Cierres OCO


Por: Óscar Cedillo

Experto en capacitación, asesoría y entrenamiento de fuerza de ventas, Gerentes de Ventas, Gerentes Generales y Directores.
Director de Ventas en GrahamRoss Training


Mis queridos amig@s:

Algo que definitivamente en todos los cursos me preguntan, es de qué forma pueden cerrar más, o qué tipo de cierres son los que te recomiendo.

Para esto, te dejo este artículo que te podrá ayudar en este tema.

Solo una cosa antes de eso, para mejorar en tus cierres debes practicarlos (DAPPA©) y pulir a tu estilo y a tu manera de ser. Entiende la técnica y las Razones Reales, Lógicas y Vendibles© del cómo funcionan y por qué.

Ningún cierre o ejemplo que te pueda proporcionar va a funcionar siempre y con todos los clientes, pero lo que si te puedo garantizar es que vas a cerrar más y vas a cerrar mejor.

Antes de comenzar, quiero recordarte algunos conceptos del cierre de la venta:

  • El cierre es consecuencia de múltiples cosas bien hechas durante todo el proceso;
  • Cerrar es una pregunta emitida por parte del vendedor hacia el prospecto, que le pide comprar y lo anima a decidir en términos de un “Sí” o un “No”;
  • Que te quede claro: en el cierre si no te dicen “Sí”, cualquier otra respuesta es un “No”;
  • No le pidas opiniones, pídele acciones.

Algunos ejemplos de cierres

Cierre del chismoso que está de tu lado

Este cierre lo vas a utilizar cuando tu cliente viene con un amigo (chismoso). Lo que te recomiendo es, durante todo el proceso ganarte al chismoso y hacerlo participar. Una vez hecho esto y ya en la negociación, vas a cerrar el chismoso no al cliente. La forma de hacerlo es así:

“OK, Gonzálo (chismoso), ayúdame con algo… Con lo que sabes hasta este momento del auto y conociendo como conoces a tu hermano (y aquí puedes poner también amigo o primo), dile por favor, por qué debería de comprar mi auto”.

Esperas la respuesta del acompañante que te dirá que obvio, que lo compre, solo tienes que contestar “¡yo estoy completamente de acuerdo con eso!”. Volteas con el interesado y le pides que te firme y que vayan a caja.

Cierre del familiar involucrado

Lo primero que tienes que hacer es validar si al familiar, el vehículo lo convence. Una vez que conteste que si, le vamos a preguntar si va a ayudar con el enganche, o va a ayudar con el pago inicial o va a ayudar con la mensualidad… Esperamos una respuesta. Si su respuesta es que él NO va a ayudar en nada, aplicamos el cierre del chismoso que está a nuestro favor.

Ej. “OK, lo entiendo perfecto, ayúdame con algo… Con lo que sabes hasta este momento del auto y conociendo como conoces a tu hermano (y aquí puedes poner también amigo o primo), ¿Qué consejo le darías al respecto de la compra de este auto, sabiendo que somos su mejor opción?”

Si su respuesta es que SI, tu respuesta tiene que ser:

“Entonces esto va a ser un trabajo entre los dos y un compromiso de ambos. Ahora dime… Conociendo a tu hijo, primo, sobrino, papá como lo conoces, ¿Qué consejo le darías al respecto del vehículo que está a punto de comprar? ¿Verdad que somos su mejor opción?”.

Esperas la respuesta del familiar que te dirá que obvio que lo compre, solo tienes que contestar: “¡Yo estoy completamente de acuerdo con eso!” Volteas con el interesado y le pides que te firme y que vayan a caja.

Cierre del familiar involucrado “Directo”

Este cierre lo vas a utilizar cuando hay alguien que acompaña a tu cliente y es probable que le ayude con el enganche o la mensualidad.

“Dígame señora Lucía, para la compra del vehículo, ¿Utilizaremos solo los ahorros que tiene Rosalba o me permite que hagamos la planeación considerándola a usted como un apoyo económico?”.

Cualquiera que sea la respuesta del cliente, le vas a contestar: “Estoy completamente de acuerdo, entonces solo necesitaré que me firmen aquí y que pasemos a caja”.

