¿Es lo mismo vender casas que coches?

Xabi pregunta a Graham:

Hola Graham, estoy un poco confundido y me gustaría que me pudieras apoyar con un buen consejo.

Hace unos años atrás (8 años para ser exactos) estaba en el ramo automotriz, vendía muy bien. Ahora estoy experimentando en el ramo de bienes inmuebles, pero el panorama me parece muy distinto; estoy en un nivel de clase alta en donde la venta es aproximadamente de 2 millones hacia arriba. No sé cómo hacer para vender bien, como lo hacía con los automóviles.

¿Qué hay de diferente en vender algo que no pasa de los 500 mil pesos a vender algo que sobrepasa los 2 millones de pesos y en donde el segmento es de un nivel socioeconómico distinto?

Y Graham responde…

Mi querido Xabi, la técnica de vender casas y coches ES LO MISMO. Para vender bien, tienes que venderte tú primero. Sospecho, por lo que me comentas, que tienes miedo. Debes analizar primero por qué lo tienes; recuerda esto: si no dominas y eliminas el miedo, el miedo te dominará a ti y no venderás.

Te reitero esto: la técnica es la misma y el precio no es el problema. Es decir, crear confianza en el cliente, conocer bien el producto, mostrar los beneficios y atributos, justificar el precio son factores indispensables para obtener una buena venta.

¿Crees que una persona rica va a comprar una casa en un precio que le incomoda?… ¡NO!, ¿Crees que una persona rica de tu región es diferente de otros ricos de otras partes del país?… ¡NO!

Sus objeciones tendrán que ver con tiempo, dinero, necesidades, deseos y credibilidad. Mismos que en autos. Entonces, tienes que “llegarles” primero a través del Factor Humano y después del dinero, aunque ellos te dicen que el dinero es lo más importante y va primero, la gente compra valores, de inicio: seguridad, ubicación, estilo de vida, comodidad, etc., y si eso les gusta entonces tratan el tema del dinero.

No dejes de mantenerme al pendiente. ¡Te deseo mucho éxito!