Arsenio pregunta a Graham
Estoy arrancando mi carrera en la venta de autos nuevos y me gustaría contar con un plan de ventas que me pueda ayudar ahora que soy novato y requiero una guía. ¿Puedes ayudarme?
Y Graham responde:
Hola Arsenio,
Siendo tan nuevo en esto, más que un plan de ventas requieres un plan de capacitación.
Tus ventas van a ser el resultado del nivel de tu conocimiento, qué tanto aplicas ese conocimiento y qué tan flexible eres en adaptarte a los constantes e inevitables cambios que ocurren en el trabajo y tu vida. Así como cuánto miedo tienes.
Tu nivel de miedo lo determina tu nivel de conocimiento y por eso el primer paso es incrementar tu conocimiento para eliminar miedos. Porque tus miedos no te dejarían hacer las cosas que requiere ventas como: prospectar, dar seguimiento, pedir un anticipo, manejar objeciones, cerrar, etc.
Esto que te menciono -en adición a muchas cosas más-, lo puedes encontrar en mi página web, boletines y canal de You Tube. Te invito a que visites: www.grahamross.com.mx (Busca mis e-Books y otros materiales en la pestaña de «Descargas» y también en «Boletines Anteriores»).
Estudia y práctica esto que, sin duda, te va a orientar.
¡Mucho éxito!
Graham
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Si bien es importantísimo en ventas ir dominando firmemente y paso a paso el proceso y nuestras capacidades de gestión como indica Graham, también es valido diseñar una perspectiva propia de hasta dónde y cómo puedo lograr mis objetivos en este negocio.
Un primer paso para mi es evaluar las metas de venta asignadas y los alcances históricos del equipo. Esto para decidir en qué punto me quiero ubicar y en qué tiempo lo voy a lograr. Obviamente debe ser por encima de las metas de la empresa como mínimo. De aquí se diseñan los logros en cada fase de la venta: cuanta prospección hacer, cuanta cartera de prospectos generar, cuantos cierres y documentación integrar, etc.
Otro buen ejercicio es definir mis ingresos deseados, por encima de los necesarios, y de ahí traducirlo a ventas en base a la tabla de comisiones y bonos vigentes.
Para concluir y como bien lo menciona Graham, este reto te hará conocer tus miedos, y es entonces cuando deberás decidir enfrentarlos o quedarte en el camino.
Saludos!
Excelentes consejos, Marco!