¿Por qué no cerramos? (Parte I)
|Una de las preguntas más frecuentes que recibo es: “¿Por qué no puedo cerrar?” o “¿Por qué no cierro más?”
Existen varios factores, por lo que a continuación –dividido en dos partes este artículo-, veremos unas de las razones más comunes del por qué un vendedor no cierra o no cierra más. Tu labor es identificar si alguna (o varias) de estas razones son aplicables a ti y tomar acción para corregirlas.
1. Miedo
Por miedo al rechazo, miedo a que se caiga la venta, miedo a que se moleste el prospecto, miedo a que se vaya el prospecto, en fin, gracias a los miles y variantes miedos que existen y gracias a que el vendedor permite que esos temores –generalmente no reales sino auto-impuestos – lo controlen, el vendedor no toma las decisiones requeridas, no hace las preguntas importantes, no persiste cuando es necesario. Matar tu miedo de cierre se logra con el acto de intentar frecuentemente hacer el cierre. Es decir, el invitar al prospecto a comprar a pesar del miedo y obligándote a cerrar con el enfoque sobre cómo convencer al prospecto a comprar y no en que quizá se vaya o se moleste. Lo interesante es que los vendedores miedosos hacen exactamente lo que no funciona debido a sus miedos: No invitan y esperan a que el prospecto les confirme la compra, sin invitarlos o sin decir cosas que orienten al prospecto hacia la compra o el compromiso.
2. Falta de Confianza
El vendedor no le da confianza al prospecto. Y sin crear esa confianza en el prospecto -si no existe el factor de confianza previo a llegar al cierre-, que te quede claro, es muy difícil cerrar. Sin la existencia de la confianza el prospecto tiende a ser más defensivo en su actitud y menos abierto a tus sugerencias, cuestionando tus motivos (por sinceros que sean) y desconfiando en ti al punto de que no está dispuesto a comprometerse con ningún anticipo, va a querer seguir comparándote contra otros distribuidores de diferentes marcas (y de la misma marca) y hasta puede tener una reacción agresiva o áspera hacia tu persona o el distribuidor. Una clara indicación de que no te tienen confianza es cuando encuentras prospectos te mienten, o cuando te tratan de manipular y chantajear con amenazas como “allá me dan un descuento…” o “yo te aviso…” etc. La confianza que te tienen nace de qué tan bien les caes y qué tan bien muestras el por qué de lo que dices, haces y sabes le beneficia a ellos. Dado eso, primero: ¡Cáeles bien! Si les caes mal, rara vez te van a comprar.
3. No pide la venta
Es decir, el vendedor no invita al prospecto a comprar. Ya tocamos el tema de que esto surge por cuestiones de miedo. Pero también ocurre por otras razones como: el vendedor no está sintonizado en el ciclo de venta o el ciclo de cierre y no entiende cuando es el momento para cerrar; el vendedor no sabe cómo cerrar; el vendedor asume que el cliente le va a definir sin alguna orientación; el vendedor no pide la venta, más bien pide erróneamente una opinión (por ejemplo: “¿Cómo la ves?” o “¿Qué piensa?”) Ojo: para cerrar el vendedor frecuentemente requiere abrir la conversación sobre el cierre. O sea, el cliente generalmente no te dice: “OK, ya estoy listo. Ciérrame por favor.” ¡Al contrario! En la mayoría de veces le toca al vendedor orientar la conversación hacia el cierre y dentro de esa orientación deben haber múltiples invitaciones de compra (implícitas o directas) de parte del vendedor al prospecto. Comúnmente prospectos llegan a distribuidores y son invitados por el vendedor a ver y conocer el producto, ¡Pero no a comprarlo! No seas uno de ellos.
4. Regalando Prematuramente
A veces puedes ofrecerle un beneficio o un “plus” al prospecto, por ejemplo: Un descuento autorizado, una bonificación, la promoción del momento o un accesorio, entre muchos ejemplos. Si se la proporcionas demasiado pronto en el ciclo del cierre, el beneficio que ofreces puede perder su valor o impacto ante los ojos del prospecto y por la idiosincrasia común de un prospecto, te aceptan ese “plus” pero también te piden más y más. Y si no puedes darles más, pueden surgir más objeciones que podrían haberse evitado o disminuido si hubieras medido mejor cuando ofrecerle la oferta. Dado eso, cuando puedes regalarles algo, no se los des demasiado pronto y ofrécelo a cambio de algo. Por ejemplo a cambio de su compra y compromiso. Ejemplo: “Si pudiera conseguirle un “plus”, ¿Ya quedaríamos?”
