Javier pregunta a Graham

Cuando un prospecto nos visita en el distribuidor es con la intención de comprar un auto, el detalle es que llega bombardeado de tanta información de la competencia.

¿Cómo puedo hacer para que se olvide de los demás?

Aunque le de la mejor explicación y presentación de tu producto, dando lo mejor de ti, no puedo hacerlo olvidar otras marcas.

Y Graham Responde…

Hola Javier, 

No es tanto que tu prospecto olvide a la competencia… porque no lo va a  hacer. 

Más bien es que él quiera y valore más los beneficios, atributos y bondades de tu producto y de ti, y eso sólo ocurre si haces cosas más allá de simplemente comparar productos y hacer pruebas de manejo. Debes ser protagónico y memorable; hacer estas cosas mucho mejor y diferente que otros vendedores de las otras marcas.

(Sugerencia: ve de “mistery shopper” a las otras marcas y analiza qué y cómo están haciendo el proceso de venta; sepárate de ellos con tus acciones y palabras.) 

Te tienes que vender tú, que él (o ellos) vean y conozcan el excelente ser humano que eres, en adición al vendedor que eres. Ojo: esto es mucho más que simplemente crear empatía. Esto es, crear un enlace humano en donde lo humano te ayuda a presentar mejor al producto, la agencia y la marca.

Piensa en cuando y por que le has vendido a otros prospectos y verás que existen factores que has hecho con ellos más allá de dar precio y cotizar. Tu habilidad de repetir estas cosas es lo que te va a diferenciar.

Te recomiendo que leas mi boletín No.12

http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletin012.html

Mantenme al tanto.

Graham

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