Averigua el origen del comprador moderno

La realidad es que, en el mundo de ventas post pandemia, el comprador moderno no solo exige atención excelente e inmediata, también espera que el proceso de ventas se acople a sus necesidades y tiempos. Anteriormente era diferente; los clientes debían acoplarse y adherirse al proceso de ventas de la marca.

Este cambio es importante porque la marca, agencia o vendedor que no entiende esta realidad acabará perdiendo importantes oportunidades de ventas, que no tienen nada que ver con el precio, sino con entender cuál el ritmo de compra de cada cliente.

Esto implica qué, en 9 de 10 casos por un medio digital, desde el contacto inicial con el comprador, debemos crear valor en dicha conversación o chat y ser persuasivos para convencer al comprador moderno de hacer una cita idealmente presencial. Así mismo, actuar sobre lo conversado y/o transmitir dicha información a la brevedad a la persona que atenderá al comprador cuando llegue al piso de ventas.

Frecuentemente, compradores modernos se frustran por un proceso laborioso, evasivo y sin atender puntualmente sus preguntas y necesidades. Y como consecuencia, rechazan los esfuerzos de imponer nuestro proceso sobre él.  Al vivir una situación así, irá saltando de agencia en agencia (incluso de marca en marca), hasta que encuentre alguien genuinamente interesado en apoyarlo y atender sus requerimientos a su ritmo.

La realidad es esta: si el comprador moderno no entiende por qué le beneficia darnos de su tiempo, acabará rechazándonos. Sea durante el proceso digital o en el seguimiento después de su visita presencial.

Por lo tanto, existen dos pasos para crear valor a través de beneficios no sólo financieros, sino también de tiempos, inventarios, términos y condiciones, entre otras cosas.

El primer paso es el contacto y el cortejo por medios digitales. El segundo es la eficiencia y puntualidad durante la cita presencial.

Una vez llegando al piso debemos tomar en cuenta las siguientes realidades:

1. El comprador moderno muestra su intención de compra con el acto de entrar físicamente al piso de ventas. El “mirón” de hoy en día, a diferencia de años atrás, ya no visita la agencia físicamente “sólo para ver” y obtener información. Ahora mira y obtiene información por internet, descartando lo que no le interesa y solo irá a las marcas que está considerando comprar.

2. Cuando llega el comprador moderno al piso de ventas, dado que 9 de 10 de ellos iniciaron su investigación y búsqueda por internet, no está interesado en seguir los típicos 6, 9 o 12 pasos del ciclo de ventas (según la marca). La realidad es que quiere continuar con su proceso de compra presencial desde donde estaba en su proceso digital. Desafortunadamente, el típico vendedor no se interesa en averiguar el origen del comprador moderno, acaba tratando a cada cliente como si fuera una primera visita a piso.

3. ¿Qué es averiguar el origen del comprador moderno? Significa hacer preguntas que nos permitan saber qué tanto ha trabajado y avanzado el comprador moderno en su proceso de compra. Averiguar lo que sabe y tomar el proceso desde ese punto. Por ejemplo: si el comprador moderno ya se metió en la página de internet de la marca, de la agencia, ya hizo un “Caracol” virtual del vehículo de su interés, y ya conoce el precio, cuando llegue al piso de ventas, investiguemos esto y abordemos presencialmente el proceso desde ese punto. Esto implica quizá un “Caracol” presencial muy puntual y enfocado en los puntos que quiere saber el comprador y para después hacer la prueba de manejo y posteriormente entrar en la oferta comercial.

4. Si no tomamos en cuenta esto, el vendedor cometerá el error de hacer y decir cosas que ya sabe el comprador moderno. Y como consecuencia acabará aburriendo al comprador, sin crear valor a través de beneficios en él y su producto.  Esta situación, le dificultará justificar su precio y manejar objeciones durante la negociación.

5. La realidad es que la mayoría de los compradores modernos no compran en una primera visita. La mayoría compran después de dos, tres o más visitas al mismo o a varios distribuidores de esta o diferentes marcas. Por lo tanto, es fundamental averiguar el origen del comprador moderno porque nos dará entender como acoplar nuestro proceso de ventas en donde está él en su proceso de compra. Si un comprador llega a tu piso de ventas, después de haber visitado otras dos marcas, aunque es su primera visita contigo, para él se trata de su tercera visita a un piso de ventas y por ende está bastante avanzado en su proceso de compra y frecuentemente es cerrable en esa visita contigo.

6. ¿Cuáles son los tipos de preguntas que te ayudarán a averiguar su origen? Preguntas que indagan y se enfocan en su proceso de compra inicial. Por ejemplo: ¿Cómo supo de nosotros, por nuestra página de internet o por otro medio? ¿Ya definió por nuestra marca o nos está comparando? ¿Es el primer distribuidor que visita o ha ido a otros recientemente?

¿Por qué es tan importante este paso?

Pues si averiguamos su origen, nos permite ponernos más en contexto de su proceso de compra y a la vez enfocarnos más en cómo avanzar con él en nuestro proceso de venta.

En resumen: desarrolla el hábito de averiguar el origen del comprador moderno para poder sintonizarnos mejor en atender sus necesidades de compra y ser más eficiente en acoplar nuestro proceso de venta hacia el cierre.

¿Esto funciona siempre con todos todo el tiempo? ¿Cerrarás a todos? Obviamente no, pero si funciona mucho y cerrarás a más.

Pruébalo. Te van a agradar los resultados.

Recuerda: tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham