Los 8 puntos para enriquecer tu proceso de prospectar en frío

Autor: Luis Mario Rocha

Capacitador en Ventas en GRT

Con 13 años de experiencia, Luis Mario ha tenido diferentes cargos: Asesor, Supervisor de Ventas y Gerente de Autofinanciamiento. Fue reconocido como el mejor asesor de la red de ventas a nivel nacional. Facilitador de los talleres y cursos de prospección en frío, directo en calle y con prospectos reales. Es un especialista en la materia, permitiéndole a los participantes vivir la experiencia del proceso.

Los 8 puntos para enriquecer tu proceso de prospectar en frío

En mi experiencia, es muy importante que al momento de abordar a un contacto en frío no trates de vender u ofrecer tu producto inmediatamente, más bien, te recomiendo que comiences vendiéndote tú primero, vender la valiosa persona que eres, para generar empatía y confianza a todos tus contactos nuevos. Recuerda que prospección en frío no se trata de vender, se trata de que las personas confíen en ti, para posteriormente concretar una cita.

Es por ello que te recomiendo los 8 puntos para enriquecer tu proceso de prospectar en frío:

1. Sonríe.  

Cuando sonríes está comprobado que generas mayor empatía y confianza a la gente en general, al contrario de una persona que no sonríe durante este proceso. Es importante tomar en cuenta que durante los primeros 3 a 5 minutos generas la primera impresión, que es la impresión decisiva para la compra.

2. Saludo y presentación (“Mano dada tarjeta entregada”).

Esta práctica es poco usada por los vendedores, te recomiendo que, en lugar de dar un volante –que la mayoría de veces es tirado a la basura–, entregues tu tarjeta de presentación. A diferencia de los volantes, una tarjeta es conservada por más tiempo y, sobre todo, si olvida tu nombre o tu correo, es de la tarjeta donde podrá sacar tus datos nuevamente.

3. Pregunta su nombre.

La mayoría de los vendedores, que trabajan en campo, nunca preguntan el nombre. Preguntar el nombre te permitirá tener una comunicación más personal, efectiva y profesional, asimismo, te ayudará a desarrollar una cercanía con tu prospecto.

Está comprobado que si tú te diriges, varias veces, por el nombre de tu prospecto y/o cliente se sentirán comprometidos moralmente a que se dirija a ti de la misma manera, esto te beneficiará bastante cuando se concrete la cita.

4. Agradecer. 

Siempre es importante usar las palabras de poder “por favor y gracias”, esto te ayudará a diferenciarte significativamente de tu competencia. Las palabras que más nos gusta escuchar a todos son: nuestro nombre y gracias.

5. Explicar a qué empresa representas o de qué empresa lo visitas.

El explicar este punto, ayudarás a incrementar la confianza del prospecto hacia ti, porque ellos conocerán la marca que representas y su valor real. Mientras que tu competencia, solo volantea, sin presentarse primero. Tú estarás presentándote formalmente y diferenciándote de los demás.

6. Preguntar si ha escuchado de tu empresa.

Es importante saber si ubican tu marca, en este punto, independientemente de la respuesta, deberás darle una ubicación exacta, con el objetivo de siempre concretar una cita.

7. Platicar las oportunidades del mes.

Por lo general, los vendedores que realizan una prospección en frío, abordan a las personas vendiendo u ofreciendo algo, de este modo, no es beneficioso para ahorrar tiempo y generar valor en ti.

8. La consulta.

Lo que sugerimos en este paso es primero validar si tiene un auto, el modelo, cuántos viajan; después de esto, es importante consultar si existe algún interés de cambiar el que tiene por otro igual o diferente.

Ejemplo:

Abordo con una sonrisa, lo saludo:

Vendedor: buenas tardes.

Me presento:

Vendedor: Soy Luis Mario Rocha, te entrego mi tarjeta, ¿cuál es tu nombre?

Prospecto: Soy María Sánchez, muchas gracias.

Vendedor: María te comento que soy de la empresa “x” ¿si la ubicas?

Independientemente de la respuesta le das la ubicación:

Vendedor: El motivo de esta visita es platicarte las oportunidades del mes de febrero.

Desafortunadamente, la mayoría de las personas que salen a prospectar llegan con la espada desenvainada.

Ejemplo:

Hola, te entrego un VOLANTE, ¿te interesaría comprar “x”? o vengo ofreciendo “y”

(Cambia los VOLANTES por TARJETAS los volantes por lo generar terminan en la basura y nunca consigues datos)

Esta labor no te permite comprar más tiempo con el contacto, dado que están acostumbrados a que vayan y les ofrezcan o traten de venderles algo.