¿Qué hacer durante el seguimiento para interesar al cliente en algo más que el precio?

Damián pregunta a Graham:

Hola Graham, en estos momentos me encuentro reactivando una cartera de clientes huérfanos y con algunos de ellos ya he logrado concertar citas, pero me pasa algo. Sólo quieren hablar de las promociones, del precio, de los términos, del seguro.

¿Qué debo hacer durante el seguimiento para interesar al cliente en algo más que el precio?

Y Graham responde…

Damián, recuerda que el tono y el sentir de cada contacto que haces con tus prospectos y clientes es un directo reflejo de lo que hiciste con ellos previamente. Es decir, si cuando estás con ellos en una cita, hablas exclusivamente de precio, de promociones, de cotizaciones, entonces al darles seguimiento, estás obligado a continuar hablando de eso.

Adicionalmente al precio, a las promociones, a los términos de la compra, a los recordatorios de servicio, averigua a qué se dedican tus clientes: qué les gusta hacer, cuáles son sus hobbies; averigua un poco acerca de su familia, de su estado civil. Ojo: No trates de saberlo todo de una vez como si fuera un interrogatorio, más bien trata de encontrar temas de conversación que te ayuden a crear empatía con sus necesidades de compra. Pero hazlo con un interés genuino (factor humano), no un interés de venta exclusivamente.

Esa información no sólo amplía tu visión global sobre la venta, sino que te permite ser empático con ellos, recuerda que: Tu cliente es como tú. A tus clientes les choca que les vendas, pero les encanta comprar. Dado eso, averigua qué es lo que quieren y por qué les beneficiaría.

Si ya te compraron y estás dando seguimiento después de la venta, sumado a las citas que haces en piso, debes procurar visitas fuera de tu distribuidor, escribirles correos para darles alguna información adicional, llamarles para saludarlos y saber cómo están las cosas. Todo eso para que no te olvide, para fomentar confianza en lo que dices y haces y para que vea valor en ti. Cada que hagas contacto con ellos, avísales cuándo y cómo seguirás en contacto y obtén su consentimiento. Tendrás que organizar tu agenda y tiempos para conseguir un verdadero seguimiento efectivo.

¡Te deseo mucho éxito!

Graham Ross