Las estadísticas facilitan tu proceso de venta

La mayoría de los vendedores que conozco (que no venden bien), tienden a vender empíricamente, al azar y por instinto. Tienden a quejarse de inventarios malos, clientes difíciles, gerentes injustos, marcas o dueños indiferentes y hasta de la mala suerte.

Como consecuencia, sus acciones y resultados son un reflejo de esas creencias, percepciones y supersticiones. No solo eso, si no cuando uno les pregunta, “¿Por qué te va mal?” o “¿Por qué no vendes bien?”, rara vez es el vendedor quien admite que él tiene la culpa de sus bajos resultados o que su actitud es negativa, que su motivación se está apagando o  que la realidad sobre su poco conocimiento acerca del producto son una de las causas medulares de dicho resultado.

Se muestra interesante ver que este tipo de acciones y creencias están ligadas a la ignorancia. La ignorancia de no conocer mejor y realmente ni al mercado, ni a las tendencias del consumidor, ni a los deseos  del prospecto o cliente (si los conocieran les ayudaría a entender más y vender mejor).

Con eso en mente, a continuación y con el fin de ayudarte a expandir tu conocimiento, te paso unos ejemplos de algunas estadísticas (que mi empresa lleva monitoreando desde el 2006), mismas que te pueden orientar a comprender mejor al prospecto y al cliente; así como también guiarte para pulir y mejorar tu trabajo en el ciclo de venta.

• 77% de las personas encuestadas, nos informaron que han tenido una mala experiencia de compra anteriormente, sea con un vendedor, en servicio, con nuevos o  semi-nuevos o con alguien en  administración.

¿En qué te beneficia saber este número?

Primero, en comprender por qué tantas personas llegan a piso de manera defensiva, rechazante y hasta a veces agresiva. Esto a su vez, te ayuda a desarrollar tu plan de cómo resulta mejor abordar a un prospecto en piso y qué cosas puedes practicar, qué debes decirles, cómo bajarles las defensas y cómo crear una empatía genuina, la cual ayuda a crear confianza y como consecuencia, facilita tu relación y proceso con ellos.

Esta estadística te dice, que si son sangrones (o peor) contigo, ¡no es personal! La bronca no es contigo. Más bien, existe una probabilidad importante de que las personas a las que estás abordando en piso, quizá tengan sus defensas en alto contigo, por experiencias negativas previas (aún cuando no han tenido el privilegio de conocerte). Y que posiblemente has heredado una actitud o prejuicio por parte de ellos hacia ti, por culpa de otra persona en el pasado, ¡que no tuvo nada que ver contigo!

Dado esto, se aclara el camino a seguir en dichas situaciones. En vez de ser sensible y temeroso, ya puedes entender que tu labor es enseñarles que esa percepción contigo no es real, que tú eres diferente, y también te indica que requieres paciencia para ganártelos, en vez de reflejar esa misma agresividad, o desconfianza hacia ellos.

• 98% de las personas encuestadas, informaron que quieren manejar el producto antes de comprometerse a comprarlo.

Dada esta estadística, si tú tienes un bajo índice de penetración en pruebas de manejo, (y no es por cuestiones logísticas, como no tener demos o placas disponibles), analiza si te estás creyendo sus objeciones “falsas” de “no tengo tiempo”, “no traje mi licencia” o la de que “me da miedo chocar un auto que no es mío”. Y digo falsas, por el hecho de que ¡98% indicaron que quieren manejarlo!

¿En qué te ilumina este numerito?

Antes que todo, en no creerles inmediatamente. La mayoría de los vendedores que no venden bien, al enfrentar una objeción como “no tengo tiempo”, seden ante el prospecto por miedo en ser un poco más persistentes y persuasivos en convencerlos a manejar el auto en ese momento.

Otra cosa interesante, es que la mayoría de las personas quieren probar las cosas antes de comprometerse a comprarlas, sea un perfume, unos zapatos o un kilo de queso. Es decir, probar las cosas previo a comprometerse es normal. Lo que no es normal, es NO probar algo. Por eso, esta estadística es tan valiosa. Te está indicando que estas objeciones en este contexto comúnmente no son reales, si no, que surgen por falta de empatía entre el vendedor y prospecto o por miedos del mismo prospecto.

Esto te permite tener preparado “por adela” cosas que vas a decir y hacer cuando surge este tipo de objeción. También te ayuda a desarrollar una persistencia y habilidades de persuasión, por el simple hecho de que sabes que casi todo el mundo prefiere probar algo primero, antes del compromiso.

• 88% de las personas encuestadas, indicaron que no fueron contactadas (sea por teléfono, correo o en una visita) de nuevo por su vendedor después de su primera visita.

¿Cómo traduces esto en acciones que meten lana en tu bolsillo?

Simplemente en una palabra: Seguimiento. Mira cómo te puedes diferenciar inmediatamente de tu competencia al dar un seguimiento, porque la mayoría de los vendedores saben que el seguimiento es importante, pero no lo hacen.  Y eso quiere decir que incrementas tu oportunidad de vender más y mejor por simplemente mantenerte en contacto con tus prospectos y clientes.

Otra cosa importante que te debe indicar esta estadística, es que muchas personas no compran en su primera visita y como consecuencia requieren un seguimiento amigable y no hostigante para regresar de nuevo contigo para comprarte. Eso implica que si solo estás tratando de cerrar los prospectos en su primera visita, cuando muchos no compran en la primera, pero si en una segunda o tercera, te estas limitando a primeras visitas para vender, en vez de ampliar tus áreas de oportunidad.

Por eso es medular para tu éxito tener un plan y proceso de seguimiento, bien practicado y monitoreado por ti, porque si no funciona puedes hacer ajustes. Que te quede claro, vendes más con seguimiento.

Tu siguiente paso es conocerte más y mejor como vendedor entendiendo tus estadísticas.

¿Cómo?

Analiza tus últimas 20 o 30 operaciones, (que las hayas concretado en ventas o no), y contéstate varias preguntas importantes. Ahí te van algunos ejemplos; ojo: es tú labor el desarrollar más preguntas y darles seguimiento, porque te va a mostrar tus tendencias de cómo vendes.

De las últimas 20 operaciones:

• ¿Cuántos vendí en su primera visita?
• ¿Cuántos vendí en visitas posteriores?
• ¿Cuántos fueron hombres?
• ¿Cuántas fueron mujeres?
• ¿Qué mezcla de producto vendí?
• ¿Cuántos fueron de piso?
• ¿Cuántos fueron de calle?
• ¿Cuántos fueron de cartera?
• ¿Cuántos hicieron pruebas de manejo?
• ¿Cuántos que hicieron pruebas de manejo me compraron?
• ¿Por qué me compraron?
• ¿Por qué no me compraron?

¡Cuidado! Si te da flojera averiguar estos datos de ti, en el fondo estás diciendo que te da flojera ganar más lana.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham