Si vas a perder, pierde bajo tus reglas. Parte 1

imagencentral-175Van a haber situaciones y clientes en donde haces todo bien y aún así, no vendes. Esa es la realidad de nuestro maravilloso mundo de ventas.

Te doy unos ejemplos:

Llega un cliente a piso durante tu guardia. Lo abordas y haces una excelente consulta, le muestras el vehículo haciendo una presentación estática sobresaliente. Lo convences para hacer una prueba de manejo en que lo deja anonadado con el producto. En la negociación llegan a un acuerdo de su toma, encuentras un plan adecuado a su presupuesto y te deja un apartado para una unidad del inventario. Lo sometes a crédito y su buró está tan dañado que ni con Dios mismo firmando como aval le van a dar un préstamo crediticio… por lo tanto, la venta se cae.

El cliente que trabajaste fue flexible en términos y condiciones, en tiempos de entrega, en presupuesto mensual y de enganche, sin embargo está aferrado a un sólo color que no tienes. Lo cerraste con apartado ­–sujeto a encontrar ese color– y por no tenerlo en inventario o en la red y por no poder persuadirlo y que escoja otro color, te dice algo como: “Si te voy a comprar algo de este precio, lo quiero en el color que quiero, no en el que me quieres vender tu…” por ésto, la compra se cancela.

Todo va de maravilla durante el proceso pero tiene que involucrar a su pareja en la decisión final. Aun así lograste cerrarlo con un anticipo quedando condicionado a mostrarle el auto a su pareja para lograr su visto bueno.  Cuando regresa al día siguiente, en su segunda visita, acompañado de su pareja, a él o ella, no le gusta el producto, ni tampoco tu marca y para no hacerte el cuento largo, cancelan, se van y compran con la competencia.

Seguramente has vivido en alguna ocasión este tipo de situación, en donde tú cumpliste con tu deber, tú hiciste todo bien dentro de tus posibilidades, habilidades y talentos, pero por cuestiones fuera de tu control, no vendiste.

Entiende que esto es normal. Es decir, es normal que no le vas a vender a todos. Es normal que existan situaciones y condiciones que a pesar de todo lo que ofreces y trabajas, a fin de cuenta no pudiste. Los dioses de la venta en esta ocasión no estuvieron de tu lado.

¡Tranquilo! Primero, no te empieces a fastidiar y castigarte a ti mismo.

Segundo, si la operación realmente no es recuperable, no es salvable, aprende de ello y perdónate, perdónalo yendo al que sigue.

Tercero, entiende que esto ocurrirá y a veces es inevitable. Los mejores vendedores del mundo en nuestro medio no le venden a todos todo el tiempo. Pero tienen la madurez y fortaleza mental para seguir hacia delante. Dado eso, si vas a perder en esas ocasiones no pudiendo concretar la venta, asegúrate perder bajo tus reglas.

En ventas (como en la vida) tienes que vivir bajo ciertas reglas. Y si te pones a pensar, en tu vida, cuando no has sido fiel a tus reglas, la vida te ha castigado. Ejemplo clásico: tus reglas estipulan que no le debes prestar dinero a alguien en quien no confías, pero tu ego o tu miedo en quedar mal te convencen para prestarle y ocurre lo inevitable, nunca te paga.

Pues es lo mismo en ventas. Solo que en ventas existen un mínimo de una docena de ellas a las que debes ser fiel a pesar de todo, sabiendo que sí perdiste aun siendo fiel a esas reglas, duerme bien. Párate al siguiente día y empieza de nuevo.

 

Tus 12 reglas son:

  1. Conocimiento

Con ésta regla me refiero a tu conocimiento del producto físico, el producto financiero y también cómo venderlo. Ahora bien, seamos realistas. Sospecho que tú también al igual que yo, conoces a vendedores que venden muy bien sin tener un conocimiento amplio de su producto. Atribuyo que este perfil de vendedores no tienen miedo. Es decir su falta de miedo supera su falta de conocimiento y por ende puede hacer las cosas y preguntas difíciles que lo llevan a vender. Dado eso, imagínate a un vendedor que no tiene miedo con altos niveles de conocimiento. Ese sería un vendedor espectacular.

  1. Honestidad

Esta regla es obligatoria. Más que tu marca, producto, precio, promoción o descuento, se trata de quién eres, qué dices, qué haces, qué muestras y qué cumples a beneficio de otros lo que te más te ayudará. Honestidad fomenta confianza y la confianza es la semilla de la venta. Tu objetivo es cultivar y florecer tu reputación, y lo que los demás dicen de ti en tu ausencia. Lograr ser memorable y protagónico en maneras positivas.

  1. Amabilidad

Es difícil rechazar a alguien amable. No olvides que la amabilidad es una regla que por su naturaleza derrite poco a poco las resistencias como el enojo, la frialdad, la agresividad y hasta lo grosero por parte del cliente.

La ventaja que esta regla te da es que la amabilidad tristemente no es común y por lo tanto si tu aplicas esta regla te ayuda a diferénciate de tu competencia.

  1. Compromiso

Esta regla es fundamental porque sin compromiso es difícil hacer la cosas incómodas y dolorosas que el maravilloso mundo de ventas te exige día a día. Incomodidades como a veces pasar menos tiempo con tu familia; llamarle a un cliente molesto; prospectar en días de calor o frío intenso; empezar de nuevo -como si nada- después de una venta caída; en fin, existen muchos ejemplos más y todos requieren un nivel de compromiso contundente e irrevocable.

  1. Humor

Esta regla no tiene nada que ver con el convertirte en el payaso de la fiesta. Más bien hablo del uso del humor como una herramienta de confianza y empatía. El humor, cuando es usado de maneras sinceras, apropiadas y en un contexto adecuado es sumamente potente para disminuir el miedo del cliente y establecer semillas de confianza. No es cuestión de contar chistes ni de tener al cliente carcajeando. ¡Por supuesto que no! Es cuestión de entender que la mayoría de nosotros nos gusta reírnos y psicológicamente asociamos a alguien que nos hace reír o sonreír como buenas personas.

  1. Persistencia

Ojo: Tu nivel de miedo determina tu nivel de persistencia. Es muy común que durante el proceso de la venta el cliente nos diga algo que no queremos escuchar, o que haga algo que quizá detenga la venta temporalmente. Y es por eso que la regla de la persistencia es tan importante. Requieres persistir para averiguar las cosas en más detalle así como preguntar varias veces y de diferentes maneras porqué te dicen lo que dicen para saber cómo resolverlo, ofreciendo múltiples alternativas de continuar con la oferta e intentar convencerlo que le beneficia comprar. Vendedores poco persistentes tienden a ser poco efectivos.

Dentro del siguiente artículo, incluiremos las siguientes 6 reglas. Explicaremos: Constancia, Persuasión, Mi mejor esfuerzo, Actitud Positiva, Disciplina Propia y Profesionalismo.

Una cosa más, si aceptas que tú eres un reflejo de lo que haces frecuentemente y repetitivamente, te conviene estar consciente del poder e influencia de estas reglas en tu vida y por lo tanto en tus ventas.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

GrahamRoss©

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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