Hilda pregunta a Graham

Hilda:
Graham,

Después de estar en ventas del ramo automotriz me cambio de giro al de ventas de acero. Te pido un consejo, ya que no sé cómo hacerle para prospectar en frío. El producto lo adquiere gente que se dedica a la construcción de invernaderos.

Y Graham responde: 

No importa el ramo. Importa lo que haces y cómo piensas.

En resumen, requieres un plan de capacitación propio y continuo,  no solo enfocarte en prospección, dado a que tienes tu mercado bien identificado, sospecho que tu reto es superar el miedo.

El manejo eficaz de tu tiempo, la mejora de tu prospección y el incremento de tus ventas van a ser el resultado de tu nivel de  conocimiento y de qué tanto aplicas ese conocimiento en tu día a día. Adicionalmente a eso, qué tan flexible eres en adaptarte a los constantes e inevitables cambios que ocurren en el trabajo y tu vida. Y todo eso está ligado a cuánto miedo tienes y que tan proactiva eres.

Por ejemplo: Si eres muy miedosa y/o floja tiendes a no hacer la pequeñas cosas difíciles que hacen tu venta mejor y más fácil. Porque el miedo y la flojera no te dejan hacer las cosas que requiere ventas como: prospectar, dar seguimiento, pedir un anticipo, manejar objeciones, cerrar, etc.

Tu nivel de miedo lo determina tu nivel de conocimiento y por eso el primer paso es incrementar tu conocimiento. ¿Cómo? Practicando mucho, leyendo mucho y continuamente estudiando. No veas esto como algo diferente que autos. Es muy similar: identificar tu prospecto, contactar a tu prospecto, interesar a tu prospecto para que te deje hacerle una presentación de tu producto mientras cotizas y manejas objeciones y das seguimiento para poder cerrar.

Dado eso el convertirte en un excelente vendedor de cualquier rubro no es una casualidad, requiere de tu compromiso, dedicación y enfoque. La interesante es que la mayoría de vendedores no están dispuestos a hacer lo que te acabo de mencionar. Ellos, están esperando que exista una receta o varita mágica que lo resuelva todo. ¡Y no! “La excelencia es cuestión de hábito, no de suerte.”©

Para empezar este camino del nuevo conocimiento del que te hablo (en adición a mucho más que puedes descubrir por tu cuenta), puedes encontrar en mi página mis boletines y mi canal de YouTube. Aunque son ligados más al medio automotriz, estoy seguro que encontrarás temas en común con tu nuevo medio. El acceso lo encontrarás a través de mi Sitio Oficial: www.grahamross.com.mx; encontrarás también libros electrónicos y otros documentos en la pestaña de «Descargas» y puedes consultar todos los artículos que he escrito desde el acceso a «Boletines Anteriores».

¡Mucho éxito!