Principios de actualización para un BDC en Función

Hoy en día, nos hemos dado cuenta de que la nueva generación de consumidores modernos ya cuenta con muchas más herramientas para mantenerse activos en la web y en sus redes sociales, las cuales utilizan tanto para comunicarse con sus amigos y familiares, como para realizar compras, hacer pagos en línea, hacer ejercicio, y buscan opciones que les faciliten la vida.

Son nuevos tiempos donde se están desplazando las actividades cotidianas y tradicionales hacia la era digital.

Nuestros clientes ya no se conforman con adquirir productos con las características básicas para satisfacer sus necesidades, más bien se inclinan por el producto o servicio que ofrezca un valor agregado completamente nuevo y que tenga algo que ni habían imaginado podría servirles.

El comprador moderno requiere mejor atención y servicio, ya que los ciclos de venta no terminan una vez adquirido el producto. Hoy en día las relaciones de los clientes con las marcas son más profundas: ambos se involucran para construir una comunidad en la que se retroalimentan por el bien del usuario y el proveedor.

El storytelling cobra fuerza porque los consumidores quieren conocer qué hay detrás de la marca: valores, principios, acciones sociales, relaciones con los clientes y otros

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elementos que los humanicen.

Recuerda que el secreto está en llegar hasta sus emociones, deseos y necesidades, que los impulse a regresar y adquirir más veces.

Por ello, te compartimos algunos de los principios elementales que te pueden ayudar para implementar o mejorar tu BDC o Centro de Desarrollo de Negocios hoy en día:

1)        Asignar un espacio a tu equipo de BDC en un lugar fuera de distracciones, ruido y que pueda incluir computadoras con acceso a Internet, diademas, grabación digital de llamadas y acceso a tu CRM.

2)        Estructura de atención a prospectos digitales. Recuerda que tu sitio web es tu nuevo piso de ventas por lo que te sugerimos asignar guardias no en el mismo horario de atención de tu negocio o agencia, ya que tu comprador navega en ocasiones en horarios antes o después del horario de oficina que es cuando está desocupado, y de esta forma puedas atender tus leads en el tiempo sugerido (0-10 minutos) para que garantices que tu comprador tenga el 100% de probabilidad de entrar en tu proceso de venta.

3)        Detección de Fugas de leads: es importante que a inicio de mes realices ejercicios para detectar en dónde caen tus leads, medir el tiempo de respuesta, y analizar si existe alguna posible fuga para canalizar tus oportunidades digitales al canal correcto. Te recomendamos que analices los medios digitales que visita tu cliente para vivir su experiencia e identifiques si estás recibiendo los leads en tiempo y forma.

4)        Alto enfoque en la inmediatez: este punto es uno de los más importantes ya que existen clientes que nos dejan su información y se les contacta después de dos o tres días y solo una vez. Te sugerimos revisar los días y horarios donde recibes mayor cantidad de leads y analizar el tiempo de contacto porque esto te ayudará a captar y generar más oportunidades en ventas digitales.

5)        Recursos y perfiles enfocados exclusivamente al canal: existe un perfil específico para la atención de leads desde el contacto inicial, seguimiento y conversión a venta. Te sugerimos seleccionar a los asesores con mejor desempeño o al menos aquellos que muestran mayor disposición para atender tu canal digital o los que hayan convertido leads en ventas, para que tu curva de aprendizaje sea más amigable y el éxito de tu BDC se logre durante los primeros meses de implementación o arranque. Dentro del equipo de GrahamRoss Training contamos con herramientas y programas que te ayudan a identificar, medir y evaluar el perfil de tu equipo de trabajo, así mismo contamos con perfiles sugeridos para facilitarte la selección de tu equipo digital.

6)        Esquema de pagos basados en objetivos SMART: Objetivos que sean Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y con duración de tiempo. Recuerda que es muy importante establecer metas por hora en el caso de que tengas una figura de pre-filtro, metas diarias y semanales para que tu equipo entienda cuál es el objetivo y en conjunto logres alcanzar la meta al final del mes.

7)        El trabajo en equipo es crucial: es importante que, desde el área de Recursos Humanos, Marketing, Gerente de BDC, Gerente de Ventas, Gerente General, IT y F&I, colaboren en equipo ya que es necesario el apoyo y comprensión de roles y responsabilidades para que todos entendamos los objetivos, metas y alcances de tu canal digital.

8)        Supervisión dedicada: este rol es crucial ya que en la mayoría de las ocasiones detectamos que cuando existen tres funciones en una sola persona como, por ejemplo: que el gerente de Marketing realice esta función y además tenga a su cargo otros roles y responsabilidades, descuida el principal objetivo de este rol de Gerente de BDC que consiste precisamente en gestionar y liderear a su equipo en forma diaria y con enfoque a resultados.

9)        Lo que no se mide no se controla: así como realizas juntas en el ramo automotriz para tu piso de ventas, te sugerimos realizar una junta de 30-45 min con tu equipo digital para alinear las metas y revisar si están logrando los objetivos que tu marca o planta requieren.

10)      Si algo no funciona deja de hacerlo así@: Si no hubo mejora de los resultados, realiza los cambios en forma inmediata Recuerda que no es fácil esta decisión… sin embargo recuerda que es importante mejorar en tu conversión de ventas digitales para que el éxito sea de todo el equipo.

En el equipo de GrahamRoss Training contamos con Programas de Acompañamiento en Ventas Digitales, cursos especificamente para entrenar a tus gerentes o coordinadores de BDC (Centro de Desarrollo de Negocios), herramientas para entrevistar y evaluar a tus nuevos ingresos y ver si cuentan con el perfil para esta nueva modalidad digital, herramientas para medición y coaching efectivo para alcance de objetivos así como cursos para hacer un cambio de Mindset y motivar a tu equipo para que abracen el cambio y logres las metas de tu negocio mes con mes.