No le vendas, ayúdale a comprar.

Hoy quiero hablarte de cómo es más fácil lograr una venta y eso está direccionado a NO VENDER si no más bien AYUDAR AL CLIENTE A COMPRAR.

Si bien es cierto que en nuestro entorno te encontrarás con diferentes tipos de clientes, en donde habitualmente los englobamos es en 5 tipos de personalidades a las cuales te diremos cómo ayudar de manera eficaz:

•El Indeciso: Es el tipo de cliente que, de manera inicial, no sabe lo que quiere o bien no sabe lo que necesita. Todo le desagrada o todo le gusta.
¿Cuál es la solución? Sé preciso y conciso a la hora de hablar. Trata de exponer las fortalezas y oportunidades del producto o servicio que ofreces. Intenta, en todo momento, que no quede forzado.

•El que no para de hablar: A veces, sin darnos cuenta, pasamos de vendedores a amigos. Este tipo de cliente es el que nunca para de hablar, llegamos a conocer no solo lo que necesita (producto o servicio), sino que es capaz de contarnos su vida en cuestión de segundos. También es difícil detenerlos.
¿Qué solución te propongo? Al hablar, enfócate y céntrate en el tema de la venta de una forma cordial y con una pregunta que requiera una respuesta cerrada. No lo abandones o actúes como distraído, el cliente se siente cómodo contigo y eso tienes que valorarlo.

•El tímido: Este tipo de cliente es introvertido y tú deberás ser quien pregunte hasta dar con lo que él/ella requiere.
La solución que puedes poner en práctica es realizarle preguntas para así descubrir cuál es la necesidad a cubrir. Eso sí, hazlo a su ritmo, a ningún cliente le gusta sentir presión a la hora de hacer una compra. Sonríe y ofrécele tu mejor actitud.

•El Distraído: ¿Te ha pasado que estás hablando con un cliente y no te está prestando atención? Entre las razones para justificar su actitud podemos encontrar que está con demasiadas cosas en su cabeza, pendiente de alguna llamada, o cualquier otra cosa menos del motivo por el cual ha solicitado tu asistencia. Te recomendamos tener mucha paciencia al tratar con este tipo de clientes y jamás perder esta actitud.
Para reconducir esta situación y regresarlo a tu proceso de venta, el método más eficaz es que juegues con el ritmo e intensidad de tu discurso. Habla con rapidez pero de forma clara, haz hincapié en aquellas partes que son importantes y espera que sea él/ella quien te haga las preguntas; practica una sola explicación en el caso de que tenga alguna inquietud que debas atender de forma inmediata.

•El autosuficiente: Este es el tipo de cliente que nunca deseas tener y atender, pues nuestro cliente será aquel que cree tener todas las respuestas y las soluciones, incluso es capaz de decirnos cómo debemos trabajar. Sus comentarios suelen ser sarcásticos e incluso un poco agresivos.
Solución: ¡No te tomes las cosas de una forma personal y mucho menos te pongas a su altura! Este tipo de clientes te dirán aquello que necesitan, te darán características, forma, color, necesidad, fecha, lugar… Tu trabajo será ofrecerle aquello que necesita y quiere. En el caso de no obtenerlo, responder de forma cerrada y siempre mostrarte agradecido por su visita o contacto aunque la experiencia no haya sido la más agradable.

Para ello es necesario entender cómo piensa un comprador, expongamos esto como un mapa mental en donde predominarán:

1.La razón: Esta la identificarás cuando tu prospecto lo manifiesta con frases como: “tengo que pensarlo”, “no es necesario que lo adquiera ahora” o “puede esperar un lapso más de tiempo”, “no sé si realmente lo necesito en este instante”.

2.El análisis: Las frases que determinan este cuadrante son: “es importante pensar en mis finanzas pues representa un gran gasto”, “tendré que evaluar la cantidad a invertir, los intereses se me hacen excesivos”, en conclusión, será todo aquello que exprese temas numéricos.

3.El interés: En este rubro tendremos comentarios efectuados por nuestro futuro consumidor como: “pasaba por acá”, “lo había visto previamente” o algo que te oriente a una previa investigación o curiosidad manifestada por él/ella.

4.La emoción: Este es el punto más sencillo de abordar, pero el que frecuentemente omitimos más, ya que al desarrollar y seguir cultivando este mismo encanto tu proceso de venta será sencillo y más eficaz, debido a que acá estarán vertidas frases como: “me agrada”, “lo voy a apartar de una vez”, esto es lo que estaba buscando y lo compro en este momento.

Pero, ¿qué necesitas para poder lograr este objetivo? En nuestro curso de Los 7 Pilares de la Venta te daremos muchas herramientas para poder llevar un proceso claramente estructurado de los procesos de venta. Además, te ayudaremos con breves ejercicios a consolidar estos consejos.

Ten en cuenta que un proceso de ventas no se puede entender de manera segmentada sino más bien como un cumulo de acciones realizadas con éxito desde el primer contacto con tu futuro cliente. Recuerda que la nueva forma de comprar de tus clientes ha evolucionado, por lo que aunado a estos puntos te invitamos a que valides que la información que viertes en tus redes de contacto digital sea clara, precisa y no genere cuestionamientos futuros y/o rechazo hacia tu marca por estos inconvenientes nada agradables para tu él/ella.

Gracias por haber dedicado unos minutos de tu tiempo a la lectura de este boletín, que tu tiempo es lo más valioso que puedes otorgar. Ojalá y estas recomendaciones te ayuden a ser más exitoso.

Si requieres de nuestro apoyo para reforzar este y muchos temas más no olvides en contactarnos.

Saludos…

Fito
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