¿Qué hacer cuando tu BDC (Business Development Center) no está siendo exitoso?

¿Te has dado cuenta que cuando implementas tu BDC (Business Development Center) no sabes qué y cómo medir, en dónde enfocarte y a quién elegir?

A continuación, te compartimos algunas ideas específicas y funcionales que pueden ayudar a seleccionar, identificar, capacitar, desarrollar y medir a tus asesores o equipo de ventas digitales.

El primer paso es elegir un área de trabajo: Es muy importante que designes un lugar (cuidando la sana distancia) donde puedas concentrar a tu equipo de asesores sin ruido o distracciones y así logren enfocarse en la escucha activa a tus clientes y sobre todo logren transmitir una experiencia única durante sus llamadas.

El siguiente paso consiste en seleccionar a tu equipo digital: Recuerda que el cambio no se impone, el cambio se negocia. Te sugerimos platicar con tu equipo y seleccionar solo aquellos asesores que sí quieran trabajar con leads y que cuenten con un mejor desempeño en cuanto a ventas. Es muy importante que valides que ellos realicen un seguimiento puntual con sus clientes ya que esto te ayudará para que la curva de aprendizaje sea más amigable.

La clave principal es la Supervisión 100% dedicada a tu canal digital: Altamente recomendable que selecciones alguien que te ayude en la supervisión directa y diaria de tus asesores digitales ya que necesitas contar con alguien que:

a) Planifique y lleve el control de leads que llegan, valide que los contactos se están realizando en el tiempo sugerido, solicite un meta de citas por hora, citas asistidas y realice llamadas a clientes no vendidos ya que esto facilitará en forma semanal el cumplimiento de tus objetivos.

b) Inspeccione a tus asesores: realizar la evaluación de las llamadas a tus clientes y sobre todo la atención brindada por tu equipo de trabajo.

c) Aplique la mejora continua: necesita analizar los comportamientos de tu equipo y sobre todo identificar causa raíz en cuanto a sus resultados, de esta forma podrá diseñar planes de acción utilizando metas SMART (Específica, Medible, Alcanzable, Realista y en Tiempo).

Otro punto fundamental es contar con un plan de pagos enfocado e incentivos claros para tu BDC: es importante que realices un esquema de pagos enfocado en los indicadores de Business Development Center, sobre todo con base en el alcance de objetivos desde tu primer mes para que logres generar un compromiso con ellos y conozcan desde el inicio sus metas. Recuerda que también es súper importante que si tienes asesores nuevos, existe una curva de aprendizaje aproximadamente de tres meses y donde te sugerimos capacitar y moldear las habilidades de tu equipo de trabajo.

Una parte importantísima del éxito de un BDC consiste también en el trabajo en equipo: el involucramiento de todas las áreas tales como: Marketing, Gerencia General, Gerente de Ventas, F&I y IT son cruciales para que todo armonice al momento del seguimiento con tus clientes, al trabajar en equipo surge de la necesidad de mejorar rendimientos, actitudes y la lealtad a tu equipo de trabajo y hacia tu marca.

Último pero no menos importante recuerda que El tiempo es crucial…si algo no funciona deja de hacerlo así©.  Es importante que una vez que los capacitas, les proporciones retroalimentación efectiva a tu equipo sobre sus resultados; si detectas que los asesores no muestran un compromiso y seguimiento de sus clientes es necesario tomar acciones y medir el impacto de cada una de estas; en la mayoría de las ocasiones, te sugerimos evaluar el performance de cada asesor y, de ser necesario  realizar cambios para que la mejora se dé en tiempo y forma y que tu equipo funcione de manera eficiente y logren el resultado deseado.

No olvides que actualmente las redes sociales representan ahora el núcleo de la innovación en el “customer journey”, ya no son solo plataformas en las cuales compartimos noticias, fotos y enlaces; sino también una herramienta para aumentar las ventas.

Esperamos que estas sugerencias, sean útiles para ti y tu equipo. Así mismo, no olvides que contamos con Webinars, Programas Digitales y cursos en línea, especialmente diseñados para preparar a tus equipos de trabajo a mejorar y desarrollar sus habilidades en cuanto al manejo de sus leads.