¿Qué porcentajes de cierre consideras convenientes por tipo de primer contacto de mis ejecutivos, Sala, Visita Ejecutivo, Internet y Telefónico?

Roberto pregunta a Graham:

Percibo una disminución en el mercado Automotriz en venta al menudeo, ¿Qué porcentajes de cierre consideras convenientes por tipo de primer contacto de mis ejecutivos, Sala, Visita Ejecutivo, Internet y Telefónico?

Y Graham responde…

Hola Roberto.

Te escribo unos puntos que espero que te ayuden:

Estadísticamente, un prospecto que llega a sala sólo compra en su primera visita en 3% de las veces.

Dado eso, es importante aclarar lo que es una 1a visita.

Una primera visita no es cuando el prospecto llega por primera ocasión a tu sala. Es cuando es literalmente su primera visita a un distribuidor. Si, por ejemplo, un prospecto llega a tu sala por primera vez pero antes de estar contigo ya visitó a dos otras marcas o distribuidores, aunque para ti es su primera visita contigo, para el es su 3a visita a una sala. Y ese prospecto es «cerrable» en esa visita contigo.

También influyen otros factores como: si se logró hacer una prueba de manejo efectiva y si viene el prospecto acompañado por su pareja o la otra persona que influye en la decisión de compra. Debido a estos tipos de factores, la tendencia en nuestro mercado es que un prospecto tiende a requerir más de una visita a la sala para determinar su compra, por lo que debes tomar en cuenta en tu medición más de la 1a visita sino también 2as y hasta 3as visitas contigo e idealmente por un mínimo de 3 meses, ya que muchos prospectos son «arrastrados» del mes cuando primero llegan al mes cuando se cierran. Pero eso también depende de la marca. O sea, no todo cliente que es abordado en sala es cerrado en ese mismo mes.

De lo que hemos medido desde 2006 es que el promedio de cierre en piso fluctúa entre el 10% al 12%. Un distribuidor que tiene un índice de cierre en piso arriba del 20% es un buen piso, y un distribuidor que constantemente está cerrando del 30% o más es un excelente piso. O sea un excelente vendedor de piso debe estar cerrando 3 de 10 visitas a su piso o visto de otra manera, si el vendedor aborda 90 prospecto en 3 meses (un promedio de 30 prospectos por mes) deberá estar vendiendo 27 vehículos de ese piso en esos 3 meses o un promedio de 9 unidades por mes.

Con lo que se refiere a prospectos tanto telefónicos como cibernéticos,  la conversión se debe medir en base a un proceso, ya que existen tantos variables como la calidad del prospecto así como en la habilidad del vendedor, que determinan el resultado. El proceso es: prospecto contactado vs datos reales obtenidos vs seguimiento logrado vs cita obtenida vs cita concretada a piso.

Y ya concretado dicha cita lo mides en relación a tus indicadores de piso.

Los mejores vendedores que tienen la mayor conversión de prospectos a una cita concretada en piso están en un 10% y de ese 10% ellos tienden a cerrar en base a su promedio de cierre en piso. Por lo tanto, un vendedor que logra atraer a 10 prospectos a su piso y es un cerrador en piso del 20%, en este ejemplo, cerraría 2 de esos 10. El promedio de conversión de prospectos contactos (telefónicos/cibernéticos/ cambaceo) vs prospectos convertidos a citas concretadas en piso fluctúa entre el 2 al 5%.

Saludos!