Objeciones no desaparecen, más bien disminuyen en importancia

Te propongo que en la mayoría de casos (no todos – pero sí la mayoría), objeciones no desaparecen, más bien disminuyen en importancia al punto en donde el cliente puede “perdonar” dicha objeción a favor de los beneficios que él percibe que recibe a cambio.

Si te pones a pensar (como ejemplo) cuando “resuelves o manejas” la objeción de precio con un cliente al punto donde acepta comprar el producto, su objeción de precio no ha desaparecido. ¡Al contrario! cada ves que realiza su pago mensual, esa objeción vuelve a surgir. Sin embargo, lo que sucede es que está justificando el “perdonar” la objeción a cambio de otros beneficios obtenidos como: la seguridad, la calidad, la imagen, el confort, el desempeño o diseño. Esos ejemplos de beneficios para el cliente facilitan la disminución de la objeción del precio.

En decir, el cliente se adapta y justifica su flexibilidad a favor de otras bondades, atributos, valores  y/o beneficios.

Seguramente conoces a parejas felizmente casadas aún cuando quizá el marido ronca como un jabalí salvaje y su pobre señora ¡no ha dormido bien en años! Pero si lo analizas, en este caso, la señora no se divorcia por la objeción que implica la incomodidad del ronquido de su marido. Al contrario, ella es la que se adapta, mientras él ¡sigue roncando! Ella es la que se flexibiliza. Se duerme primero, se compra tapones, le sube al volumen del televisor, le da un pequeño golpe en las costillas a la media noche o le pellizca la nariz en la madrugada, hasta lo saca del cuarto y lleva años haciéndolo. Pero sigue con él, aguantándolo.

¿Por qué?

Por todas las bondades, todos los atributos, valores y beneficios que ella recibe a cambio.

¿Cuáles? Quizá tienen hijos y es un gran padre. Quizás es un generoso y gran proveedor. Quizá nadie más la hace sentir segura. El humor y el cariño que ella siente hacia este roncón. En fin, el punto es que a pesar de su objeción, su flexibilidad es justificada basada en otros beneficios que se sobre imponen sobre esa objeción.

Y así son muchos clientes.

Frecuentemente la objeción del precio tiene que ver con que el cliente no entiende el por qué le conviene ser más flexible y que a cambio de menos descuento de todos modos recibirá múltiples beneficios. Esto comúnmente ocurre porque el típico vendedor cree que vender es descontar precio en lugar de justificar el porque su precio lo vale, a través de bondades, atributos, valores y beneficios.  Por eso encontrarás muchos vendedores que son conocedores de su producto financiero siendo bastante ignorantes de su producto físico.

Precisamente es a través del producto físico que de manera interesante y frecuente termina justificando el precio y los temas financieros.

Otro ejemplo:

Pensemos en un cliente que quiere dejar a toma su vehículo a cambio de uno nuevo.

Invariablemente al recibir el avalúo la mayoría de clientes se quejan de “lo poco” que les ofrecen por su vehículo actual. Cuando la mayoría de ellos saben que la oferta será alrededor de un precio “compra” (mayoreo) y ese precio es afectado por la condición, servicios comprobados, kilometraje, demanda u oferta de la marca, así como el modelo de su vehículo, entre otras cosas. Saben que si quieren recibir un precio “venta a publico” (menudeo) lo lograrían vendiéndolo por su propia cuenta.

Dado eso, el tema principal es cuánto quiere y cuánto se enamora del nuevo antes que el valor de su vehículo actual. Es decir, si la objeción del precio que recibe por su vehículo no es justificado por todas las bondades, atributos, valores y beneficios que recibe a cambio por comprar el nuevo, el cliente no podrá ser lo suficiente flexible para “perdonar” lo que le ofrecen por su toma. Nuevamente esos factores correctamente planteados se colocan por arriba de su objeción.

En resumen: para que un cliente disminuya la importancia de su objeción, sin importar su origen o su naturaleza, tiene que desear lo que quiere comprar más de lo que le incomoda dicha objeción.

Este concepto obviamente no es posible con todo tipo de cliente y dentro de todo contexto de objeción. Sin embargo sí es posible que se logre en más ocasiones y con más clientes.

¿Cómo?

Incrementa tu nivel de conocimiento del producto así como la manera de venderlo. Desarrolla razones reales, lógicas y vendibles de por qué le conviene al cliente considerar ser más flexible a cambio de los beneficios que recibirá, y practícalo.

Deja de seguir manejando objeciones empíricamente y al azar, dependiendo exclusivamente de tu talento y habilidades. Requieres aplicar más alternativas y más opciones. No olvides: tú ya sabes cuáles son las objeciones comunes que tienden a surgir en cada contexto del ciclo de venta. No sabes quién te los va decir, pero sí sabes que van a surgir. Por lo que tu preparación previa para crear argumentos y razones basadas en beneficios disminuyendo la importancia de la objeción del cliente es fundamental para lograr esto.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham Ross