Los 6 perfiles y las consecuencias para tus ingresos

Que te quede claro que tus ingresos están directamente ligados al tipo de cliente que cotidianamente atiendes.

Esto significa que, en el maravilloso mundo de ventas, estás obligado a reflexionar cuál es el perfil de cliente que típicamente atiendes en tu día a día. Para ello, primero debes entender los 6 diferentes perfiles de tus clientes, con quien interactúas y cómo afectan directa o indirectamente tus ingresos.

Los 6 perfiles son:

• El Sujeto
• El Prospecto
• El Comprador
• El Cliente
• El Repetido o Referido
• El Amigo Leal

El Sujeto:

Este perfil de cliente esencialmente es más fiel a su bolsillo que a ti. Es el perfil de persona cuya relación contigo es nueva y/o bastante fría y superficial. No le importa cuánto tiempo llevas en la empresa, si le caes bien o no, etc., y en esta relación que lleva contigo su primordial interés –ya definiendo qué quiere comprar –es quién le dará el mayor beneficio financiero. Es decir, el sujeto coloca su compra con quien le da el mayor descuento (por poco que sea) y no piensa ni siquiera dos veces en abandonarte por dicho beneficio.

El Prospecto:

El prospecto es muy similar al sujeto.  Tampoco está interesando en cuánto tiempo llevas en la empresa o si le caes bien o no. También está muy casado con su bolsillo y, al igual que el sujeto, no duda en abandonarte por una mejor oferta en otro lado –ya definiendo lo que quiere y ya cumpliendo con lo que sería su mínimo-. Es decir, el sujeto te abandona por cualquier cantidad por poco que sea, el prospecto no. Si el prospecto no percibe que el beneficio ofrecido es suficiente, se queda donde está porque no le llegaron a su mínimo de donde vale la pena colocar su compra y adicionalmente influyen otros motivos para quedarse. Por ejemplo: “Por esa cantidad tan pequeña, mi tiempo en irme a la otra agencia vale más que el descuento que me ofrecen.”

El Comprador:

Este perfil de cliente también mantiene una relación bastante fría y superficial contigo. No le importa que cancelaste una reunión familiar para atenderlo un domingo en piso. No le importa que cruzaste la ciudad en una noche oscura y lluviosa para mostrarle el producto a su pareja. No le importa dejarte plantado para una cita y jamás se disculpará por haberlo hecho. Este perfil de cliente -ya definiendo qué quiere comprar- únicamente tiene un solo interés: la transacción inmediata de la compra y venta. Es decir, al igual que cuando compras una revista de la tienda, ya cumpliendo con la transacción inmediata de la compra y venta de ese producto, ya no te importa la relación con ese comercio. No te importa si mañana ya no tienen esa revista en inventario, si la persona que te la vendió ya no trabaja ahí o si abren tarde la tienda. Porque tu único interés fue esa transacción inmediata. En nuestro medio, este perfil es la persona que le vendes y jamás vuelves a saber de él. No se reporta a tus llamadas y correos. Nunca lo ves en servicio, no te contesta tus mensajes por WhatsApp, en fin, desaparece y no recompra.

El Cliente:

Este perfil ya es alguien que ve valor en ti como persona y vendedor. No solo valora tu persona, tu conocimiento, el tiempo y experiencia que tienes, sino también ve valor en tu asesoría y orientación. Te tiene confianza y se siente cómodo en el proceso y para contigo. Esta relación es mucho más profunda que los anteriores tres perfiles y, adicionalmente, el factor humano es tomado muy en cuenta. Adicionalmente, este perfil te deja darle seguimiento antes, durante y después de su compra y, aunque tampoco está peleado con su bolsillo, tiende a ser un poquito más flexible en cuestiones como precio, inventario, tiempos, términos y condiciones, que los perfiles anteriores, precisamente por el valor que ve en quién eres, qué dices, qué haces y qué muestras a su beneficio.

El Repetido y Referido:

Este cliente interesantemente es de un perfil igual como el Cliente anteriormente expuesto, pero aún mejor para ti porque se convierte en alguien que repite su compra contigo y/o también te refiere a otros para que ellos vivan las mismas experiencias positivas de compra. No solo eso, sino que están muy dispuestos a convertirse en tu “promotor externo”, promoviendo tu reputación en su círculo familiar, social y laboral, hablando maravillas de ti y de tus productos y lo hace sin pedir nada a cambio salvo que permanezcas en su vida automotriz. Este perfil de cliente hasta te ayuda a cerrar a los que te refirió y busca una relación más a largo plazo y más profundo. Hasta una relación de amistad.

El Amigo Leal:

Es el tipo de persona que transcendió de un Repetido y Referido a una persona y fomentador de altos ingresos para ti, por sus recompras y múltiples referidos, por su valiosa promoción de ti y, ante todo, por su lealtad a ti. Este es el que te sigue de marca en marca o agencia en agencia por las veces que te cambias de trabajo. Y donde vayas te compra por ti, más que por el producto que ofreces. Este es el que te perdona una mala experiencia en servicio, o el hecho que no le puedes dar más descuento, o que no tienes el color o equipamiento exacto que busca. Ya es alguien que quizá tienen una amistad comercial y social. Te invitó a comer o al bautizo de su hija, ya se conocieron las familias, en fin, una relación más allá de la pura venta. El Amigo Leal es el perfil de cliente que vale oro puro para ti, tanto por el factor humano como por el factor de ingresos.

Lo interesante e irónico es que la mayoría de los vendedores saben que los últimos 3 perfiles de clientes exponen menos objeciones, permiten progresar el proceso de la venta de maneras más amigables y, globalmente, son más fáciles de cerrar, vender y atender. Pero no cultivan ni crean más de ellos. Más bien, los pocos de ese perfil que tienen no les dan mucho seguimiento, ¡y los toman por hecho!

¿Por qué? Porque su enfoque es atender a más de los primeros 3 perfiles. Peleándose por las migajas del mercado -los que más renuentes a la compra son, los más infieles a ellos, los que por pocos pesos más de descuento los abandonan- mientras ignoran a los Clientes, Repetidos y Referidos y Amigos Leales.

No me mal entiendas, no estoy argumentando que como vendedor profesional no debes atender e intentar vender a los Sujetos, Prospectos y Compradores. ¡Por supuesto que sí!

Lo que te estoy proponiendo es que si quieres mayores ingresos y ventas más amigables a ti y a tu bolsillo, debes reflexionar de cuáles perfiles vienen la mayoría de tus ventas, porque los últimos 3 perfiles te generarán más a futuro que los primeros 3 perfiles.

¿No me crees? Así trabaja tu doctor, tu contador, tu abogado y así trabajan vendedores de Alto Rendimiento, Alto Éxito, Altos Ingresos y Altos Resultados.©

Cópialos.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

¡Nos vemos en la trinchera!

Graham