.

¿Cómo lo averiguas? ¡Preguntando! Entre tu repertorio de preguntas de bienvenida agrega preguntas como:

¿Por curiosidad, llegó a saber de nosotros a través de algún medio digital, como nuestro Sitio Web, o alguien nos recomendó con usted?”

¿No te gustó esta pregunta?

No importa, desarrolla la tuya. Con base en el mercado actual, estás obligado a averiguar lo antes posible, si tu cliente potencial es un prospecto digital para iniciar tu ciclo de venta en el punto correcto.

Realidad: Si quieres lograr más ventas con este perfil creciente de prospecto, debes trabajarlo como si fuera una segunda visita, porque su primera visita a tu distribuidor ya ocurrió por un medio digital. Tú sabes esto o deberías saberlo: Una segunda visita, es una clara muestra de intención e interés de compra, no una muestra de que es un mirón.

Recuerda. Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

GrahamRoss Training

 

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