LOS BÁSICOS

En meses pasados el sector automotriz sufrió desabasto de unidades por diversas situaciones que ya todos conocemos, esto tuvo un impacto en la forma de vender: “el proceso desapareció” (Los básicos). Durante el desabasto en tiempos de la pandemia, solíamos vender a precio lleno, e incluso, con sobre precio y en muchas ocasiones, sólo a crédito tomando ventaja de la situación, es decir, teníamos el sartén por el mango y no había margen de negociar, se vendia así o así a “yema, clara y cascarón”.

Los gerentes escogían el mejor pedido, es decir, el que tenía más lana, el expediente más completo y a eso nos acostumbramos. Desafortunadamente lo que se percibe hoy en día es que nos quedamos sin los básicos.

Dejamos de aplicar el proceso. De por sí algunos equipos comerciales han sido reacios a aplicar el proceso, después de esto, empeoró.

Te tengo una noticia: ese tiempo ya se acabó

Ante la alta competencia que vivimos es indispensable regresar a los básicos. Cada vez son más las marcas y el pastel de nuestro mercado se hace más pequeño, dado eso, debemos aplicar DAPPA (Dedícate a aplicar, practicar y perfeccionar lo que aprendes).

No hay que olvidar que vendemos un producto y es importantísimo entender que ese producto lo vendemos a personas como nosotros. Así que recuerda cuál es el proceso básico que siempre nos ha dado resultados satisfactorios:

1. La bienvenida.
2. La consulta.
3. La demostración.
4. La presentación.
5. La negociación.
6. Manejo de objeciones.
7. Seguimiento y cierre.
8. Seguimiento posventa.

Atentamente
Luis Mario Rocha