Cada día es Cierre de Mes

Por obvio que suene, interesantemente son pocos los vendedores que trabajan el mes completo al mismo ritmo que lo hacen durante los últimos días previos al cierre.

Por alguna razón la cultura de cerrar a fin de mes se ha convertido en la norma dentro de la industria, ahora si te pones a pensar es absurdo, por los cuellos de botella que generan administrativa, logística y financieramente (entre otros).

¡Conozco gerentes y vendedores cuya cultura laboral es estar trabajando más allá de la 1am y 2am de la mañana para cerrar su mes! Cuando la pregunta lógica debería ser “¿por qué no han resuelto su mes previamente en tiempo y forma?, y “¿existe algo que lo impida? ”

Dado esto, quizá los siguientes puntos te sean útiles para mejorar tus resultados durante éste periodo y tener menos estrés al fin de mes:

1. Trabaja intensamente durante todo el mes, no sólo en los últimos días en el tiempo del cierre.

Existe un dicho en ventas que dice “Resuelve hoy, HOY”. Por lo tanto ¡ evita resolver todo tu mes en los últimos tres o cinco días, ni todos los problemas de tu vida en un sólo día ! Es una realidad; te irá mejor si, simplemente, te concentras en resolver cada día en su momento con miras al futuro. Es decir, con una concientización de hoy y una visión de preparación para el mañana.

Tu objetivo es trabajar cada día como si fuera cierre de mes. Convéncete de esto: “Cada día es cierre de mes.” No tengas un cierre al final del mes, mejor dedícate a tener 30 cierres durante todo el mes. ¿Por qué funciona esto? Sencillamente por ritmo. Fíjate en el nivel de intensidad, el enfoque y la determinación que aplicas en tu trabajo durante los últimos días del mes. Imagínate cuanto más venderías si trabajaras cada día a ese ritmo. Imagínate cuanto disminuiría tu nivel de estrés si trabajaras sin posponer, evitando postergar las cosas que sabes que debes y tienes que hacer para asegurarte del resultado hoy.

2. Tu nivel de estrés está ligado a qué tanto estás preparado para lograr el resultado. 

En nuestro maravilloso mundo de ventas el estrés es una realidad y se intensifica exponencialmente al fin de mes. Pero sólo si no das o no estás cerca de dar el resultado. Si, por ejemplo, tú ya cubriste tu cuota cuatro días antes del fin de mes, tu nivel de estrés se vuelve casi nulo. En cambio, si no logras ver luz al final del túnel, tu nivel de estrés puede llegar al punto de ser asfixiante.

Dado eso, y por obvio que sea, da el resultado anticipadamente. Sospecho que eso tiene que ver con evitar bajar el ritmo desde día uno. Otro dicho en el terreno comercial: “En ventas sólo existen dos opciones: Resultados o Razones.”  Personas que logran el resultado, no tienen que dar razones. Pero los que no llegan al resultado, siempre tendrán que explicar con razones por qué no llegaron. Por lo tanto, para asegurarte de llegar al resultado, lee el número 1 de nuevo.

3. Afecta tu casa.

Recuerda que existen otros en tu vida –como tus seres queridos– que “pagan el precio” cuando no llegas al resultado. Si estás agobiado por las presiones de fin de mes, quizá tu mecha es más corta, posiblemente quieres olvidarte de tus broncas ahogándote en la tele e ignorando a tus hijos;  te peleas con tu pareja por falta de lana y ni siquiera por una cantidad importante. En fin, hay varias consecuencias negativas causadas por ese fin de mes.

Te repito. ¡No es ciencia! No estamos hablando de mandar un ser humano a la luna o en descubrir la cura para el cáncer. Estamos hablando de cosas que tu controlas.  Por lo tanto, enfócate y acostúmbrate a otro ritmo durante el mes, mismo que permanece a lo largo del mismo hasta llegar al cierre. Evita quedarte en el argumento que tu familia merece una mejor vida y una mejor relación contigo. Por tu bella y Santa Madre es cuestión de cambiar como piensas y como trabajas. Mantén ese enfoque de cierre durante todo el mes. ¿Cómo? Comienza leyendo el número 1 y 2 de nuevo.

