Back to Basics 2024

Existen grandes oportunidades para aprovechar las ventas en este próximo año, mismas oportunidades que la mayoría de quienes venden, están ignorando por no adaptarse a la nueva realidad del mercado o por ser renuentes o temerosos a dichos cambios.

Pero quien se enfoque en esto y lo convierta en su cultura – no sólo como su proceso teórico – aprovechará y llevará a otro nivel, el cómo vender más y mejor.

A pesar de que el mercado está exigiendo que el vendedor moderno “regrese a los básicos del proceso de venta” o conocido en otros países como “Back To Basics” (BTB), en donde el cliente está deseando un cortejo remoto y digital eficiente y puntual, y al ser citado y recibido en el piso busca una buena bienvenida, consulta, exposición del producto, justificación de los beneficios y un proceso de cotización amigable, tanto a su bolsillo como de su tiempo; la cultura del vendedor típico “toma pedidos” aún sigue siendo algo dominante en la mayoría de los pisos de ventas, misma
que crea una fuga de ventas o, visto de otra manera, un piso vendiendo por debajo de su verdadero potencial.

Y la realidad es que este cambio de cultura de “toma pedidos” a BTB no suele ser algo inmediato. Más bien es progresivo y, para lograrlo exitosamente, en la mayoría de los casos es responsabilidad del gerente de ventas y del gerente general asegurarse que se lleve acabo y se practique.

Dado eso, ¿cuál es el reto? Pues retos existen muchos, pero indudablemente el principal es la falta de involucramiento de los gerentes en el seguimiento al proceso de BTB, más allá de dar simples instrucciones. Es decir, no sólo se requiere decirle al equipo, sino enseñarle y darle seguimiento puntual a cada vendedor de qué, cómo, cuándo y por qué se debe aplicar y practicar este regreso a los básicos. ¿Cómo? A través de una capacitación mixta (grupal, coaching en grupos-nichos y mentoría una a uno).

Para poder implementar esto continuamente, el responsable de este cambio cultural debe saber que el proceso requiere constancia y disciplina. Hacerlo y darle seguimiento, si no diario, por lo menos 3 veces por semana durante meses y escoger el momento y lugar amigable para hacer esto.

Esto implica aceptar la realidad de que el piso de ventas no es un aula de capacitación. No es un laboratorio para experimentar o probar algo diferente. El piso de ventas es un generador de ingresos y resultados. Al igual que un equipo deportivo jamás practicaría sus técnicas y procesos durante el partido, sino más bien se prepararía y practicaría antes del juego -de otra forma sufriría más pérdidas que ganancias – es exactamente lo mismo para un equipo de ventas.

Por eso es un tema cultural (algo que evoluciona a través del tiempo), además de ser también un proceso (algo creado a corto plazo). Si uno se pone a reflexionar, BTB esencialmente es regresar a lo que nos hizo grandes y exitosos prepandemia. Es retomar lo que tanto nos funcionó: un ciclo de ventas persuasivo e informativo que a pesar de la competencia, el inventario y el mercado los resultados se daban. Eso es lo que exige el mercado de hoy también, pero con pequeños e importantes ajustes en ciertos conocimientos y habilidades claves. Ojo, pocos líderes lo visualizan y muchos menos lo desarrollan. Entre estas habilidades y conocimientos claves tenemos los siguientes:

• Habilidades de comunicación remotas y digitales

• Guiones reales y persuasivos para crear citas

• Tener un seguimiento por vendedores de su embudo de ventas digital y tradicional

• Tener un control de piso productivo en vez de reactivo – ir por el cierre durante la visita del prospecto a piso antes de que se vaya.

• Desarrollar una relación y proceso de lealtad a largo plazo con el cliente recién entregado

• Recuperar la cartera de clientes ignorados y convertirlos en clientes de por vida

• Un proceso de capacitación y preparación continuo “previo al partido”.

• Desarrollar a los gerentes de nivel “mandos medios” en pilares de liderazgo y habilidades gerenciales, más allá de crear “jefes”

Para que funcione un esfuerzo de Back to Basics, la filosofía debe ser amarrada al proceso y el proceso convertirlo en una razón de ser cultural. Es decir, subir al equipo con capacitación traducida en resultados constantes. Ningun vendedor está peleado con ganar más dinero, pero aun así muchos no estan dispuestos a incomodarse para ganar más. Por eso el cambio nace y se mantiene a través de los gerentes.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.