Negocia en tu cancha, no en la suya

3.-  Negocia en tu cancha, no en la suya:

Trata de negociar en tu cancha, tu cancha es tu oficina o el distribuidor. Su cancha es el teléfono. Si vas a su oficina, si vas a su casa, esa es tu cancha todavía porque, en nuestro medio (ventas) se requiere una interacción cara a cara; el teléfono te da desventajas. Cuando negocias por teléfono, él tiene la ventaja de colgarte, él tiene la ventaja de que no lo puedes ver, por lo tanto, trata de conseguir la posibilidad de negociar en tu cancha, enfrente de tu cliente o prospecto, ya sea en tu trabajo, en el distribuidor, sea en su casa o en su trabajo.

Hay situaciones en donde tienes que hablar por teléfono, obviamente si te habla alguien que quiere comprarte un coche y está en otro estado, pues no lo vas a forzar a venir contigo para negociar; pero son las excepciones y a mi me interesa la norma, lo cotidiano, lo común y eso requiere que estés cara a cara. En nuestro negocio si se puede vender por teléfono, pero es mucho más efectivo en persona, ¿cómo haces una prueba de manejo por teléfono?, ¿cómo le cambias de color y se lo enseñas?, ¿cómo haces que su hijo se enamore del asiento trasero y del video?, no puedes por teléfono. Por lo tanto, para mí el teléfono sin duda es una herramienta importante de seguimiento, no de negociación.