5. Habla demasiado y no escucha
En el cierre, el silencio es tu amigo, ¡no tu enemigo! Por lo tanto, cuando invitas al prospecto a cerrar, ya que salió dicha invitación de tu boca, ¡cállate! Resiste la tentación de seguir hablando y justificando tu cierre. Al contrario, el silencio obliga casi todo el tiempo a que el prospecto te responda algo. Y con base en esa respuesta puedes actuar, tanto para manejar la objeción que surge, el preguntar por qué te dice lo que menciona o para cerrarlo. Pero ojo: es imposible hablar y escuchar al mismo tiempo. Dado eso, si estás hablando, no estás escuchando y en ventas escuchar es mucho más importante que hablar. Dedícate a concentrarte en lo que te platica y dice tu prospecto. Si no, te expones frecuentemente a ignorar o a no captar señales de compra tanto obvias como sutiles, que a su vez te complica o hasta tira tu cierre.
Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Altos Resultados y Altos Ingresos© entienden que el reconocer lo que hacen mal es igual de importante como saber lo que hacen bien.
Por eso te animo a ser honesto contigo mismo y examinar el “qué, cómo, cuándo y por qué” cierras (o no cierras).
En el siguiente boletín abordaremos la segunda parte de este artíclo, con otros puntos que pueden complicar o derrumbar tu cierre como: El buscar atajos; El no cualificar y medir; La falta de conocimiento; Las Mentiras; la agresividad y hostigamiento.
Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©
Nos vemos en la trinchera.
Graham
Desde mi particular punto de vista se te han pasado los mas importantes mi estimado Graham que son: El vehiculo lo tiene apartado x persona, (sin dinero) No tengo el color que busca el cliente por lo tanto le tengo que dorar la pildora para que acepte el que tengo porque si le digo se lo consigo se va a otra distribuidora, No tengo el catalogo que busca por lo tanto de nuevo doro pildora para que se lleve el que tengo en fin podemos encontrar infinidad de excusas y muchas de ellas te daras cuenta ( si es que andas en la trinchera) de que los factores principales por las que un vendedor no cierra mas es porque en la administración se encargan de hacer del inventario un papalote y no me explico porque las personas que lo manejan tienen el mismo perfil de patanes y la politica es te chingas, ah y te callas. Asi como quieren que uno haga magia.
Gerardo, buenas observaciones. Gracias.
Lo que creo que es importante hacer ver, es que lo que mencionas son factores ligados a los puntos que mencioné. Por ejemplo, si un vendedor tiene miedo, no persiste en indagar más a fondo sobre el nivel de flexibilidad (si es que hay) del prospecto para ver si se puede persuadir por otro color o vehículo.
No existe inventario ni distribuidor perfecto. Dado eso, la habilidad del vendedor en adaptarse tanto a las diversas fallas de inventarios y/o de factores administrativos y vender en esas circunstancias – a pesar de todo – es lo que separa a los excelentes de los quejumbrosos.
Graham
Gerardo, no te conozco, pero te comparto una frase que leí en la mañana: El que quiere llegar, busca caminos. El que no, busca excusas. La falta de inventario la padecemos todos, Me funciona realmente ofrecer lo que hay o darle un plazo estimado y ribeteado de entrega. Los catálogos…. deja en paz a los arbolitos. Bájalos de internet y ofrecele al cliente que se lo mandarás a su mail y se ve uno hasta mejor. En cuanto a los comentarios del personal de tu trabajo,se ven feos escritos, no quisiera escucharlos. Te diría que analices si son ellos o eres tú, o bien, si te conviene dedicarte a otra actividad. Esos pensamientos se marcan en tu expresión, en tu ánimo, que transmites al cliente, que genera o no confianza en él y todo lo demás.Feliz semana y exitoso Marzo.
Sr Gerardo Amézquita,
No sé cuanto lleves trabajando en ventas de autos, o en ventas; por tus comentarios pienso que muy poco y te cuesta trabajo adaptarte a este entorno de trabajo, problemas y detalles siempre los habrá en cualquier actividad a la que te dediques, y debemos ser lo suficiente hábiles para encontrar la manera de trabajar, no se trata de dorarle la píldora al cliente o al gerente o a quien sea, se trata de hablar con la verdad sin miedo, ya que opciones siempre habrá, lo mismo pasa en otras actividades de ventas, no se si te ha pasado que vas a una tienda, y ves unos zapatos o camisa que te gustan, pero a la hora de probártelos no hay de tu talla o si la hay no se acomoda bien, si el vendedor es un poco hábil te da opciones reales, no te dora la píldora. Si no vendes más no es por culpa de administración, es solo por que tú no quieres.
Saludos.
Gerardo como comenta Berenice tampoco te conozco.
Pero la verdad excusas hay muchas. Y en tus comentarios siento mucho rencor en ti respecto a como se anejan en esa empresa. Si la verdad a mi me sucediera lo mismo y pienso que todos los que trabajaran aquí están mal menos yo, ya me hubiera cambiado de empresa inmediatamente. No pierdas el tiempo donde estas
Saludos y que estés bien
Excelentes comentarios, detalles que regularmente sabemos pero nO nos animamos a reconocer, una vez haciendolo los resultados deben ser mejores
Hay un dicho que dice » EL QUE DICE LA VERDAD NO SE EQUIVOCA» y aplica muy bien para que los asesores de venta lo apliquen al mostrar el producto, planes de financiamiento o promesas de beneficios….Esto ayuda a que el cliente sienta la confianza que necesita para cerrar¡¡¡ no crees????
