¿Cómo recuperar una cartera de clientes después de vender en otro ámbito comercial?

Carlos pregunta a Graham:

Hace unos meses era un ejecutivo exitoso, ahora que tengo a mi cargo un grupo de 10 ejecutivos no sé cómo transmitir toda la energía y conocimiento necesario para vender más. Me come la operación y los problemas que ellos generan con sus clientes. ¿Por dónde empiezo?

Y Graham responde:

Carlos,

Tu pregunta implica que hay una varita mágica, ¡y no lo hay! Es un proceso que requiere constancia, disciplina propia, preparación previa y mucha lectura.

A continuación te doy unos puntos pero hay muchos, muchos más. Te toca investigar esto más a fondo.

Sospecho estás viviendo lo que describes porque sigues trabajando como vendedor en vez de líder y a la vez estás tratando de convertir tu equipo en ti, cuando debes enfocarte en las fortalezas y debilidades de cada individuo.

Por otro lado, quizá abordaste este reto con mucho entusiasmo, algunos miedos y parece ser que iniciaste sin ningún plan.

Si mis comentarios arriba son atinados, sugiero que desarrolles un plan básico, contestando estas 4 preguntas “¿Qué cómo , cuándo y por qué?” a 4 niveles: Hacer, trasmitir, enseñar y lograr. Recuerda: planea tu trabajo y trabaja tu plan.

Es decir:

1. ¿Qué quiero hacer?, ¿Cómo lo voy a hacer?, ¿Cuándo lo voy a lograr? y ¿Por qué lo voy a lograr?
2. ¿Qué quiero trasmitir, ¿Cómo lo voy a trasmitir?, ¿Cuándo lo voy a trasmitir? y ¿Por qué lo voy a trasmitir?
3. ¿Qué quiero enseñar?, ¿Cómo lo voy a enseñar?, ¿Cuándo lo voy a enseñar? y ¿Por qué lo voy a enseñar?
4. ¿Qué quiero lograr?, ¿Cómo lo voy a lograr?, ¿Cuándo lo voy a lograr? y ¿Por qué lo voy a lograr?

Para comenzar con esto, empieza poco a poco. ¡No te trates de comer todo el mundo de un tiro! Te lo vas a comer, pero una mordida a la vez.

Una idea efectiva y común es primero hablar con tu equipo individualmente, uno por uno, y véndeles quien eres y hacia a donde vas. Estipula que lo que tú quieres para ellos es lo mismo que ellos quieren: más lana. Y eso viene de mejores resultados. Por lo tanto: Lo pasado, pasado. Tu enfoque con ellos será de hoy en adelante.

Pregúntales como puedes mejor ayudarlos en su día a día y también aprovecha esta plática para aclarar en manera positiva que no eres su niñera. Te quieres enfocar en soluciones, no problemas. Sí estás para apoyar pero no para hacer su trabajo. Mensaje 1: vas a enseñar a pescar no a darles el pecado. Mensaje 2: Dando y dando: ¿Qué van a darte a cambio?

Cuidado en trasmitir tu desesperación, sea con agresividad y amenazas o con frustraciones. Tu miedo al fracaso tiende a distorsionar las realidades a tu alrededor.

También analiza honestamente si esto es para ti. (Ojo: no dije si puedes. Pregunte si quieres.) Muchos vendedores se meten en un puesto de liderazgo, sin realmente entender lo que involucra y a fines de cuentas no es lo que ellos querían.

Una cosa más, para ser buen líder requieres pulirte. Dado eso te recomiendo leer unos autores especialistas en liderazgo. Estos son algunos: “Liderazgo 101” y “Liderazgo 360” ambos libros son de John C. Maxwell, “Coaching y Liderazgo de Equipos” de Peter Hawkins y “Como Motivar para el Éxito” de Jaime Maristany. Todos están traducidos al español.

Manténme al tanto de cómo te va.

Graham Ross