Los 6 errores durante el cierre

Frecuentemente, somos nuestros peores enemigos en el proceso del cierre. En repetidas ocasiones, sucede que el prospecto está listo para cerrar y por errores básicos y totalmente evitables, el vendedor no lo cierra.

Te comparto algunos puntos que comúnmente ocurren durante el cierre. Tu labor es identificar si estás haciendo uno o varios de ellos y aplicar las mejores técnicas que existen: dejar de hacer algo, cuando ese algo no funciona correctamente.

1. No pedir la venta.

El error más frecuente durante el acto de cerrar es, no pedirle la venta al prospecto. Pedir la venta, es invitar al prospecto a comprar. Y esto no ocurre por el miedo que tiene el vendedor a que se caiga la venta, principalmente, que se vaya o moleste el prospecto, y finalmente por miedo al rechazo personal. Si te identificas con ésto, la mejor manera de corregirlo es tratar de cerrar más a pesar de las consecuencias y sobre todo ¡hacerlo! Inicialmente mientras conquistas este miedo, tu objetivo no debe ser cerrar, si no intentar el cierre, invitando al prospecto a comprar. Si éste te dice que “no”, simplemente preguntas ¿por qué no? amablemente y si al final se va, la vida y tu mundo siguen adelante.

2. No pedir dinero.

No es fuera de lo común, que un vendedor logre pedir la venta, lo interesante es que ese vendedor nunca pide al prospecto su compromiso real. En ventas de autos, ese compromiso es convencer al prospecto de dejar un anticipo o apartado, sobre la compra que él mismo acordó realizar. Que te quede claro, ¡el simple acto de invitar al cliente a comprar, no lo es todo!, es sólo el primer paso. Requieres conseguir que te deje un anticipo. Si no tienes eso, realmente no tienes nada, salvo su compromiso verbal. Estadísticamente la mayoría de prospectos que dejan papeles firmados, pero no dejan dinero, siguen buscando otras opciones de compra, en otras marcas o en la misma marca en otro distribuidor. Por supuesto, existe la posibilidad de que te cancelen posteriormente, pero en ventas de autos, no conozco un mejor filtro o comprobante para que el prospecto te demuestre que él es un comprador real.

3. Crear y justificar el valor global del producto vs el precio.

La mayoría de vendedores que tienen problemas para cerrar, frecuentemente batallan con objeciones de precio “está muy caro”, “dame más descuento”, “no me alcanza”, etc.  Lo interesante es, que la mayoría de estas objeciones son evitables previo al cierre, es decir, si haces una buena consulta para crear empatía y detectar sus necesidades reales, si presentas el producto en maneras persuasivas e informativas para crear valor en ti y en tu vehículo, si haces una prueba de manejo dinámica para venderte tú, aún más y crear un enlace emocional hacia el producto y un enlace de querer al producto a pesar del precio. Si durante este proceso, continuamente, preparas al cliente por adelantado, disminuirás las objeciones de precio en el cierre a cero descuento o precio único, ojo, escribí disminuir, no eliminar. Pero si tomas atajos en el proceso, vas a alargar, dificultar o perder el cierre, por el simple hecho que el prospecto no puede valorar el producto vs el precio.

4. Regalando prematuramente.

Si puedes ofrecerle al prospecto un regalo como, por ejemplo, un descuento autorizado, una bonificación por parte de la planta, más dinero por la toma de su vehículo usado, etc., ¡no se lo ofrezcas prematuramente! Para el prospecto, estos beneficios son muy valiosos, por lo tanto, no demerites ese valor regalándoselos demasiado pronto, porque si te pide otra cosa más y no lo puedes dar, en estas situaciones, es cuando la negociación se convierte en algo áspero y de rechazo por ambas partes. Un comentario adicional: mientras mejor sigues el proceso previo al cierre (como está descrito en el número 3) el prospecto suele valorar más esos “regalitos”.

5. Hablar demasiado.

Por tu bella y santa madre ¡CÁLLATE! Conozco a vendedores que hablan tanto que jamás escuchan las señales de cierre por parte del prospecto y tampoco le dan la oportunidad al prospecto de decir “sí”. O peor aún, logran cerrar al prospecto, pero siguen hablando tanto que inquietan o espantan al prospecto. Convirtiendo un “sí” en un “lo voy a pensar”. El cierre es para cerrar. Por lo tanto, cierra tu boca, habla menos, pregunta más y después de pedirle la venta al prospecto, cállate. Si te contesta positivamente, pídele un anticipo, su firma y cállate. Si te dice que “no”, pregúntale amablemente “¿por qué no?”, cállate y espera su respuesta para ver si la puedes resolver.

6. No estar de humor.

Como siempre digo en mis cursos, existe un factor importante en ventas llamado el factor humano y en el cierre, no es la excepción. Una de las razones principales porque un vendedor no cierra es porque, simplemente, no está de humor ese día o en ese momento. Tal vez discutió esa mañana con su pareja, está preocupado por un pariente enfermo, su jefe lo regaño, en fin, existen millones de razones que afectan su humor. Ojo, tu habilidad de hacer las cosas constante y extraordinariamente bien, estés de humor o no, es lo que te va dar el éxito. Las oportunidades son para aprovecharlas “a pesar de”… no para rechazarlas “gracias a” … y el cierre es una gran oportunidad.

¿Existen más razones del por qué no cerramos? ¡Por supuesto! Pero estas 6 son las más comunes. Ahora bien, si te identificas con uno o varios punto de éstos ¡deja de hacerlas!

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©.

Nos vemos en la trinchera.

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