La Confianza

 


Por: Graham Ross
Cuenta con una experiencia de más de 30 exitosos años en el medio de ventas, en varios países, desempeñándose como Vendedor, F&I, Gerente de Ventas y Gerente General. Con base en esto, así como por su experiencia real y cotidiana “en las trincheras”.
Master Coach y Fundador de GrahamRoss Training


Por obvio que suene, mientras más confiable eres y más confianza das, más éxito tendrás en ventas (y en tu vida).  Solo que la confianza, tanto la que emites como la que das, se consigue a través del tiempo y es establecida por tus palabras, hechos y acciones. Confianza crea fe. Confianza baja defensas y barreras. Confianza te lleva hacia la amistad y relaciones a largo plazo. En mi opinión sin confianza es difícil lograr ventas.

 

Te propongo que a pesar de todos los cambios digitales, en procesos y sistemas que estamos viviendo, existen factores humanos que trascienden los cambios y que si te dedicas a dominarlos más, te pueden ayudar a crecer y crear ese nivel confianza y por ende tus ventas.

 

  1. Confía en ti primero.

¿Confías en ti? Para que otros confíen en ti, primero tienes que confiar en ti mismo. Ese sentir  contagia a otros. La seguridad que tienes en ti mismo es una muestra de cuanta confianza te tienes. Esto quiere decir que tienes que confiar en tu ser interno y como piensas. Tienes que confiar en la certeza de tu conocimiento, de tu sabiduría, de tus instintos y de como juzgas las cosas. Debes confiar en las cosas que observas y como deduces y razonas lo que ves y escuchas y como lo analizas. Tienes que ser decisivo y determinante en tus pensamientos y decisiones.

 

  1. Da confianza para que otros confíen en ti.

Confianza se gana, no se pide ni se compra. Y una de las mejores maneras de que otros confíen en ti es que escuchen, vean, sientan y crean  que tú confías en ellos. De ahí son tres pasos: primero les tienes que caer bien. Con eso llega la seguridad que ven y sienten en ti y de ahí surge la del tener confianza en ti.

 

  1. La relación.

Mientras más intima es la relación (no en términos amorosos) sino en el nivel en que el cliente / prospecto se abre contigo referente a  temas de su vida personal más clara es la indicación que te tiene confianza como ser humano (no solo vendedor) para platicarte cosas “más allá” de la compra o chamba.

 

  1. ¿Cual es tu vocabulario?

¿Cómo hablas? ¿Usas vocabulario positivo o negativo? Palabras tienen poder por que afectan emociones, pensamientos y actitudes. Afectan la confianza que el prospecto tiene en ti. Como dices las cosas tiene consecuencias beneficiosas o contradictorias para tu venta. Por ejemplo, puedes dar confianza: “Excelente pregunta Sr. Pérez fíjese que…”; o tener el efecto opuesto, “DesafortunadamenteSr. Pérez en estos momentos…”  Lo bueno es que tú decides tu vocabulario.

 

  1. El Nivel.

El volumen de ventas que tú tienes esta directamente ligada al nivel de confianza que tú proyectas y que tu te ganas. Te pregunto a ti: ¿Le comprarías un producto o un servicio a un vendedor en quien no confías? Toda transacción comercial tiene que ver con un cierto nivel de confianza. Si no confías en el vendedor, no se lo comprarías. Ojo: Tu cliente es como tu.

 

  1. Te miden por lo que haces, no solo por lo que dices.

Confianza se desarrolla en etapas.  Primero te ganas la confianza con base a como te ven. (Si los recibes con cara de sicario, quizás nunca vas a llegar al cierre.) Después te miden sobre lo que dices y a consecuencia de eso solidificas y creces la confianza que das con base al cumplimiento  de lo que dices. Uno de los errores más frecuente que existe en ventas es la falta de cumplimiento por parte del vendedor hacia el prospecto/cliente.

 

  1. Factor amigo y asesor.

Tu objetivo es ganarte la confianza de la gente para que te vean mucho más que como un simple vendedor. Tu objetivo es que te vean como un amigo y de allí como un amigo y asesor. Piensa en la gente que te asesora.  ¿Saben de lo que te dicen?, ¿Cómo son: Expertos o  hocicones?, ¿Los respetas?, ¿Confías en ellos? ¿Cuáles son las cualidades que buscas en un asesor? Sospecho que son las mismas cualidades que tu prospecto/cliente busca en ti.

 

  1. Con quien te asocias.

Tú eres un reflejo de tu medio ambiente. Gente positiva tiende a juntarse con gente positiva. Gente exitosa se junta con otra gente exitosa. Es contagioso. Tanto negativamente como positivamente. Piensa en el perfil de gente a tu alrededor. ¿Cómo son tus colegas, amigos y familiares? ¿Que cualidades y características  tienen? Analiza si confías en ellos.  Mide si ellos son a lo que pretendes emular y ser.

 

Una cosa más: Confianza no solo viene en diferentes niveles pero también para diferentes cosas. Podrás confiar en el conocimiento de un colega con lo que se refiere a  su sabiduría de producto, pero no necesariamente confiarías en el para que maneje tu cheque quincenal.  Podrás confiar en tu doctor para que te cure, pero no tenerle la confianza para contarle que te estas separando de tu pareja.

 

Con la gente en quien más confías, esa confianza es más genérica y menos discriminatoria. Es decir son los individuos a quienes valoras sus pensamientos, valores y juicio y no solo aceptas lo que te dicen sobre un tema singular (como un doctor) sino aceptas y respetas su asesoría y opinión sobre múltiples temas.  Y ese nivel y creación de confianza es la perla de la corona. Llegar hasta ahí con tus prospectos/clientes, toma tiempo y requiere sacrificio y trabajo. A veces mucho tiempo, mucho sacrificio y mucho trabajo. Pero sin duda lo vale. Lo vale para ti y más importante, lo vale para ellos.

 

Nos vemos en la trinchera.

 

Graham

 

 

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