Saludos señores, no tengo el gusto, pero voy a meter mi cuchara, en mi humilde opinion el mejor vendedor no es el que tiene todas las armas para vender, si no el que se crea las propias y se adapta, no se de una sola empresa automotriz que tenga un inventario perfecto, asi que valora lo que tienes y adaptate.
Muy bien muy interesante aun que me abria gustado saber cuales son las preguntas especificas para el cierre….
como acerco o cierro la venta…
felicidades!!
las preguntas
¿esta list@ par DECIDIR?
¿podemos firmar el pedido?
¿quiere dejar un anticipo?
hay muchas….
¡Bien Luis! Saludos.
Vero, checa en mis boletines anteriores, ya hemos tocado el tema. Puedes encontrar el archivo en: http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletines.html
¡Saludos!
soy nueva en el area de ventas y creo que estos comentarios me van a servir de mucho
Saludos. Leo con agrado todos los comentarios, incluso el de Gerardo, y esto porque como Gerente de Ventas de una agencia tengo, en algunos de mis asesores, pensamientos similares en cuanto a la conformación del inventario y el porque se van las ventas cuando ya tenemos incluso el crédito autorizado. He platicado con mis asesores sobre la importancia de vender lo que se tiene en inventario, ya que como lo han comentado, no existe empresa perfecta, y los gustos y prefrencias de nuestros clientes también cambian con el tiempo, pedimos a planta muchos carros de color azul y a lo mejor hoy lo que se puso de moda es el negro, ¿qué puedes hacer? Pues vender los azules, no hay de otra, y volver a planear para adaptarte a los cambios. Excusas hay muchas, pero la ACTITUD es única y es la que te lleva al EXITO o al fracaso.
Saludos.
Debo reconocer con toda humildad que acabo de aprender algo importantisimo y me da gusto leer sus opiniones creanme compañeros que me serviran de mucho para autoanalizarme y retomar el camino del buen animo entusiasmo y cero rencor eh es posible que en ese momento se me nublo todo y reaccione en forma equivocada pero les repito gracias y a retomar esa actitud de gente positiva y adaptarse a los tiempos de cambio un abrazo Graham !!!
Sr.Graham, mi nombre es Roberto estoy por cumplir un año en ventas de autos y la verdad me parece muy dificil pero me gustan las ventas es mucha la presion y el estres porque no logro vender mas de un auto al mes y con grandes esfuerzos..creo que estan por despedirme por mi bajo rendimiento..tengo como un mes que sigo sus consejos en linea y le agradeceria que me dijera como aprendo como logro vender mas. Saludos y espero algun comentario
Roberto, tu pregunta es muy común así como mi respuesta es la neta, aunque quizá no es lo que quieres saber. Ahí te va:
Tu eres un reflejo de lo que haces y piensas constantemente. Dado eso, los resultados que estas viviendo hoy, son una consecuencia de cosas hechas desde hace tiempo.
Aparte de tu desesperación (mismo que probablemente transmites a tus prospectos) sospecho que tu animo y actitud también está por el suelo. En tu mensaje te enfocas en tu falta de ventas pero no ofreces ningún punto de qué vas a hacer. Como que estás esperando que alguien te rescate o de la mano con «un tip» mismo que implica que quizá crees que hay una varita o receta mágica para que empieces a vender rápido y mucho, cuando así no es la vida y así no son ventas. Más bien es un proceso de pequeños progresos repetidos.
Si quieres empezar a vender reflexiona, ¿qué de ti te está deteniendo de hacerlo?
Y contéstate esto: ¿Qué haz hecho para mejorar y aprender durante todo este año que llevas ahí? ¿Qué haz hecho para practicar e incrementar tus conocimientos y mejorar tus habilidades, actitud y oportunidades de vender?
Me pides ayuda. Te la doy con gusto! Si quieres encontrar el camino y esto realmente es una prioridad para ti empieza a leer y practicar más. Un comienzo que te animo como un paso inicial es a leer mis boletines anteriores que encontraras en mi página: http://www.grahamross.com.mx Ahí veras muchísima información que te orientará y apoyará.
Adicionalmente a estos libros:
«La Psicología de Ventas» de Brian Tracy
«Nos Vemos en la Cima» de Zig Ziglar
«Ventas para Dummies» de Tom Hopkins
«Piense y Hágase Rico» de Napoleón Hill
«Por favor sea Feliz» de Andrew Matthews
¡Animo! Te repito no eres el único que ha pasado por esto y que lo ha podido superar. Pero empieza a cambiar hoy.