Cierre del crédito posiblemente condicionado o del cliente que muy probablemente no le aprueben el crédito y él te lo dice

“Señor cliente, dígame algo, asumiendo que nuestra financiera nos aprueba el crédito sin la necesidad de un coacreditado, ¿Estaría dispuesto a dejarme su apartado?”.

Cierre del elogio

Este cierre lo vas a utilizar cuando te das cuenta de que el cliente sí puede comprar el auto, pero está indeciso.

“En verdad discúlpame por lo que voy a decir Sr. Cliente, cuando me dices que no puedes tomar una decisión el día de hoy, realmente me sorprendes y te voy a explicar por qué. Durante todo el proceso me comentaste que el auto te encanto, en la prueba de manejo lo calificaste muy bien y en la propuesta financiera diseñamos una que te queda como anillo al dedo. Quiero comentarte que eres una de las personas más amables, más capaces y más inteligentes que se han sentado enfrente de mí para comprar un auto. Y cuando te digo que me sorprende tu respuesta, es porque todos los días tengo enfrente de mí personas que en verdad no tienen idea de lo que quieren y ¡Este no es tu caso! Te propongo algo, dame tu aprobación para dejar un apartado. Al final del día tú sabes que es una muy buena decisión. Necesito que por favor pasemos a caja”.

Cierre del acuerdo

Le preguntas al cliente que fue lo que más le impresiono del auto, esperas respuesta y le contestas. “Estoy completamente de acuerdo con lo que usted me está diciendo y todas y cada una de las personas que han comprado este vehículo me lo han dicho. Dado eso, necesito por favor que me dé su autorización y que pasemos a caja”.

Cierre del presupuesto sobrepasado y el cliente quiere esperar

“Sr. Cliente, entiendo perfecto que nos estamos saliendo un poco de su presupuesto y que es más de lo que usted tenía programado, pero quiero comentarle algo, el 89 – 90% de las personas con los que he trabajado y les he vendido un auto, han estado en esta misma situación. Este auto, usted lo necesita hoy. Y posponer la compra no va a solucionar nada. Por favor vamos a seguir adelante con esto si es tan amable ¿Me acompaña a caja y seguimos con el papeleo?”.

El cierre de la justificación

En este cierre, le preguntas directamente al cliente las razones por la cuales debería o decidiría por ti. Una vez que te da la explicación, le contestas esto:

“Es precisamente por esas razones que mi recomendación sería seguir con el proceso. ¿Me acompañas a caja?”.

El cierre de disminuir la mensualidad

Este cierre es cuando el cliente te dice que la mensualidad quedó por encima de lo que él tenía programado, le vas a contestar.

“Lo entiendo perfectamente y las propuestas que tengo para usted serían tres. La primera es que fuéramos por una versión previa a la que le ofrecí en un inicio. Con esto, la mensualidad se ajusta automáticamente. La opción 2, es irnos a un plazo un poco más amplio para que la mensualidad quede como usted lo tiene programado. Y la opción 3, es hacer un esfuerzo en el enganche para ajustar de igual forma las mensualidades. La opción que en mi experiencia les funciona mejor a mis clientes es la 3, hacer un esfuerzo en el enganche y hacer que la mensualidad quede mucho más cómoda, sin alargar el plazo o sin disminuir el equipamiento del vehículo. Dígame, ¿Me da su autorización por la número 3?”.

Cierre de la alternativa

“Si el pago está realmente alto para ti, recomiendo que vayamos por el modelo que te sugerí desde un inicio. No tendrá todo el equipamiento que está sugiriendo, pero al menos te dará la oportunidad de estrenar un vehículo el día de hoy. Además, dependiendo de los pagos adelantados que hagas, podrías terminar de pagarlo en poco tiempo y así regresar y comprar la versión más equipada. ¿Estás de acuerdo? ¿Pasamos a caja?”.

Estoy convencido de que estos ejemplos te podrán ayudar a mejorar tus resultados.
¡Te deseo mucho éxito y que tengas un día espectacular!

Oscar Cedillo
GRT

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