La Técnica Los 6 Errores.

Frecuentemente somos nuestros peores enemigos en el proceso del cierre. No es una ocurrencia fuera de lo común cuando el prospecto está listo para cerrar y, por errores básicos y totalmente evitables, el vendedor no lo cierra.

Ahí te van unos puntos sobre cosas que comúnmente ocurren. Tu labor es identificar si estás haciendo uno o varios de ellos y aplicar la mejor técnica que existe: Dejar de hacer algo cuando ese algo no funciona.

•    No pedir la venta.

El error más común durante el acto de cerrar es no pedirle la venta al prospecto. Pedir la venta en sus miles y variantes maneras es el hecho de invitar al prospecto a comprar. Y esto ocurre por cuestiones de miedo por parte del vendedor, principalmente, a que se caiga la venta, que se vaya o moleste el prospecto y por miedo al rechazo personal. Si te identificas  con esto, la mejor manera de corregirlo es tratando de cerrar más a pesar de las consecuencias: ¡No evitando cerrar! Inicialmente mientras conquistas este miedo, tu objetivo no debe ser cerrar, si no conocer el intento de cierre, invitando al prospecto a comprar y dándote cuenta que si te dice que “no” simplemente preguntas “¿Por qué no?” en una manera amable y, si al final de cuentas se va, no se acaba la vida, ni tu mundo.

•    No  pedir lana.

No es fuera de lo común, que un vendedor logre pedir la venta pero no pide el compromiso por parte del prospecto. En ventas de autos ese compromiso es convencer al prospecto a dejar un anticipo o apartado ya que él acordó comprar. Que te quede claro, ¡El simple acto de invitar al cliente a comprar no lo es todo! Sólo es el primer paso. Requieres conseguir  que te suelte la lana. Si no tienes lana, realmente no tienes nada, salvo su compromiso verbal; estadísticamente, la mayoría de prospectos que dejan papeles firmados -pero no dejan lana-, siguen buscando otras opciones de compra en otras marcas o en la misma marca en otro distribuidor. Por supuesto existe la posibilidad de que te cancelen posteriormente, pero en ventas de autos no conozco un mejor filtro o comprobante para que el prospecto te muestre que él es un comprador real, que la lana.

•    Crear y justificar el valor global de producto vs precio.

La mayoría de vendedores que tienen problemas para cerrar, frecuentemente batallan con objeciones de precio. “Estás muy caro”, “Dame más descuento”, “No me alcanza”, etc.  Lo interesante, es que la mayoría de estas objeciones son evitables previo al cierre. Es decir, tiene que ver con el proceso llevado acabo antes de tratar de cerrarlos. Si haces una buena consulta para crear empatía y detectar sus necesidades reales, si presentas el producto de manera persuasiva e informativa para crear valor en ti y en tu vehículo, si haces un prueba de manejo dinámica para venderte tú aun más y crear un enlace emocional hacia el producto y un enlace de querer al producto a pesar del precio y, si durante este proceso, continuamente preparas al cliente por “adela” en cuestiones de cero descuento o precio único, vas a disminuir las objeciones de precio en el cierre (ojo: dije disminuir, no eliminar). Pero si tomas atajos en el proceso, vas a alargar, dificultar o de plano perder el cierre, por el simple hecho de que el prospecto no valora el producto vs el precio.

•    Regalando prematuramente.

Si puedes ofrecerle al prospecto un regalito como, por ejemplo, un descuento autorizado, una bonificación por parte de la planta, más billete por la toma de su vehículo usado, etc., ¡No se lo ofrezcas prematuramente! Estos beneficios para el prospecto son valiosísimos, por lo tanto no demerites ese valor regalándoselos demasiado pronto, porque si te pide otra cosa o  más y si no lo puedes dar, es en estas situaciones cuando la negociación se convierte en algo áspero y rechazante por ambas partes. Un comentario adicional interesante: mientras mejor sigues el proceso previo al cierre (como está descrito en el numero 3), más tiende el prospecto a valorar esos “regalitos” y, si los valora, te los pelea menos.

•    Hablar demasiado.

Por tu bella y santa madre… ¡CÁLLATE! Conozco vendedores que hablan tanto que jamás escuchan las señales de cierre por parte del prospecto y tampoco le dan la oportunidad al prospecto a decir “si”. O peor aun, logran cerrar al prospecto, pero siguen hablando y dicen algo durante esa conversación que inquieta o espanta al prospecto y, un “si”, lo convierte en un “lo voy a pensar”. El cierre es para cerrar. Por lo tanto cierra tu boca, habla menos, pregunta más y después de pedirle la venta al prospecto… cállate. Si te contesta que “si”, pídele la lana y su firma y cállate. Si te dice que “no”, pregúntale amablemente “¿por qué no?”, cállate y espera su respuesta para ver si la puedes resolver.

•    No estás de humor.

Como siempre digo en mis cursos, existe un factor importante en ventas llamado factor humano. Y en el cierre no es ninguna excepción. Una de las razones principales por las que un vendedor no cierra, es porque simplemente no esta de humor ese día o en ese momento. Se peleó esa mañana con su pareja, está preocupado por un pariente enfermo, su jefe lo regaño, en fin existen millones de razones que afecta su humor. Ojo: tu habilidad de hacer las cosas constantemente y extraordinariamente bien, así estés de humor o no, es lo que te va a dar el éxito. Que te quede claro: oportunidades son para aprovechar “a pesar de”, no para rechazar “gracias a” y el cierre es una gran oportunidad.

¿Existen más razones del por qué no cerramos? ¡Por supuesto! Pero estas 6 son de las principales. Ahora, ¡deja de hacerlas! Si tienes otros ejemplos me encantaría conocer tus comentarios.

Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos.©

Graham

5 Comments

Add a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *