Leslie pregunta a Graham
|El cierre para mi nunca ha sido una dificultad pero, aún después de 4 años de dedicarme a las ventas, me causa temor. Muchas puertas se cierran debido a la delincuencia y falta de seriedad en mi ciudad. He aprendido a manejar el seguimiento, sin embargo quiero saber: ¿Hasta qué punto es bueno soltar a un cliente si pasa el tiempo confirmando y postergando a la vez?
¿Qué estoy haciendo mal? He tenido tantos cierres que me firman y luego se me esconden cuando es tiempo para pagar.
¿Qué debo ejercitar en mí? Por favor, recomiéndame un libro al respecto.
Y Graham responde:
Leslie,
Un cierre sin lana no es un cierre final. Es un pre-cierre. Por eso sospecho que después de darte los documentos y firmar solicitudes, te postergan. Pide lana con la firma. La neta, debes averiguar por qué te postergan tanto. ¿Cómo? Pregúntales, ¡sin miedo! Tu tiempo vale, ¿o no? Entonces, si de plano esa venta está muerta, pues… ¡NEXT! y la única manera de saberlo es preguntando. La gente que te compra quiere ayudarte, no obstaculizarte. Por lo que si te ponen obstáculos, debes averiguar razones para poder resolverlo o de plano ir a otra oportunidad.
Te recomiendo mis libros electrónicos, mismos que encuentras en mi página www.grahamross.com.mx en la pestaña de «Descargas«. Son GRATUITOS.
Graham
Hola Leslie. La estadística te puede dar el dato duro de tu desempeño comparado con tus compañeros. ¿por qué afirmar que estás haciendo algo mal si probablemente a todos les pasa lo mismo? Tal vez lo que debe arreglarse es la política interna de tu concesionaria que, como dice Graham, te permite «cerrar» sin lana de por medio, suponiendo equivocadamente que el cliente se siente «comprometido» a comprar por el hecho de haber firmado algunos papeles, lo cual ya está demostrado que es un error. En todo caso, aplica el viejo dicho de negocios: «lo mejor de vender es COBRAR». Saludos!