¿Por qué no cerramos? (Parte I)

Una de las preguntas más frecuentes que recibo es: “¿Por qué no puedo cerrar?” o “¿Por qué no cierro más?”

Existen varios factores, por lo que a continuación –dividido en dos partes este artículo-, veremos unas de las razones más comunes del por qué un vendedor no cierra o no cierra más.  Tu labor es identificar si alguna (o varias) de estas razones son aplicables a ti y tomar acción para corregirlas.

1.    Miedo

Por miedo al rechazo, miedo a que se caiga la venta, miedo a que se moleste el prospecto, miedo a que se vaya el prospecto, en fin, gracias a los miles y variantes miedos que existen y gracias a que el vendedor permite que esos temores –generalmente no reales sino auto-impuestos – lo controlen, el vendedor no toma las decisiones requeridas, no hace las preguntas importantes, no persiste cuando es necesario. Matar tu miedo de cierre se logra con el acto de intentar frecuentemente hacer el cierre. Es decir, el invitar al prospecto a comprar a pesar del miedo y obligándote a cerrar con el enfoque sobre cómo convencer al prospecto a comprar y no en que quizá se vaya o se moleste. Lo interesante es que los vendedores miedosos hacen exactamente lo que no funciona debido a sus miedos: No invitan y esperan a  que el prospecto les confirme la compra, sin invitarlos o sin decir cosas que orienten al prospecto hacia la compra o el compromiso.

2.    Falta de Confianza

El vendedor no le da confianza al prospecto. Y sin crear esa confianza en el prospecto -si no existe el factor de confianza previo a llegar al cierre-, que te quede claro, es muy difícil cerrar. Sin la existencia de la confianza el prospecto tiende a ser más defensivo en su actitud y  menos abierto a tus sugerencias, cuestionando tus motivos (por sinceros que sean) y desconfiando en ti al punto de que no está dispuesto a comprometerse con ningún anticipo, va a querer seguir comparándote contra otros distribuidores de diferentes marcas (y de la misma marca) y hasta puede tener una reacción agresiva o áspera hacia tu persona o el distribuidor. Una clara indicación de que no te tienen confianza es cuando encuentras prospectos te mienten, o cuando te tratan de manipular  y chantajear con amenazas como “allá me dan un descuento…” o “yo te aviso…” etc. La confianza que te tienen nace de qué tan bien les caes y qué tan bien muestras el por qué de lo que dices, haces y sabes le beneficia a ellos. Dado eso, primero: ¡Cáeles bien! Si les caes mal, rara vez te van a comprar.

3.    No pide la venta

Es decir, el vendedor no invita al prospecto a comprar. Ya tocamos el tema de que esto surge por cuestiones de miedo. Pero también ocurre por otras razones como: el vendedor no está sintonizado en el ciclo de venta o el ciclo de cierre y no entiende cuando es el momento para cerrar; el vendedor no sabe cómo cerrar; el vendedor asume que el cliente le va a definir sin alguna orientación; el vendedor no pide la venta, más bien pide erróneamente una opinión (por ejemplo:  “¿Cómo la ves?” o “¿Qué piensa?”) Ojo: para cerrar el vendedor frecuentemente requiere abrir la conversación sobre el cierre. O sea, el cliente generalmente no te dice: “OK, ya estoy listo. Ciérrame por favor.” ¡Al contrario! En la mayoría de veces le toca al vendedor orientar la conversación hacia el cierre y dentro de esa orientación deben haber múltiples invitaciones de compra (implícitas o directas) de parte del vendedor al prospecto. Comúnmente prospectos llegan a distribuidores y son invitados por el vendedor a ver y conocer el producto, ¡Pero no a comprarlo! No seas uno de ellos.

4.    Regalando Prematuramente

A veces puedes ofrecerle un beneficio o un “plus” al prospecto, por ejemplo: Un descuento autorizado, una bonificación, la promoción del momento o un accesorio, entre muchos ejemplos. Si se la proporcionas demasiado pronto en el ciclo del cierre, el beneficio que ofreces puede perder su valor o impacto ante los ojos del prospecto y por la idiosincrasia común de un prospecto, te aceptan ese “plus” pero también te piden más y más. Y si no puedes darles más, pueden surgir más objeciones que podrían haberse evitado o disminuido si hubieras medido mejor cuando ofrecerle la oferta. Dado eso, cuando puedes regalarles algo, no se los des demasiado pronto y ofrécelo a cambio de algo. Por ejemplo a cambio de su compra y compromiso. Ejemplo: “Si pudiera conseguirle un “plus”, ¿Ya quedaríamos?”

5.    Habla demasiado y no escucha

En el cierre, el silencio es tu amigo, ¡no tu enemigo! Por lo tanto, cuando invitas al prospecto a cerrar, ya que salió dicha invitación de tu boca, ¡cállate! Resiste la tentación de seguir hablando y justificando tu cierre. Al contrario, el silencio obliga casi todo el tiempo a que el prospecto te responda algo. Y con base en esa respuesta puedes actuar, tanto para manejar la objeción que surge, el preguntar por qué te dice lo que menciona o para cerrarlo. Pero ojo: es imposible hablar y escuchar al mismo tiempo. Dado eso, si estás hablando, no estás escuchando y en ventas escuchar es mucho más importante que hablar. Dedícate a concentrarte en lo que te platica y dice tu prospecto. Si no, te expones frecuentemente a ignorar o a no captar señales de compra tanto obvias como sutiles, que a su vez te complica o hasta tira tu cierre.

Vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Altos Resultados y Altos Ingresos© entienden que el reconocer lo que hacen mal es igual de importante como saber lo que hacen bien.

Por eso te animo a ser honesto contigo mismo y examinar el “qué, cómo, cuándo y por qué” cierras (o no cierras).

En el siguiente boletín abordaremos la segunda parte de este artíclo, con otros puntos que pueden complicar o derrumbar tu cierre como: El buscar atajos; El no cualificar y medir; La falta de conocimiento; Las Mentiras; la agresividad y hostigamiento.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham