La Defensa de Precio Único


Por: Graham Ross
Cuenta con una experiencia de más de 30 exitosos años en el medio de ventas, en varios países, desempeñándose como Vendedor, F&I, Gerente de Ventas y Gerente General. Con base en esto, así como por su experiencia real y cotidiana “en las trincheras”.
Master Coach y Fundador de GrahamRoss Training


 

Una de las preguntas más comunes que recibo es: “¿Qué le puedo decir al cliente,  estando  en la negociación y en el cierre cuando me pide un descuento y no se lo puedo dar por ser una marca de precio único?”

Mira, el problema realmente no es que un cliente pida un descuento cuando no lo puedes dar, el problema es cuándo lo pide.

Es decir, si pide un descuento durante la fase de la negociación y el cierre, sospecho que es demasiado tarde porque, entre varias cosas, sus expectativas de compra están ligadas a un descuento.

Pero si manejas el tema antes de llegar al cierre, tienes más oportunidades durante el ciclo de la venta de convencerlo a ser flexible a cambio de otros beneficios encontrados en el producto, como ejemplos:  calidad, durabilidad, desempeño, seguridad, confort, etc., para que entienda que vale la pena pagar lo que pides y asi poder justificar sus compra.

Si te empieza a pedir descuento estando en el cierre, de las pocas cosas que te queda hacer en esa situación es informarle la típica frase de siempre.

“Lic., nuestra marca es precio único. Eso quiere decir que todos nuestros distribuidores a nivel nacional, tienen el mismo precio y condiciones…”, etc. y dificilmente convencerás a alguien porque tu explicación y justificación está fuera de contexto. Debería haber aceptado el concepto de precio único y de recibir ningún descuento mucha antes de llegar a la negociación y el cierre.

Debido a eso, te ofrezco 3 ideas que te pueden ayudar a disminuir (no dije desaparecer, pero sí disminuir) esto:

  1. ANTICIPA

La mejor manera de manejar objeciones es anticipándolas previo a que surjan. Dado eso, tu labor es informar y educar “por adela” a tus prospectos y clientes desde los primeros minutos que están contigo: que es precio único y por qué les beneficia dicho precio único, y reiterarlo constantemente durante todo el ciclo de venta. Te paso unas frases de colegas tuyos en la trinchera para abrir la conversación de precio único y que te pueden ayudar a desarrollar las tuyas:

  • “Bienvenido a la casa de precio único, cero descuento en donde su inversión esta protegida…”
  • “Le tengo buenas noticias, aquí somos precio único, lo cual va a permitirle enfocarse en qué vehículo quiere, en vez de solo en qué precio le damos…”
  • “¿Ya le han explicado los beneficios y maravillas de precio único?”
  • “Una cosa que a mí me impresionó desde el primer día que trabajo aquí es que nuestra marca decidió hace años explicar precio una vez y jamás tener que justificar calidad y seguridad.”

 

  1. CREA VALOR PRIMERO

La clave en defender precio único es crear valor sobre ti y el producto más que sobre el precio. Para esto, debes entender al prospecto para que él te entienda a ti. Recuerda, es mucho más importante entender por que te compran, no por que tú vendes.  La mayoría de gente es como tú. Piensan como tú, deciden como tú y reaccionan como tú. Es decir, si tú valoras y entiendes algo lo tiendes a comprender y comprar. ¡Ellos también! ¿No me crees? Fíjate bien:

  • Podrías vivir en un lugar más barato, pero porque valoras más la ubicación o seguridad que el precio de una renta o hipoteca más barata, vives donde vives.
  • Si tus hijos van a una escuela privada, en el fondo tiende a ser por tu creencia de que una educación privada es más valiosa que una colegiatura gratuita.
  • Si invitas a tu pareja a cenar para celebrar su cumpleaños, la/lo invitas a cenar donde sabes que le gustaría, aún cuando cuesta más que los tacos a la vuelta, por que él o ella lo vale.

Ojo: Como todo en la vida, hay excepciones. Siempre van a haber prospectos que jamás  aceptarán tus condiciones de venta y de precio único, como también no a todos les van a gustar tu marca o vehículo. Eso no te debe preocupar. Es la realidad de nuestro negocio. Esos que no son flexibles, en mi experiencia, tienden a ser de la minoría. Si no fuera así, no vendería ninguna marca de precio único.

 

Ahora bien, si tú dices que este perfil sí son la mayoría, entonces te propongo que lo que estás diciendo y haciendo no está funcionando, y debes analizar quée debes cambiar en tu manera de presentar y persuadir para cómo convencerlos a ser flexibles del precio.

 

  1. EDUCA

No es suficiente simplemente decirle al prospecto que eres precio único. Tienes que ampliar sobre el tema y educarlo de por qué son precio único y cuáles son lo beneficios y atributos de precio único.

Muchos vendedores no han analizado esto de maneras más profundas. Simplemente le echan muchas ganas y poca cabeza y aún menos conocimiento.

La educación del cliente tiene que ver con esto: “Vender beneficios primero”. El inundar al cliente con múltiples beneficios le permite enender por qué lo vale y por qué pides lo que pides por la unidad. Esta educación ocurre continuamente, desde la bienvendida hasta el cierre.

Recuerda: las fases dentro del proceso de venta estan diseñadas para primero defender tu precio a través de bondades, atributos, valores y beneficios para que en el cierre el cliente puedas justificar el precio. Por eso nos escucharás predicar continuamente en nuestros cursos y capacitaciones “El producto justifica el precio y yo vendedor justifico el producto.”

Pequeño detalle: a múltiples vendedores les cuesta mucho trabajo hacerlo por simplemente no conocer su producto.

 

En resumen: Si quieres disminuir la objecion de precio único, aumenta tu conocimiento del producto, aprende a exponder ese producto a través de beneficios para el cliente, y escoge momentos durante el proceso de la venta y antes de llegar al cierre para explicar por qué la marca es precio único.

 

¿Lograrás convencer a todos? Por supuesto que no.

¿Lograrás convencer a más? Sin duda.

 

En ventas no hay atajos, paga el precio o pagarás las consecuencias.

 

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

 

Nos vemos en la trinchera.

 

Graham

 

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