Las 5 cosas fundamentales para vender más y mejor (Parte 4) “Prepárate por Adela”

Como te comenté en los últimos tres artículos, existen 5 cosas fundamentales que te van ayudar a vender más y mejor.

Esta es la cuarta parte de cinco y te reitero de nuevo: más que técnicas, son factores que si los incorporas en tu filosofía de trabajo (y vida), así como en tu cultura personal y laboral cotidiana, te van a llevar inevitablemente al siguiente nivel.

Las 5 cosas fundamentales son:

Incrementa tu nivel de conocimiento.

1. Aplica tu nivel de conocimiento.
2. Mata tu miedo.
3. Prepárate por “Adela”.
4. Se Flexible y adaptable.

Con eso en mente a continuación te comparto el “Qué, Cómo, Cuándo y Por qué” de Prepárate por “Adela”:

Parte 4: Prepárate por “Adela”

“Qué”:

¡Por tu bella y Santa Madre, quítate de la mente que tu éxito es cuestión de suerte! Más bien tu éxito es mucho más una cuestión de hábito que de suerte.

Es decir, tu éxito (o fracaso) tiende a ser un reflejo de lo que haces constantemente. Si constantemente desarrollas hábitos que te llevan por cierto camino, existe una alta probabilidad que tus logros (sean logros buenos o malos) serán un reflejo de ese camino altamente frecuentado. O sea: tus hábitos.

Dado eso, entiende que tu rutina -lo que haces cotidianamente-, es lo que crea tus hábitos y tus hábitos son lo que frecuentemente determina tu nivel de excelencia o mediocridad. Es por eso que uno de los hábitos fundamentales de “Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Altos Resultados y Altos Ingresos”© es que se preparan “por adela”. Se preparan por adelantado conscientes que aún así, nunca van a poder venderles a todos, con todo, todo el tiempo, pero sin duda van a poder vender más.

“Cómo”:

Esencialmente copiando lo que ya ha mostrado la vida. A través de la practica, haciendo una cosa a la vez, poco a poco, hasta llegar al punto de excelencia y hábito. Excelencia, que lo dominas. Y hábito, que no lo tienes que pensar. Simplemente fíjate en tu vida y te darás cuenta que todo lo que hoy en día dominas sin pensarlo -sea manejar un vehículo, peinarte el cabello y hasta caminar o leer-, ha sido gracias a la practica. Tanto es esta técnica parte de tu vida que ni siquiera te das cuenta que lo incorporas como una herramienta para mejorar. Pero indudablemente lo es y por eso te propongo que es imposible mejorar continuamente sin practicar.

¿Qué es practicar en el medio de ventas? En su forma más básica es prepararte anticipadamente. O sea adicionalmente a incrementar tu nivel de conocimiento (sabiduría de producto; por ejemplo: memorizando un folleto y ficha técnica), y ampliar tu entendimiento de cómo vender (conocer técnicas de ventas; por ejemplo: como manejar las objeciones comunes o metodologías de cierre), también requiere simular y hacer lo que harías en tu día a día con un prospecto o cliente.

Y es aquí donde está la clave: a muchos vendedores les da flojera hacer lo arriba mencionado. No se disciplinan en crear esos hábitos. Por cierto argumentan que no hay nada más real que estar “en vivo y en directo” enfrente de un prospecto en “la trinchera”. Y sí, en eso están en lo correcto. Pero ojo: eso te curte. Eso no te pule. Y en ventas (como en la vida) requieres los dos porque el curtirte te consolida y fortalece y el pulirte te ayuda a mejorar tus habilidades y refinar tu talento.

“Cuándo”:

¡Cuando quieras! En la mañana antes de la junta, en la tarde antes de retirarte, en tus tiempos muertos. La clave es crear ese hábito de hacerlo diario, siendo realista, sí, dije realista. Al igual que no correrías un maratón sin tener la condición física, es lo mismo para practicar en ventas. Empieza poco a poco. No pienses que estoy hablando de horas y horas aburridas de practica. Estoy diciendo: dedica 15 minutos de tu día a la practica y de ahí los vas incrementando de acuerdo a tu condición.

Recuerda: casi todo el ciclo de venta es practicable. Identifica cuales son tus áreas de oportunidad y comienza ahí. Si puedes encuentra a un colega o un supervisor que trabaje o practique contigo y te retroalimente. Y si de plano no es posible, trabaja solo. Recuerda que te estás puliendo. ¿Habrán esos que se burlarán de ti? Sin duda, siempre existirán envidiosos y mediocres a tu alrededor. Ignóralos y aguanta, cállalos con tus resultados.

“Por qué”:

Que te quede claro que no puedes seguir vendiendo por instinto, al azar y empíricamente.

Que te quede claro que tu talento y tus habilidades, por excelentes que sean no son suficientes por si solas. Requieres ese “plus” ese “extra” que te dará tu preparación “por adela”.

El mercado ha cambiado, el prospecto ha cambiado, la industria ha cambiado y tu competencia ha cambiado. Por eso, jamás pierdas vista de esta realidad: hay otros que hacen y venden lo mismo que tú. Más vale que estés mejor preparado que ellos. El prepararte “por adela”con la practica te da ventajas, te diferencia y te lleva a otro nivel. ¡Lo increíble y lo absurdo es que lo sabes!

La pregunta inevitable entonces es: ¿Sí lo estás haciendo o sí lo vas a hacer? No me lo digas a mi. Contéstalo honestamente a ti mismo. Mejor aun: mídete por lo que haces , no por lo que te dices.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross