Manuel pregunta a Graham
|Estimado Graham, quiero comentarte que estoy prospectando clientes en una plaza comercial en donde tenemos un auto en exhibición. Bajo mi labor, motivo al cliente para su compra y lo invito a acudir a la agencia para hacer el contrato, por lo que me dan una fecha próxima de visita.
De 5 personas que invito a mi distribuidor sólo acude 1. ¿Qué puedo cambiar para tener mejores resultados? De antemano agradezco tu consejo.
Y Graham responde:
Hola Manuel,
Al contrario ¡Vas EXCELENTE!
Típicamente un vendedor de un punto externo (como una plaza o centro comercial) que logra convertir 5% a 10% de prospectos en visitas a piso se considera bueno, y tú – de acuerdo a los números que me mencionas – ¡estás logrando un 20%!
Dado eso, sospecho que tu problema no es conversión de plaza a piso, sino de incrementar el volumen de prospectos que estás abordando en plaza.
Es decir, si logras hablar con 5 prospectos y convertir 1 a piso, entonces, estadísticamente, para lograr que te visiten 3 requieres abordar a 15 prospectos.
En mi experiencia, vendedores tratan de vender al prospecto en la plaza o mínimo de filtrarlo ahí y como consecuencia, acaban abordando a pocos prospectos (de 2 a 3 por guardia), por lo que para convertir 1 de ellos en una visita a piso requiere de 10 a 20 prospectos y por lo tanto si abordan sólo a 2 a 3 por guardia, eso equivale a 4 o 5 guardias ¡para lograr 1 conversión a piso!
Enfócate en el objetivo principal que es tratar de conseguir datos y darle seguimiento después de la guardia para concretar visitas al piso.
Atráelos a ti haciendo un caracol cada hora y (mientras otros vendedores de otras marcas están sentados esperando y rezándole a los dioses de la plaza que alguien les compre), es cuando se te acercan a ti a ver tu Caracol©. Los puedes abordar y eventualmente pedir sus datos diciéndoles que les vas a mandar más información e invitarlos a piso.
Te recomiendo que también leas mi artículo de mi boletín «El Centro Comercial» que habla sobre el tema.
¡Mucho éxito!
Graham Ross
muchas gracias GRAHAM por todo tu apoyo creeme de corazon que he puesto bastante de mi parte en esto de las ventas ,espero sea un año frutifero para todos y sobre todo gracias por todo lo he aprendido de ti.muchas gracias y feliz año 2014
Manuel, deseandoles un excelente 2014, me atrevo a comentar recordando algunas enseñanzas de GRAHAM, recuerda que no todods los prospectos son clientes, y eso lo debemos de asimilar a la voz de ya, la efectividad que mencionas merece un WAU, de corazon, esta super, porque inclusive en piso de ventas hablar de un 20% de efectivad de compra vs clientes atEndidos es un muy buen numero. Felicidades y NO LE ECHES GANAS. . . . . Sigue enfocado. . . .