¿Cómo lograr tus objetivos sin claudicar en el primer intento?

En ventas, casi todo el mundo te dirá lo que quieren y pocos te dirán cómo lograrlo. He ahí el dilema para el típico vendedor. Le piden resultados sin enseñarle cómo obtenerlos primero.

Por eso, a través de los años, he hecho énfasis en que aprendas cómo hacer las cosas. Cómo transmitir, cómo enseñar y cómo compartir conocimientos, entre muchos más ejemplos. Lo anterior es medular para tu éxito, porque inmediatamente te vas separar de la competencia en tu medio ambiente. Aunado a eso, te ayuda a crecer como ser humano, vendedor y líder.

Con esto en mente, te comparto a continuación algunos puntos que quizá te sirvan para diferenciar entre un enfoque de qué y cómo:

1. La metodología del “cómo” empieza primero con aclarar el “qué”. Un ejemplo del “qué” sería: “Tu objetivo este mes son 10 unidades.”

2. Ya identificando el “qué” (en este caso las 10 unidades), ahora debes analizar el “cómo” vas a cumplir con ese objetivo.

3. Este análisis involucra hacerte varias preguntas, y si no sabes las respuestas, ¡averígualas!

• ¿Cuál es tu promedio de cierre? Es decir, ¿Cuántos prospectos tienes que abordar para cerrar uno?

• En promedio, ¿Cada cuánto tiempo cierras a alguien? Es decir, con cada prospecto quizá te tardas en promedio 3 horas.

• ¿Cuál es el perfil de los prospectos que cierras? ¿Vendes más a profesionistas o a amas de casa?

• ¿Cuándo vendes más? ¿Eres más efectivo en las mañanas o por las tardes? ¿Vendes mejor en fines de semana o durante la semana?

• ¿Con cuáles herramientas eres más efectivo? ¿Cierras más con pruebas de manejo o sin ellas?

• ¿En dónde eres más productivo?, ¿En la calle o en el piso de venta?

4. Al contestar las preguntas anteriores y desarrollarlas de acuerdo a tu realidad de mercado, en seguida debes hacer tu plan de acciones a implementar.

Con base en tus respuestas, haz los cambios sobre el ejemplo siguiente:

Análisis:

• Tu promedio de cierre es 20%.

Ya sabes que en promedio necesitas contactar a 5 prospectos para cerrar 1 de ellos.

Eso quiere decir que vas a requerir contactar a mínimo 50 prospectos en un mes de 4 semanas o aproximadamente de12 a 13 prospectos por semana, que equivale a 2 personas por día en una semana de 6 días.

• Tu ciclo de cierre, el promedio en que te tardas en cerrar alguien, es de 3 horas.

Eso te indica que si estas “despachando” a un prospecto en 20 minutos, de acuerdo a tu promedio, requieres invertirle a ese prospecto unas dos horas y 40 minutos más para acercarte a tu probabilidad de cierre.

• El perfil de prospectos que cierras, tiene una tendencia hacia mujeres que son amas de casa vs hombres profesionistas, en un 70% a 30%.

Identificaste que 60% de tus ventas del mes anterior ocurrieron por las mañanas y que casi todas fueron durante los fines de semana.

La mayoría de tus ventas tuvieron pruebas de manejo.

Tus ventas resultaron ser una mezcla bastante pareja entre visitas a piso, visitas de tu cartera y prospección externa.

5. Ejemplo del “cómo” derivado del análisis del “qué” en suma con tus guardias de piso:

• Todas las tardes por 15 minutos, vas a practicar con un colega o jefe, en forma de juego los roles, las técnicas de cierre, manejo de objeciones durante el cierre y habilidades de negociación, con el fin de mejorar tu índice de cierre y subirlo del 20% al 25%.

• Durante las mañanas de 8am a 10am, tendrás guardias en servicio para buscar prospectos huérfanos (ya no tienen vendedor o no compraron en tu agencia).

• Por las tardes, antes de que abran las puertas a la hora de salida, irás a las escuelas locales en el demo para volantear tus promociones del momento y contactar a mamás para buscar citas en la agencia, el fin de semana que viene, para la prueba de manejo.

• Tus esfuerzos en campañas de redes sociales también pueden tener un enfoque más hacia un perfil femenino.

Ahora, seamos claros, obviamente estoy utilizando en todo lo anterior un ejemplo teórico que quizá no aplica exactamente a tu caso particular.

Sin embargo, tu labor es aterrizarlo a tu manera y a tu estilo, basado en las realidades de tu marca, distribuidor y mercado. Lo importante es el hecho de que para vender 10 unidades (el objetivo en este ejemplo), te debe quedar muy claro que requieres mucho más que simplemente “echarle ganas” y buscar más “leads” a lo ciego o dependiendo de pura suerte. Como se ejemplificó, hubo una identificación de patrones, hábitos, zonas de confort, de habilidades y de acciones adicionales al puro esfuerzo.

Si ya haces esto o algo similar, ¡felicidades!, ahora llévalo al siguiente nivel, documentándolo semanalmente. Si no haces esto, ¡cuidado!, echarle ganas, por sí solo, rara vez es suficiente. Te beneficia más conocerte más y conocerte mejor.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

GrahamRoss Training

 

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