Eduardo pregunta a Graham

Hola Graham, quiero platicarte que soy nuevo en ventas automotrices y me doy cuenta de que hay muchos tipos de cierres y técnicas. He detectado que soy muy hiperactivo, hablo mucho y suelo tener carisma con la gente; sin embargo, al leer tus artículos y ver tus videos, creo que hablar mucho es un error en ventas, por lo que quisiera saber cómo puedo solucionarlo y convertirlo en una cualidad para vender mejor.

También tengo otras dudas como ¿Cuáles son las preguntas esenciales para poder propiciar el cierre y el pago de la venta, después de llenar la solicitud?, ¿Qué debo decirle a un cliente cuando me indica que va a comparar otras marcas? y ¿Cómo puedo verme profesional y no como un novato en ventas?; de antemano gracias por tu tiempo y consejos.

Y Graham responde:

Hola Eduardo,

Fíjate que tus preguntas son muy comunes porque esencialmente lo que quieres es saber cómo vender más y mejor. Sin embargo, la respuesta a cada una de tus preguntas depende del contexto en el que te encuentras, cuál es la relación con tu prospecto en «x» momento, cuál es tu nivel de miedo y desconocimiento, en fin, lo que te quiero decir es que no existe una respuesta absoluta a tus preguntas. Más bien, existen conceptos que debes aplicar consciente de que ninguno funciona siempre con todos todo el tiempo.

¿Quieres un consejo? La clave es estudiar y practicar. Es decir incrementa tu conocimiento, desaparece tu miedo y practica cada día.

Ojo: Te conviertes en un experto un día a la vez, no en un día. Lee libros sobre ventas, toma cursos por tu cuenta, sal a otros lugares, ve y analiza a otros vendedores para ver qué hacen bien y qué hacen mal, etc.

¿Cómo hablar menos?  Escucha más y cuando hablas pregunta más. ¿Cómo pides lana en un cierre? Simplemente pregúntale en sus miles y variantes formas cuánta lana te va dejar, pero más vale que hayas justificado tu precio, producto y tu credibilidad y persona antes de solicitar el dinero. Si te dice «no», ten el valor de preguntarle «¿por qué no?» en una manera amable, para ver si puedes resolver sus inquietudes.

¿Quieres que no te vean como novato? Impresiónalos con tu conocimiento del producto y en como venderlo. Muéstrales que eres diferente de otros vendedores y sustenta (a través de tus palabras y acciones) el por qué trabajar contigo les beneficia más allá del simple precio.

Por último, entiende que ventas no es un puesto. Más bien, es un estado mental, una cultura, un estilo de vida que requiere que seas persuasivo, persistente, honesto y conocedor entre muchos, muchos más y otros valores humanos.

Te deseo éxito.

Graham