La Técnica: Un cierre de año con muchas ventas.

Aunque han habido excepciones, generalmente los últimos 3 meses del año, históricamente han sido importantes para tus ventas. No puedes trabajar estos meses como el resto del año.

Dado eso, a continuación te paso unas ideas para cerrar 2011 con más volumen, lana y tranquilidad.

  1. Empieza a contactar a tus clientes existentes en septiembre si quieres venderles en octubre, noviembre y diciembre. Recuerda que, para muchos de tus clientes, ahorita no eres su prioridad. Es tu responsabilidad enfocarlos en ti, en tu producto y tu marca.
  2. Si no los has pelado en meses (o años), tu primer contacto debe ser con una excusa lógica como: “actualizar tu base de datos”. No les trates de vender nada en tu primera llamada, porque te van a rechazar por el simple hecho de que sienten que les hablas nada más cuando quieres venderles algo.
  3. Antes de colgar o al final de tu correo inicial, prepararlos “por adela” y coméntales que estarás en contacto con ellos “de vez en cuando” para saludarlos de nuevo. Tu objetivo es acostumbrarlos a ti.
  4. También contáctalos a través de la red social (Facebook, Twitter, etc.) de tu preferencia y mantén una presencia en su mente con mensajes de utilidad y de interés para ellos.
  5. Sal a la calle y visita a tus clientes existentes. La mayoría de vendedores no lo hacen. Esta simple y muy efectiva acción humana te va separar de la mayoría de tu competencia. Ojo: no les caigas de sorpresa. Haz un cita.
  6. Cumple lo que prometiste y márcales, contáctalos y/o visítalos cuando quedaste de hacerlo. La manera más rápida de perder tu credibilidad es rompiendo tus promesas.
  7. Enfócate en volverte más efectivo en piso. El volumen de prospectos deberá incrementar durante este periodo, por lo tanto dedícate a practicar tus áreas de oportunidad. Por ejemplo: si eres débil en convencer a tus prospectos a hacer la prueba de manejo, más vale que te estés puliendo para saber cómo abordar el tema, mejorar tu manejo de objeciones y pensar en cómo pulir tu proceso.
  8. No pierdas valioso tiempo de ventas administrando más de lo necesario. Todo distribuidor tiene una burocracia interna y debes acoplarte a ella. Por eso es tan importante ser más efectivo con tus tiempos de ventas. La mayoría de vendedores se enfocan es ser activos no productivos, ocupándose en tareas administrativas y posponiendo lo importante como llamadas de seguimiento, citas, la practica, etc.
  9. No busques atajos. Dedícate a seguir el proceso del ciclo de venta. ¡Es precisamente cuando buscas atajos que, irónicamente, alargas el proceso en vez de acortarlo! Recuerda hay una gran diferencia entre ser más eficiente y efectivo y buscar atajos. (Lee números 7 y 8 de nuevo.)
  10. Se entusiasta y contagia a tus prospectos y clientes. Trabajas en un distribuidor ¡no en una funeraria! Y acostúmbrate a trabajar a este ritmo y a este nivel de intensidad, para continuar haciéndolo en 2012. La excelencia es cuestión de habito, no de suerte.©

Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos. ©

Graham

6 Comments

Add a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *