¡Enfócate en Citas!

Si te pones a pensar, el objetivo principal de todo el seguimiento y prospección que hacemos, es para conseguir una cita con el fin de que dicho prospecto o cliente regrese con nosotros al piso o punto de venta, o bien para que vayamos con él.

Existen otros factores y razones secundarias ligados al seguimiento y a la prospección más allá de conseguir una cita; un ejemplo en el seguimiento podría ser tratar de quedarnos en contacto con el prospecto/cliente después de su compra, un ejemplo en la prospección sería diferenciarnos de nuestra competencia (porque la mayoría no prospecta mucho) y dar a conocer nuestro producto.

Pero a fin de cuentas, sean cuales sean las razones en sus miles y variantes formas, en el fondo están ligadas a nuestro deseo de poder citar al prospecto o cliente para que nos compren nuevamente o por primera vez.

Una cita generalmente tiene dos variantes:

La cita formal, cuando acordamos un lugar y horario específico para reunirnos con el prospecto y la cita informal, que es la más común y ocurre cuando nos caen o les caemos inesperadamente.

Si te das cuenta, la mayoría de los prospectos del piso de ventas llegan sin una cita formal. Dado eso, para lograr citas de manera implícita se requiere de un  seguimiento y prospección.

Muchos vendedores y gerentes creen que la prospección es para vender más, cuando realmente lo que se requiere para vender más es que entremos en el ciclo de venta y el ciclo de venta no es lo mismo que el ciclo de prospección.

El ciclo de venta nos lleva al cierre (la venta), pero el ciclo de prospección nos lleva a una cita para que podamos vender.  Por lo tanto, para vender más tenemos que incrementar nuestro volumen de citas, ya que nos permitirá entrar en el ciclo de venta con más frecuencia.

Fíjate en las consecuencias de una cita (sea formal o informal):

Cuando llega un prospecto inmediatamente la cita se convierte en el primer paso del ciclo de venta: el saludo y la bienvenida, que a su vez se convierte en la consulta, misma que nos orienta hacia la presentación, la demostración, la oferta comercial, la negociación y el cierre.

Esto es clave, porque demasiados vendedores están tratando de vender durante el ciclo de prospección, cuando en realidad ese ciclo no es para vender (si no para conseguir una cita, para que ahí se pueda vender). Frecuentemente algunos vendedores acaban  frustrados por sus bajas (o inexistentes) ventas derivadas de la prospección que realizan y por la falta de seguimiento, en donde están mal enfocados en la venta final sin pensar que lo primero que deben realizar es conseguir una cita.

¿Cuál es el punto?

Enfócate en citas formales como prioridad, ¡no solo en contactos! porque un contacto (prospecto que no citas), es muy difícil que le puedas vender; no lo puedes meter en el ciclo de venta, a diferencia de lo que ocurre en una cita que es algo identificable, verificable y es el resultado de una prospección y seguimiento bien hecho. Es muy difícil “inventar una cita”, porque es un resultado tangible, no un intento o una finta, es muy blanco o negro; o consigues una cita, o no. No existe una media cita.

Pero es fácil inventar contactos. Solo tenemos que ver el volumen de este perfil de “contacto inventado” en nuestros sistemas de seguimiento del CRM; además son muy difíciles de aterrizar, filtrar y de saber si son reales, hasta que ellos lo muestren con hechos: la cita.

Típicamente, muchos gerentes desperdician el valioso tiempo de ventas verificando “contactos inventados” o persiguiendo al vendedor de esos contactos inventados, con frases como “dale seguimiento” o “¿cómo vas con el Dr. Pérez?” Y ambos, tanto el gerente como el vendedor acaban desgastados y  frustrados; uno por perseguir y el otro por inventar. Un gerente que le solicita 2 prospectos nuevos por día a cada vendedor (cada día), no tiene el tiempo – y sospecho que tampoco el deseo-  de verificar la veracidad de la información proporcionada por sus vendedores. Conozco gerentes que reportan más de 800 contactos en un mes, pero ninguna cita y como consecuencia de ello ninguna venta de esos contactos.

¡Contactos sin convertirlos a citas, realmente no tienen valor! ¿No me crees?

Mira esto: ¿Cómo le vendes a un contacto (prospecto) sin lograr que él venga (la cita) o que tú vayas (la cita)?, ¿Cómo haces una presentación, o una demostración sin una cita? Puedes tener miles de contactos pero si no los conviertes en una cita, no puedes convertirlos en una venta. Es claro que en ventas nada es aislado, siempre existen consecuencias. Y es por eso que un enfoque prioritario en la cita antes que en la venta, te abre el proceso.

Un contacto convertido en una cita puede ser convertido en una venta, el cual puede ser convertido en una recompra. Una cita es un hecho, un contacto no citado es una esperanza.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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