La adaptabilidad del proceso de compra y venta

Por: Oscar Cedillo

Imagina esto… estás en tu agencia, como todos los días; ese día en particular, las personas de la planta están en tu agencia.

Tú, estas de guardia y te toca atender  a un cliente en piso de venta. Al momento de la investigación inicial en tu puesto de trabajo y antes de realizar la demostración del vehículo, el cliente te pide hacer la prueba de manejo. Vas, manejas el auto con el cliente, le haces una prueba de manejo dinámica y de impacto, regresan a la agencia, le das el tour a postventa, regresas a tu lugar, ves numeritos con él, le encanta la unidad, le encanta el financiamiento, te deja el apartado y se va de la agencia.

Unos minutos o días más tarde, te habla tu Gerente de Ventas y te comenta que ese día el Responsable de Procesos o de Ventas de la planta, se dio cuenta que te saltaste la demostración estática del vehículo. Obvio, le llamaron la atención a tu Gerente, hablaron con el Gerente General y le enviaron un comunicado al Dealer con respecto a que ese vendedor no realiza la demostración estática del vehículo y es inaceptable para el corporativo o la planta.

Te pregunto, ¿es injusto?, ¿tienen la razón?, ¿quién está bien o mal?.

En mi experiencia en corporativos y en ventas, me he dado cuenta de que existen dos realidades muy diferentes; la primera es la realidad del mundo corporativo o de las plantas y la otra es la realidad del terreno o de la trinchera.

Para ayudarte a comprender mejor lo que sucede dentro de la planta o corporativo utilizaré un ejemplo muy práctico. Imagina que eres un corredor; todos los días te levantas temprano, vas al GYM, te subes a la banda e inicias tu rutina. Cada día, estás más encanchado, corres más rápido, corres mayores distancias y tu condición es de las mejores. Eres un excelente corredor en el GYM, pero nunca has salido a correr.

En teoría, eso debería ser suficiente para poder correr en la calle y ser un ganador.

Pues te tengo una noticia, eso ¡no es suficiente!, ¿por qué?. Porque no conoces lo que es correr en el asfalto, con pendientes o inclinaciones, con baches o con más personas alrededor, no sabes lo que es correr en lluvia o con el sol a plomo. Todo lo que tú conoces es correr en un «laboratorio» GYM todos los días.

La realidad en ventas y dentro de los corporativos, es que en la mayoría de los casos, y no quiero generalizar, pero en la mayoría de los casos, las personas dentro del corporativo o la planta que están encargadas de ventas, marketing, procesos y estándares de calidad, nunca han corrido fuera de la banda, es decir, nunca han vendido. No han tenido, o no se han dado la oportunidad de atender a un cliente en el piso de ventas, como lo hemos hecho tú o yo. Desconocen que el proceso de venta no está escrito sobre cemento, es decir, ¡no es rígido!. Es un proceso escrito en agua, y que los vendedores deben tener la capacidad de adaptarse a ese proceso y a ese cliente. Si el cliente quiere hacer la prueba de manejo, después de que el vendedor intentó por todos los medios y técnicas de demostrarle el auto en piso de ventas, pues vamos a hacer la prueba de manejo. Si regresando de la prueba de manejo, el cliente quiere conocer ciertos detalles del auto, pues lo llevamos a conocer el auto en el piso de ventas, si después de eso el cliente quiere dejar el apartado, pues vamos a dejar el apartado. Nos estamos adaptando al cliente y a su proceso de compra.

Lo que estoy tratando de decirte, es que dentro del proceso de venta, existe una secuencia lógica de pasos y procesos, pero que esa secuencia de pasos y procesos debe ser maleable y adaptada a cada cliente.

Por bueno o malo que te parezca o por justo o injusto que creas que sea, tómalo como una experiencia más, aprovecha las herramientas que te ofrece la planta o corporativo en tu beneficio y para vender más y mejor; entiende que tú no corres en el GYM, tú corres todos los días, de todos los meses, de todos los años en el asfalto, allá en la calle. Y eso es lo que te curte y te forma para ser un vendedor de éxito y de resultados.

Te dejo algunas recomendaciones que te ayudarán a mejorar tus resultados en piso de ventas y que son herramientas que la planta o corporativo ponen a tu disposición de una forma u otra.

Estudia tu producto 15 minutos al día, utiliza las fichas técnicas que te entrega planta y los vehículos de exhibición en tu piso de ventas;

Conviértete en un experto en tus vehículos y en tu competencia, utiliza los comparativos que te envía planta o corporativo;

Vende beneficios en vez de características, construye el 1-3-1 de tus vehículos;

Haz pruebas de manejo dinámicas y de impacto para el cliente, utiliza los demos que planta le exige a tu agencia.

Como puedes darte cuenta, existen cosas que la planta o corporativo te proporcionan en tu beneficio y que te ayudan a que puedas vender más y mejor.

¡Éxito en ventas!