¿Cómo vender con una ficha técnica?


Por: Arturo Durán

Se ha desarrollado como instructor mediante cursos presenciales y televisados en diversas áreas, impartiendo cursos como; conocimiento de nuevos productos, características funcionales de seguridad y venta. Instructor y consultor implante en distribuidoras; destacando principalmente como especialista de producto.
Capacitador en GrahamRoss Training


Durante mis visitas a distribuidores y platicando con asesores, me he dado cuenta de que muchos de ellos, solo conocen o intentan vender mediante una ficha técnica, mencionando los mismos datos que muchos de los clientes ya han visto o conocen previamente, al ver esta misma ficha por Internet. Y luego se sorprenden al no concretar la venta.

Recuerda las características no venden, lo que vende son los beneficios que esas características le brindan al cliente.

Antes que nada, debemos comprender que una ficha es solo una lista de características que la planta difunde y que nosotros como asesores tenemos la obligación de conocer, pero de ninguna manera deberá de ser nuestra única carta para vender.

Una analogía a una ficha técnica es cuando te realizas unos análisis clínicos, por ejemplo, una química sanguínea, recibes los análisis y se te ocurre echarles un vistazo, de repente ves que estás alto en algunas cosas, bajo en otras y terminas pensando:

“Ok por lo menos la parte buena es que es el mes del testamento, porque por lo que yo entiendo de esto, lo necesitaré”.

Llegas desanimado con el médico y te sorprende que te felicitan por estar tan bien “¿Cómo?, ¿Qué?, ¿No que estaba tan mal?”

¿Qué pasa con esto? Pues es muy sencillo tú no eres un especialista médico que sabe traducir los datos y ver lo que significan o lo que estos te están diciendo.

Pues lo mismo pasa con tu cliente, muchos de ellos desconocen el valor de los beneficios, o traducir los datos que esta ficha les está mencionando. Y tú tienes que ser ese especialista que le sepa traducir estos datos para que el cliente pueda ver ese valor extra que le representa comprar tu producto.

Uno de los métodos para poder lograr esto es el 1-3-1, del que ya te había hablado en otro artículo, pero si no pudiste verlo te lo explico:

1-Característica, 3-beneficios y 1-valor agregado

Las características, como ya te lo mencioné, las puedes tomar de la misma ficha técnica o de lo que se esté viendo en ese momento con el cliente.

Ahora los beneficios puedes conocerlos al hacerte la pregunta ¿Y a mí que?, esto es, si yo tuviera un producto (auto) que tuviera este tipo de característica a mí en qué me ayudaría, por ejemplo:

Si yo tuviera un auto con en excelente motor ¿A mí en qué me ayudaría?

  1. Seguridad: me permitiría sentirme seguro al momento de realizar un rebase.
  2. Consumo: Un motor con una mejor tecnología, me permitiría sacarle más provecho utilizando menos combustible.
  3. Desempeño: mejor respuesta, menor desgaste.

Y así podríamos continuar, pero la pregunta es ¿Qué crees que le impactará más a tu cliente?:

Solo decirle, este auto cuenta con un motor 2.0, (solo una característica que posiblemente tu cliente ya conoce). O decirle, este auto cuenta con un motor 2.0 que gracias a su alta tecnología, le proporcionará un excelente rendimiento y desempeño, dándole la seguridad que necesita al viajar por carretera.

Como ves, no es difícil el poder utilizar una ficha para que te sirva de guía y así poder obtener los beneficios que el cliente busca en un producto.

Como conclusión, si es posible el vender con una ficha técnica siempre y cuando tengas los conocimientos o el entendimiento, para poder traducirla y demostrarle al cliente que eres el experto que está buscando.

Dentro de nuestro portal podrás encontrar ayuda para que puedas alcanzar el éxito que deseas. 

Gracias y si deseas que hable de algún tema de producto por favor házmelo saber.

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