4. Capacita a tu prospecto / cliente.

Recuerda, tú haces esto todos los días de todas las semanas de todos los meses de todos los años. Tú eres el experto, ¡no tu prospecto! Ellos compran de vez en cuando. Dado eso, capacítalos para que entiendan nuestro negocio y explícales en Maneras Reales, Lógicas y Vendibles © porqué las cosas son mejores como lo estás recomendando.

No te vayas con la finta pensando que todos nuestros compradores quieren sus vehículos al fin de mes. Esas instrucciones las emites tú. ¿Realmente crees que todos tus prospectos se reúnen previo a llegar a tu distribuidor para crear un complot acerca de cómo crearte problemas para que les entregues a fin de mes? ¡Ubícate! Tu educas al prospecto.

5. Prepárate por “adela” 

Grábate esto: Te garantizo que la mayoría de tus prospectos y clientes no están practicando técnicas en cómo evadirte y en cómo hacer tu vida más difícil. La mayoría de prospectos y clientes generalmente no son difíciles. Más bien es una señal enviada de los “dioses de la venta” comprobando que aún no tienes las técnicas, las herramientas o los conocimientos para manejar a los prospectos y para superar esas circunstancias. Por eso, tu si tienes que estar practicando y preparándote “por adela” porque eso facilita tu trato y el proceso de tu cierre de mes. Ya acordando la operación, un cliente desea su vehículo ¡ahora! y no al fin del mes.

6. Un buen cierre al fin de mes es una acumulación de múltiples cosas bien hechas múltiples veces durante el mes.

A fin de cuentas, la forma como cierras tu mes es un reflejo y una acumulación de todas las cosas pequeñas que hiciste (por bien o por mal) durante el mes (inclusive en otros meses previos). Con eso en mente dedícate a trabajar en hacer bien las cosas pequeñas. Es decir, creando buenos hábitos.

Por ejemplo: Si haces una excelente bienvenida, suele facilitarte el trato con el prospecto que a su vez tiende a abrirse más contigo. Esto te permite hacerle una mejor consulta, que a su vez te ayuda a averiguar qué quiere y dirigirlo a un producto de su interés, mismo que te conduce a interesarlo en un buen caracol, 1-3-1 y en la prueba de manejo, creando más valor en ti y en tu producto. Como consecuencia, ésta situación te permite enamorar más a tu prospecto del producto y defender mejor tu precio para cerrarlo en maneras más amigables.  Y todo comenzó con una excelente bienvenida. Si te disciplinas a multiplicar esto vez tras vez, cada día por todo el mes, con cada prospecto tu cierre será un resultado diferente que si hubieras comenzado cada día empíricamente y al azar. En resumen: tú haces lo que haces diario y aunque no controlas todo, sí controlas mucho más de lo que crees y de lo que permites.

Le he preguntado a miles de vendedores por qué cierran al fin de mes sin incrementar los cierres durante ese mes; y en el 80% de los casos sus respuestas son razones sin fundamentos lógicos o puros cuentos. Es más bien su psicología y su convencimiento de que así es.

Dado eso, empieza contigo mismo hoy y deja de contarte cuentos que te convencen de que clientes compran al fin de mes y que así funciona nuestra industria.

Una cosa más: frecuentemente es la misma planta, dueño o gerente que promueve estas creencias. Pero lo interesante es cuando veo distribuidores proactivos implantar diferencias (por ejemplo) 2 cierres de mes (1 cierre el día 15 el otro el día 30) esa creencia deja de prevalecer y pierde fuerza. Por lo tanto, la pregunta es: ¿la causamos y la creamos? o ¿simplemente es algo que se ha llevado acabo desde años sin medir si funciona o no­?

OJO: ¿Estos 6 puntos te van a funcionar con todos, todo el tiempo? ¡NO!

¿Encontrarás excepciones a cada uno de ellos? ¡Por su puesto!

La clave es cuestionar y buscar cómo y cuándo es posible mejorar esta parte tan agobiante.

No prometo un boleto de lotería. Más bien promuevo el cuestionar si lo tradicional –lo que siempre se ha hecho­– hoy sigue funcionando para el vendedor, el gerente, el distribuidor, el grupo y la planta.

Todos sabemos que cambios culturales son difíciles y acaban siendo una verdadera talacha. Requieren un compromiso, una dedicación de disciplina, de tiempo y recursos, así como persistencia, la aplicación de nuevas creencias positivas y el cambio de actitud en todos los niveles.

De lo que he visto, en su mayoría esta industria no está dispuesta a ni siquiera a abordar el tema.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

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